【新华网访谈】找钢网创始人王东：制造业和互联网如何跨界融合发展
找钢视点 2016年6月17日
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主持人：在找钢网的创业过程中肯定有很多经验，我们也搜集到一些网友对您想要提出的问题。有的网友想问：我们也想走这样的一条道路，有哪些“坑”是可以提前回避的？
王东：第一关要做好互联网和传统行业相结合的工作，其实就是人和人之间的融合。当你做产业互联网的时候你公司的内部一定分成两种人，一种是互联网精英人士，一种是传统行业的精英人士，这两种人的思维其实是不太一样的，你怎么让这两种人完全高度融合在一起，这其实在我看来决定了这样一个公司的前几年的发展。
找钢网在这个过程中其实也遇到过“坑”，后来经过各种方式把这两种人结合在一起，互联网人更加接地气，也会更加理解传统行业。而传统人士会更加理解互联网，更加尊重互联网的方法。当这两种人结合在一起会爆发出极强的战斗力。如果你作为互联网人不了解这个行业，不沉进去挖掘客户真正的需求就可能开发不出很好的产品和服务。
如果作为传统行业的人对互联网的思维和运作方式接受不了甚至是排斥，这两者结合不了这个公司就很难做下去，我觉得这可能是最大的坑，如果能把这个问题解决好，做融资、管理、开发客户后续的问题都能解决。
主持人：去年产业互联网火热后很多传统企业也开始自身转型，也开始逐渐拥抱互联网，接触互联网，您觉得这种大型的制造企业拥抱互联网有怎样的优势和劣势呢？
王东：优势大型的制造企业生产质量、生产工艺是非常好的，包括内部的生产管理都是非常不错的；劣势就是在它拥抱互联网的时候就要化整为零，互联网的特点是去中心化，对大型制造业企业就有很大的挑战。找钢网上每个订单的成交价格大概是六到八万块钱，而对大型制造业平常是批发的，客单价可能是几百万甚至上千万，怎么从整变零，怎么利用互联网工具更高效地拆零对他们来说是更大的挑战，这涉及到从上到下对这个思想的认可。
从批发到零售肯定利润要高，但是管理难度增加了，比如开发票以前开一两张就可以了，现在可能要开大量的小票，包括售后维护、渠道维护也会增加难度，包括对买家的反映速度要更快。以前可能是比较粗犷的方式来维护这些客户，现在就必须要沉下去了。
王东：对于大型制造业来说以前特别注重直供客户，但是直供客户的特点就是它的条件一般比较苛刻，要压制造业的账期，这种对上游制造来说其实是一个压力，而且未来这种直供的竞争会越来越激烈。所以目前来说大型制造业一定要越来越关注市场流通的份额，因为小的客户往往容易诞生巨大的价值，如果能够服务好的话就会产生很大的价值。
主持人：批发和零售心态上要经历很大的转变。
王东：任何行业都要经历从供不应求到产能过剩的阶段，从供不应求到产能过剩是大型制造业诞生并获取大量利润的过程。从产能过剩到成熟化是真正诞生制造业王者的过程，比如海尔等都是经历这个过程的，他们都是经历了产能过剩到真正成熟化后的王者。
比如苏宁、国美也是如此，每个阶段都有每个阶段的打法，每个阶段对于大型制造业的高管来说他们的思维也要进行相关的调整，要重视相关的特别是新兴事物的出现，提前做出一些部署和安排。 在我接触的有些钢厂的领导来说有些我还是非常佩服的，他们提前就做好了相应的安排。
主持人：如果大型制造业也开始拥抱互联网对找钢网来说会不会是比较大的竞争？
