麦肯锡合伙人黄赟：大流通渠道衰败的警示
运联传媒 2016年5月31日
【备注：本文由光大证券钢铁王招华团队推荐。如果您有宣传/咨询/融资/上市/并购等需求，请将相关信息邮寄至caun307@163.com】
大家好！这是我第二次参加这个活动。我一直有个观点，做交通行业的人都不容易。这个行业资产价格、单公里费用，逐年下降。新入行者认为他们的成本更低，认为可以比传统商家有更高的利润。新入行的企业会不断打价格战，认为他可以颠覆这个行业，这使行业进入了一个恶性循环。
可以获得的资源，是核心问题。不管是专线、联盟还是网络，提供的必须是有人愿意付高价的服务。出路不在于烧钱打价格战，而是发掘业务的真正价值。物流行业今年一季度增长很快，但二季度有所减缓。要弄清楚我们的行业和客户的真实状态。物流行业主要服务汽车、消费品，医药、高科技产品等。
第一，市场增长放慢，甚至某些局部市场已经出现负增长。可口可乐最近将中国的灌装厂出售，背景是可口可乐首次在中国出现碳酸饮料两位数的下降。
第二，消费行为发生变化。90后消费者消费习惯较之前的世代有明显变化。传统物流面对大点对大点的客户，这些客户或许会消失。
第三，食品消费升级。关于“冷链赚钱”的讨论，一直在进行，包括顺丰在内的企业，和众多新三板上市还有未上市的企业，尚未找到从冷链物流中真正实现盈利的方法。
第四，渠道管理日益复杂。近年来出现了一个难题，就是很少有客户只与一家物流企业签约，所有大型客户都会同时与几家物流企业签约。表面上看，这是一种压缩成本的策略，但这其中的深层次原因，因为没有一家物流企业能够服务客户日益复杂的多型类的需求。多样化物流需求的原因是销售渠道和需求根源的差别。
我们预判，物流行业到今年年底的情况，并不乐观。快消品增速下降近1/3，我们了解的规模以上企业，盈利的不足10%。食品饮料增速从两位数到个位数。
来自消费者行为的启发：消费者对品牌的认知和忠诚度越来越高，客户愿意花更多的精力在品牌塑造上。消费者对高档产品的认可越来越高。以化妆品为例，中国目前化妆品使用率相对低，化妆品溢价相对高。
未来的消费者是新生代的中产阶级，中产家庭占一半以上，城镇人口的80%都将进入中产阶级消费群体。大型的超市正在逐渐被淘汰出局，说明消费者不再简单地把满足各方面买消费品的需求作为第一诉求；反之，很多综合体的购物中心正在兴起，消费、娱乐结合的消费体验，逐渐在替代传统渠道型消费体。随着消费者需求的多样化，传统大渠道采购的支撑源头将发生变化，物流将面临变革。
例如，新消费者对“健康”的意识正在增强，绿色食品需求和认可度正在上行，绿色食品对冷链运输有较高的要求，因此冷链将是蓝海市场。大型超市的占有率仅有25%，且有被淘汰的风险，占更多比例的，是中小型超市。
我国电商市场规模已超过美国，且预计还将有两倍的增量。在供应过剩的情况下，能抓住增长点的，才能存活下去，因此开展电商业务势在必行。不同企业需要的物流供应链方案是不同的，针对不同的企业开发对应的供应链服务，远大于降价带来的价值。
“柔性、敏捷、协同、优化”。在任何一个市场内，成本差距空间可以到两三成，通过管理可以把这一项降低到2%左右，物流成本本控制精度一定要更高。信息化和大数据。大数据是实现柔性、敏捷、协同、优化的根本。
寄语：第一，供应链的利润应来源于服务，而非价格战。第二，做好细分产品，充分面对不同诉求。第三，结网做联盟。第四，明智的涉及IT。第五，重视组织。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。