风口组明星-车满满CEO韩金宇：切入物流的正确姿势
FengkouAreologists 2015年12月11日
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是否感觉进入物流行业有点泥牛入海？是否感觉这个行业特别的烧钱？是否感觉物流行业一时半会看不透？
在物流行业耕耘如果有这几个感觉就对了，我们应该庆幸这个行业不好干，如果好干这个行业早就被整合了也就没有今天的创新者什么事了。今天咱们就好好侃侃物流这个大市场，这个还处在混沌的世界，这个超级大管道。为什么是大市场不用我多说，占GDP百分之10几的份额，到目前为止还没有高科技公司跑出来一统天下所以还是混沌的状态，物流公司老板管自己叫过路财神，每年没有1000万的流水都不好意思和别人打招呼，所以说是超级大管道。
物流元年，物流创业有哪些姿势？
14年开始物流行业开始迎来各种切入点的创新者，可以称为物流创业元年，各公司踌躇满志的杀入，进入到物流行业的互联网公司可以分为几类切入。
通过车货匹配来切入的企业。通过运输管理系统切入的企业。通过同城货运来切入的企业。
物流是一个劳动密集型和资金密集型行业，从哪里切入一直困扰我们，这会决定项目能走多远，投入多少，能否有效的解决这个行业的问题。当我们迷茫时要回归初心，找到事情的本质，物流行业中最核心的是谁？最核心要解决什么问题？很多时候一旦找到本质事情会简单。
为了看清楚核心是谁我们来看一下物流行业的主要层级划分：
货主。物流公司（三方、专线、落地配他们之间的角色有时会互相切换，界线不明显）。司机。收货人。
我们可以发现在这个物流链条中，在物流行业所有人都在为收货人服务，收货人才是这个行业最原始的动力，他下订单驱动货主去找物流公司运输，是货主的上帝，是物流公司上帝的上帝，司机在这个流程里只是一个任务的执行者，物流公司是任务重要的管理人和驱动方。
物流最核心要解决什么问题呢？
要回答这个问题得先看关键人收货人需要啥，我们每个人都当过收货人，在买东西之后最关心的是最简答的需求，货到哪里了，何时能到。只要货物能安全快捷的抵达，收货人不会管你用什么方法运输，找谁运输，司机只是拉货赚钱，别的不管，在当前的物流行业运力严重过剩，物流园里停满了车，运力不是问题。货主毕竟不是干物流的，他没有精力去管控运输的各个环节，他没有能力管到调度、库管、装卸工、司机、让他们按照规则工作，货主期望的是把这些麻烦都丢给物流公司，所以物流公司才是物流行业的关键节点。
为了让发货人和收货人有良好的用户体验，物流公司在管控各个环节，他们收了货物，要开票、要打包装、要装车、要找司机、要垫资，干了很多脏活累活，在运输环节中承受了巨大的压力。
物流公司老板面对这种压力，既要提升公司的利润率和效率，还要带给客户良好的体验，所以物流行业最需要的是让各个环节协同运转的系统，只有把这个环节的问题解决了才能解决货到哪里了，何时能到这个简单的问题。
因为物流行业比较分散，没有协同化运作软件，所以各个环节对货物的状态及位置是不清楚的，再加上早几年因为移动端不普及，所以很多客户习惯电话查询货物状态及位置，就目前物流公司电话呼入呼出情况看，大约一半的电话是查询货物位置及告知发货人、收货人提送货的电话。所以要想把发、收货人拉到移动端最好的方式就是通过物流公司这个环节，打通信息流，解决货到哪里了，何时能到这个问题。
既然核心是物流公司那咱们就多聊聊物流公司，物流公司又可以分为三方、专线和落地配3个部分。
先说三方，说的好听叫三方，不好听叫炒货或者二道贩子。他们起到承上启下的作用，对货主的货物提供运输监管，对运力做筛选。正规的三方公司应该是有仓储能力、运力监管手段和资金垫付实力的，更多时候三方是代为货主使用运输管理系统管理运输各个环节。
再说专线，专线是有实际有运力的物流公司，大多线路比较固定，大多是中小物流公司。别以为大公司的货物都是交给大公司来运输，因为专线公司的运输有时效性和价格优势，所以他们运输的货物不但有各个中小企业的货物还有京东、唯品会、四通一达等这些电商和快递公司的货物。一个城市90%以上的货物运输都是靠这些中小专线公司来运输。苦活累活大多在这个环节完成，装卸、垫资、干线运输及同城提送货。
最后说一下落地配，落地配公司是为了集约化降低成本而产生，到达的货物中41%是需要送货的，其他的是客户自提。很多物流专线公司两端城市的货源多少不匹配，一般来说老板在哪里哪里的货量就会多，对端城市自建送货网点费用高，有一些专线为了降低成本到达目的城市后就都交给当地落地配公司了。落地配公司的选择一般都要比较熟悉，服务要好，有仓库，因为落地配质量涉及到收货人的客户体验，出现延迟和货损会丢失专线的客户。很多商超的同城配送也是这些公司解决，干落地配需要集约化的共同配送、调度的线路优化和网点的科学布局才能实现利润最大化。
可以说干三方需要关系，干专线需要力气，干落地配需要头脑。在物流行业还是本着有钱就赚的宗旨，这三个维度的界限不明显，很多物流公司三个部分全干。落地配包括中转和同城配送，中转在物流园就基本解决了，麻烦的是同城配送，物流公司都在城市周边，一票货物直送成本太高，如果要实现利润最大化一定要共同配送，对有自提需求的企业客户要送达提货点，每个环节都要精于计算。
同城配送可以直接面对收货人，刚才也提到了谁和收货人走的近谁有优势，打通信息链条最便捷的方法就是这些落地配公司也用相同的运输管理系统，目前有很多企业进入到物流行业整合社会化车辆自建物流体系和IT系统，但无法提供订单全程跟踪的问题，而且不好打破传统落地配公司和企业的强关系，因为很多企业不愿意总换物流公司，因为很多配送是和仓库捆绑在一起的。很多收货人不希望总换司机，如果换司机每次收货人告知送货地点及货物堆放位置是极其麻烦的事情。企业客户和传统落地配公司有良好的个人关系。落地配公司不敢不好好服务，因为服务的不好就意味着丢失长期的企业客户，丢饭碗。
任何想做同城的公司做企业客户会遇到以下几个问题
1、线下人员繁重问题
需要招聘：客服人员、调度人员、销售人员、运营（车辆管理、司机培训），线下繁重变成劳动密集型。
2、运输费用资金垫付问题
如果做企业客户还要垫资，一般企业客户都是月结。要帐难，且容易产生坏账。
3、共同配送的计价问题
搬运费用怎么算、等待费用怎么算、如何与司机结算，如果给客户的价格体系是按照重量、体积计算，给司机的是按照时间段或者距离计算，这里面会存在很多灰色地带。
说了这么多，其实物流公司需要的就是可以彼此协同的运输管理系统，连接每一个货运参与者，这样可以让三方和专线协同起来，专线公司的货物也可以对接到落地配公司，只有这样才能彻底解决货到哪里了，何时能到这个简单的问题，车满满也有很多的路要走。
据了解，车满满即将完成新的一轮融资，用资本加速发展。（这一轮依然是Kelin及以太资本站在了车满满的身后）虽然前路荆棘，但是车满满已经作了充分的准备，蓄势待发。
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2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
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5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。