王东：这倒不会，他们越研究互联网接触互联网越来越发现和找钢网合作会挖掘更大的价值，这也是为什么我一直以来不断宣传的关键原因，我希望他们开始重视互联网，开始研究，他们研究越深入越会发现和我们合作更好，因为社会化大分工是一个趋势，这是一两百年前亚当斯密提出的观点，包括很多行业都会发现，像家电行业就有人专门做零售，像苏宁国美，生产制造业就可以专心做好自己的设计、生产，包括品牌、研发、创新，而下游的像零售、售后服务、仓储、物流等等就交给零售企业来做，两者配合是最好的。
王东：我给找钢网每个员工都要求他们看一本书就是沃尔玛创始人沃顿写的一本书《富甲美国》，从中我们能看到美国制造业和美国零售业如何密切合作在事业产业链竞争中占据制高点的，比如美国制造业在上游占据了设计、品牌、研发、创新，下游又有像沃尔玛这样做零售的公司在全世界扎根，两头一掐就把利润最高的两头占住了，发展中国家在中间做一个代加工挣到的钱很少。
任何行业都要经历这样的过程，甚至整个制造业都要对这个变迁进行理解，只有生产制造企业和零售企业双方一起合作，我们才能让整个产业变得更加健康、更加有序，也更加有竞争力，特别是在国际竞争中有竞争力。
主持人：除了咱们自己被投资以外，咱们现在也成立了一个“胖猫工场”的投资机构，“胖猫工场”是专门投资产业互联网的，是什么原因让您做出这样的决定开始投资别人？
王东：在我们发展过程中，到2014年、2015年的时候有很多创业团队慕名而来，他们非常想获取关于找钢网怎么发展的历程，想学习找钢网的运营技术，包括相关的技巧等等。我们发现有些创业团队还是非常靠谱和非常优秀的，这时候我们就萌生了这样的想法，不如我们去投资他们，结合性会更强。到了2015年我们感觉到我们作为产业互联网的龙头企业要对未来生态进行前瞻性的布局，就成立了“胖猫工场”，胖猫是企业的吉祥物，就专门成立这么一个部门做B2B企业早期投资团队。
主持人：那“胖猫工场”投资了哪些项目？或者你们对哪些项目感兴趣？
王东：工业品的B2B是我们最感兴趣的，其次是其他领域的，我们现在已经投了一个找油网是做油品的，以柴油为主，还有我们投资了一个“好工品”是做螺帽螺栓的这样一个行业的。其他的我们还投资了一些慧灯网是做LED行业的，我们投资也是看有没有非常优秀的创业团队，投资就是投人的，有这样的团队我们就会投资，没有这样的团队这个行业再好我们也不会参与。
主持人：那如果获得了这样的投资将得到怎样的支持呢？
王东：首先我们都会建议他来我们上海办公大楼进行办公，这样的话能够更好地感受到找钢网整体运营的氛围，比如像找油网和找玻璃网这两个团队都在我们楼上办公，这样的话会更深入地理解。 因为现在的找钢网就是未来他们的样子，这样的话他们有一个很直接的目标，倒推着战略设计发展会更加快速一点。
主持人：找油网有消息说他们要马上完成B轮融资了，能否给我们介绍一下找油网投资的经过？
王东：找油网创始人叫吕健，他是一个长期从事柴油贸易的人，同时他还做过动漫，他曾是一个职业的110米栏运动员，经历比较丰富，当时他看到找钢网崛起之后产生了创业的想法。经过研究，我们发现柴油的流通体系和钢铁是非常像的，非常相似，上游有非常多的炼油厂，竞争呈一片红海，下游有三大客户群体，分别是：物流公司、农业机械还有一些工业工厂，非常分散。
油到用油企业也是一层层从库存商到中间商到服务商一层层下来，和钢材非常相似。特别是能源改革以来，未来能源的机会会越来越大，所以说我们当时就决定投资这样一个团队，投资之后他们发展得还是不错的，在华东地区还是引起了不错的反响，我相信再过三五年他们在油这个行业可能就会达到像找钢在钢铁行业的地位。
主持人：我能否这样理解，凡属和找钢网条件和模式相似的都可以通过“找”的模式来进行推广？
王东：是的。
主持人：很多正在双创“黑暗”中摸索的人想跟您请教，我们这样的企业在创业的过程中到底什么样的人适合创业？哪几种人适合在这个过程中寻找一些机会呢？
