钢为网CEO张峻桢：钢铁电商在2年后迎来洗牌！
托比网 2016年6月28日
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验证“代运营模式”每月5亿交易流水
中国电子商务研究中心：2015年钢为网整体的运营情况如何？
张峻桢：2015年是钢为网发展历程上具有历史转折性的一年。作为钢为网的前身——“中国钢铁现货网”拥有九年钢铁电子商务的发展历史，在接受著名国际投资机构贝塔斯曼的A轮投资之后，毅然放弃了沿用了九年的中国钢铁现货网品牌，选择从零开始。
2015年公司从长沙搬迁至电子商务之都——杭州，并于4月26日在杭州举行品牌发布会正式更名为“钢为网”，全面改版，并在迅速全国各重点城市建立了服务中心，深入布局全国各地市场，从市场一线深扎稳打。2015年8月钢为网又获得中瑞资本的B轮战略投资，为钢为网后续的业务和金融服务发展提供了支持。
但公司2015年整个还是在摸索阶段，去年验证了代运营模式(寄售模式)，之前的想法是想跟淘宝等一样搭建一个平台，中间不用过多参与交易的过程，后来发现，B2B跟B2C很大的不同，是对票据的要求，后来发现做不到不参与。
而参与有两种方式，一种是跟找钢网一样是买断经销，自己有库存；而钢为网的方式是用平台的方式来参与，通过平台树立的公信力，用平台做信用背书，让产业链上下游连接起来。
中国电子商务研究中心：经过一年的探索，这种代运营的模式是否是探索的较为明白？
张峻桢：从2015年7月开始探索尝试，到目前为止已经把这种模式想的比较明白，现在基本每个月能够做到5个亿的交易流水。截止2015年12月钢为网代运营月均交易量达30万吨，月均增长率达107.7%。这种模式是慢慢演变的过程，从轻平台向相对重一点的平台方向去打造。这种模式的背景是行业整体信用缺失。
中国电子商务研究中心：与其他同行企业相比，公司的优势主要体现在什么地方？
张峻桢：公司立足第三方电商服务平台，不与钢贸商争利。与要成为“超级钢铁贸易商”的找钢网逐步从撮合演化为自营贸易的成长途径不同，钢为网从平台转型之初，就突出了平台作为产业链“服务商”的定位，做钢铁行业的服务者和基础建设者，致力于“让每一个钢贸商都成为钢铁电商”。
未来的盈利模式是收取服务费
中国电子商务研究中心：目前的目前的收入结构如何？
张峻桢：由于目前B2B钢铁电商整个行业的发展的模式仍处于初步的探寻与摸索之中，到目前为止该行业还没有任何一家电商平台实现盈利。钢为网目前也仍处于非盈利阶段，主要是技术与产品开发、新模式的尝试固化和落地业务体系的推进都需要大量资源的投入。但钢为独有的多元化支付业务和小微金融服务已经开始产生盈利，接下来将会重点推出更加多元的在线支付方式与金融等服务，通过为客户提供更多的增值服务创造多元化的盈利收入。
后期，钢为将以交易为核心，围绕交易链条的上下游，如物流配送到加工剪切，交易链条的周边环节，如价格指数咨询，行情研判和支付金服等进一步拓展，以求创造更多的价值。
中国电子商务研究中心：公司在未来有什么样的发展计划以及产业布局？
张峻桢：打造集资讯服务平台、交易服务平台、金融服务平台、数据服务平台四位一体的全国性钢铁电商综合服务平台是钢为网的四步走战略，目前正在超预期地向前推进中。不断完善简化交易流程，全方位地提供产业链延伸服务，提供精准的交售信息和行情，打造多元化支付方式，试水行业票据池、四方货权融资和小额订单授信，在线物流以及仓储服务等。
公司未来的盈利模式是收取服务费，包括代运营的服务费、运输的服务费、仓储的服务费、供应链金融的服务费，我们所有的核心的盈利内容就一个收取服务费。
钢铁电商出现不会带来需求的增加
中国电子商务研究中心：近年来钢铁电商风生水起，为什么这么火？这种火是理性的吗？是真火还是虚火？
张峻桢：客观的原因，钢铁电商火爆，有其存在的价值和合理性，当B2C已经被改造到一定程度的时候，会发现，B2B的互联网化是滞后甚至落后的，尤其是行业整体效益收窄的时候，更会对经营效率、安全性提出更高的要求，而这些正是互联网电商可以去弥补的短板，大家都公认未来的十年是产业互联网的时代。
只要从正确的贸易逻辑出发，以电商化的手段去优化传统产业节点和链条，电商就肯定可以有所作为。但如果是仅喊口号提概念，出现成百上千的电商平台，那确实是有问题的。主观的原因是随着风险资本的介入，促使产业互联网得到快速发展。
中国电子商务研究中心：您觉得钢铁电商在帮助我国钢铁行业转型以及未来的发展方面承担着什么样的重任？需求会为此增加？
张峻桢：承担了主要推动者的角色。钢铁行业是一个产业链构成较长，参与者众多，资金密集的传统行业，而在钢铁电商交易中无论是生产性的钢厂还是一级代理商，甚至服务最后一公里的中小次终端和终端用钢企业，都有其不可替代的作用。
但钢铁电商必然是我国钢铁行业转型以及未来发展的主要推动力量，因为其在互联网金融服务、物流仓储、加工领域具有得天独厚的优势，能够增加钢铁行业信息的沟通与交流，解决信息不对称的问题从而不断降低成本，从而促使钢铁行业更加健康、高效的发展。
钢铁电商的出现不会带来需求的增加，钢铁行业跟GDP的增长曲线是高度吻合的。而有了电商后，钢铁行业需求是在转化的，对普通钢材的需求是在减低的，但对特种钢材或是对钢材深加工的产品需求是在增加的。现在还靠粗放型的生产方式是没有太多的空间，只有做精细化的加工或服务。
钢贸商群体会长期存在有不可替代作用
中国电子商务研究中心：目前包括BAT在内的互联网巨头都在打造自己的生态体系，钢铁电商是否也有必要打造一个属于自己的生态体系即闭环？
张峻桢：所谓闭环，就是贯穿交易链条的各个环节，以交易为核心，从信息匹配、成单到付款、结算，直至最后发票完结，过程中也会有物流仓储、加工剪切和金融服务等等相关服务，这一整套的流程，就是钢贸流通产业链。
B2B离不开线下的各个系统支撑，但也是自成一套体系的，要形成整套的对应的，并且有价值的信息留存，那就必然需要在一个系统内完成。但这个系统特别繁杂，钢铁电商要成为今后的主流交易模式，必然需要有自己的生态体系，至于这个生态体系是自建还是联合，形式是可以多样的。
中国电子商务研究中心：现在钢铁电商市场有第三方的平台、钢厂做电商、钢贸商做电商，物流加工企业做电商，各种模式之间是怎么样的竞争情况？
张峻桢：目前在钢铁电商领域还没有所谓竞争的关系，因为每一个企业它的出发点都不一样，大多数的企业会有路径依赖，原本做什么的把它延展到电商的模式来。整个钢铁电商的竞争预计在2-3年左右的时间出现，到时将会有大量的钢铁电商被兼并、收购或关闭。
据中国钢铁电商网监测数据显示，目前行业出现像找钢网、上海钢联、钢钢网、钢为网、中钢网、兰格钢铁网、飞谷网等第三方电商平台；像东方钢铁在线、欧冶云商、河钢云商、荷钢网等钢厂电商平台；像鑫益联、西本新干线、中拓钢铁网等刚贸商电商平台；像欧浦智网、斯迪尔等物流加工企业电商平台。
中国电子商务研究中心：钢铁电商的发展对目前贸易商带来什么影响？钢贸商作为中间商是否会被冲击？
张峻桢：分为两种，一种是拥抱互联网，另一种是抗拒互联网。对于拥抱互联网的这批企业，传统的钢贸商代表过去，互联网的钢贸商代表未来。所有拥抱互联网的，钢为网都会倾尽所能的去帮助它转型成为互联网化的钢贸商，未来主要的业务都在线上。对于抗拒互联网的，两种结果：被动接受和自然淘汰。