王东：我觉得做产业互联网，首先创始人一定要对这个产业比较了解，他有一些前瞻性的看法，他的整个知识结构更加综合性一些，当他对这个行业的趋势有一个自己的前瞻性的看法之后，要有一个坚定不移的战略定力，要坚定不移地朝这个方向走，比如我是在2010年下半年的时候感觉这个行业要进入产能过剩了，所以我当年就储存了一个找钢的域名，同时也和周边的朋友、同事在聊我的看法，但事实上当年我这个看法大部分人都不认可，除了一两个人之外其他人都不认可，因为他们当时觉得日子过得挺好的，我接触的所有钢厂和钢贸商都觉得还挣很多钱，他们觉得我是杞人忧天。
王东：到2011年下半年上海爆发了钢贸危机，我觉得机会来了到2012年1月份开始创业，从2012年到2013年钢铁行业人普遍没有意识到钢铁产能过剩的寒冬期，直到2014年钢铁行业一些大佬开始谈这个。我觉得作为产业互联网创业者首先要对产业趋势有一个提前的判断，要提前很多年进行储备，这样才能抓住机会，一旦当大家都意识到这个机会了可能就没有你的机会了，我觉得这是一个最重要的特质吧。
主持人：像找钢的模式，有哪些方面是值得现在正在创业的人来借鉴的？
王东：我觉得模式都是比较容易借鉴的，登陆一个公司的网站，包括进行一些拜访、观察都可以关注到这个模式，最重要的是你是怎么理解这个行业的，怎么坚定不移地执行你的战略的，我觉得这是最重要的。
主持人：今年1月份找钢网已经完成了第五轮融资了，作为一个成功的创业者，您能否跟我们分享一下您觉得创业成功最重要的特质是什么？
王东：我觉得创业成功最重要的特质就刚才我讲的你要有远见，对这个行业、对你做的事情有一个前瞻性的看法；同时要有一定的领导力，能够号召起来很多的人才能聚集在你周围；第三点就是你要有一定的组织能力，能够让大家把这个想法和前瞻性的战略执行到位。我觉得就是这三点，一个是远见，一个是领导力、一个是组织力。
主持人：说到人才，找钢网也有很多新闻是我们非常关注的，那您是怎么样选择谁适合找钢网或者您更青睐于什么样的人才？
王东：我更青睐于认同找钢网的理念和认同找钢网对未来行业看法的这样的人，这是一个基础，如果你不认同，和缺乏认同的人在一起合作是很困难的，第二必须脚踏实地，我们做的是产业互联网，我们必须深入产业的一线，比如甚至看看物流司机怎么搬运货物，去仓库里看看是怎样把货物吊起来的，要研究开发各种各样的软件系统提高他们的整体效率，就两种，一个是认同，第二点是脚踏实地。
主持人：最后我们想请问您的是您未来理想化的产业互联网是什么样的状态？您觉得哪些业务是最终可以在产业互联网上实现的？另外您希望最后最终给各位客户带来的终极体验是什么样子的？
王东：今年年初我给同事们讲，未来五年以内，整个钢铁行业从原料采购到生产制造，到销售、到出库，到加工、金融服务、物流等等一系列都是在一个云上进行运行的，因为所有的不管是采购还是生产，还是销售等等过程中都是靠着数据来进行决策的，所以说我的看法是未来整个行业都会在一个云下进行运行，这样的话会给所有这个行业的参与者不管是钢厂也好原料商也好还是仓库、加工、物流、金融相关单位都会带来更极致的体验，提高他们整体的效率。
主持人：今天我们看到了一个非常有远见的王东，也看到了一个非常有创新意识的找钢网，很高兴大家收看我们本期节目，感谢找钢网的创始人王东作客新华会客厅，感谢大家，我们下期节目再会。谢谢。
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8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。