在钢铁电商领域，中间环节会被减少，但只是减少中间环节并不意味着效率的提升。整个效率的提升是对每个环节进行优化，每个环节通过互联网带来时间的缩短，交易效率的提升。
而钢贸商群体是会长期存在的，这个群体有它不可替代的作用，而互联网替代的中间环节只是简单的环节，有一定粗加工能力、配送、融资垫资等的钢贸商，这些钢贸商都有其存在的价值，钢为网的使命就是让每个钢贸商都成为钢铁电商。
中国电子商务研究中心：2015年钢铁电商的关键词是“亏损”，是什么原因导致一直亏损？这种亏损的状态预计还有多久才能结束？未来的盈利模式会是怎么样的？
张峻桢：亏损的最根本原因是产能过剩，今年一季度整个钢材的交易是涨价的，每一吨加价400元，500元都有，反映的还是供需决定价格。看到行业好，很多钢厂就恢复生产，一恢复生产就又造成供大于求，价格就下跌。
第二个就是价格非常透明，靠传统的信息不对称的方式挣钱，在行业中已经行不通了。而钢铁电商所有的盈利点在于是否给用户创造了价值，所有产业链条上的盈利点，都是钢铁电商的服务点，在这些节点上能否精准服务，提升效率，给用户创造额外价值，钢铁电商的盈利自然水到渠成。
行业最终的竞争是经营哲学的竞争
中国电子商务研究中心：互联网行业强强联合的例子很多，对于钢铁电商而言，合并也会是大势所趋吗？
张峻桢：强强联合是发生在某一行业发展到一定阶段，存在了等量齐观的多寡头状态下的自然合作，任何行业都不会逆这个大势，钢铁电商也是如此。只是，在当前环境下，这个行业刚刚起步，所有人都在探索各自模式的过程中，尚未到强强联合这个阶段。
而钢铁电商的未来的趋势是一个钢铁全电商化，全电商化就是整个买卖交易过程都可以在线上完成，有非常完善线下的配套服务机制，是用于满足你线上所提出来的所有需求。
中国电子商务研究中心：目前行业主要存在什么样的问题？
张峻桢：首先，产能过剩仍是目前存在的最大问题。
其次，钢铁行业运营低效，生产需要改革，亟需打通交易等环节的信息壁垒。
再者，资金链紧张，钢铁行业是典型的资金密集型，需要巨量资金沉淀和流转。而经过2012年的钢贸危机之后银行等金融机构大幅度削减了对钢贸行业的资金支持。
中国电子商务研究中心：钢铁电商平台未来的竞争点是什么，商业模式的竞争还是其他？
张峻桢：最终的竞争是经营哲学的竞争，做这件事情的初衷究竟的什么，你的初衷和别人的初衷在商业上谁的格局更大、更高。战术层面的竞争，大家的套路、方法都趋同，从信息到交易，到仓储、物流、供应链金融。单从产品上来看，可复制性很强。
中国电子商务研究中心：您觉得当前B2B领域创业的机遇在哪？成功创业的必备因素有哪些？
张峻桢：机遇在于所有人都越来越信赖和依赖互联网手段，从生活到工作。这就给B2B行业开启了一个巨大的天地，而同时，公司端服务，因为很大程度上离不开线下实体的供给和拜托不了传统的经营逻辑，所以这个行业的起步是偏晚的，发展也是滞后的，但空间无比巨大。
但从大宗商品来说，就是近十大类五十小类的生产资料是可以尝试电商化的，而这些都刚刚开始甚至尚未开始。B2B的发展，我们更愿意理解成是对整体产业效率的提升和生产力的又一次解放。
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2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
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