钢铁电商的商业逻辑探讨
钢友来稿 2016年11月3日
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由于互联网的属性，可以将一些商业模式迅速的复制扩大形成规模化，所以有越来越多的传统商业模式搬到互联网上来，从蓬勃发展的B2C电商逐步延伸到B2B电商，尤其是在近几年资本市场火热的情况，国内B2B电商得到蓬勃发展，从生鲜水果、生活用品到各种原材料供应链的电商平台，数不胜数，也有很多B2B电商取得了很大的成功，这种模式在大宗商品的交易领域也得到了广泛的应用。
值得关注的一个现象就是，在大宗商品的B2B电商领域越来越多的电商平台遭遇了滑铁卢，无法确立最终的平台盈利模式。本文以钢铁电商为例，探讨一下钢铁这种大宗商品的电商交易平台的商业逻辑是否符合常规的互联网电商逻辑。
常规来讲，互联网电商的商业逻辑成立，是在于互联网的应用能够减少传统商业之中的信息不对称，能够减少流通环节，提升效率，那么我们来看看在钢铁交易中钢铁电商是否符合这种逻辑。
一、 钢铁电商是否能减少信息不对称？
因为钢铁交易存在销售半径的问题，钢材钢贸商的交易圈子可以说是非常之小，存在圈子交易；钢材交易金额比较大，出于安全很多是基于熟人间的交易，存在熟人经济；物流成本决定了无法跨区域销售，这是有一个非常狭小的本土圈子交易环境。佛山乐从钢铁世界，不过1千多户钢贸商，充其量也就1-2万人，连一个大学的规模都没有，很多彼此认识，简单来说，隔壁老王今晚有没有去隔壁串门，很快这个圈子的人就都知道了！
那么，在这个非常有限的圈子里面，在目前这信息传播发达的环境里，对于钢贸商来说，不过是将报价发到微信群里面而已，一个群500人，20个群就够了！根本无需要建立一个电商平台来做消除信息不对称的事情，所以钢铁电商从消除信息不对称这个角度来阐述商业逻辑是讲不通的。
二、 钢铁电商是否能够减少流通环节，提升效率？
大家说互联网因为能够实现产品制造到终端消费的直通车，减少中间流通环节，因此像淘宝一样的B2C电商平台能够大行其道，为广大老百姓谋福祉，从这个角度来解释B2C的电商逻辑是可以的，但是却无法应用在B2B的电商逻辑。
首先，我们看现象，目前钢铁电商的用户基本上都是钢铁贸易商，而不是终端用户。如果钢铁电商无法面向终端用户开展业务，那么从本质上来看，电商平台徒然增加一个流通环节，而非减少流通环节。
然后，我们来看，为什么电商平台只能和贸易商玩，而不能和终端玩。
第一，现行的钢贸行业，面对终端存在一个最大的问题就是终端需要垫资欠款，面对终端时候，如果不了解终端，没有数据分析，根本无法确认货物资金安全，而从上面第一点所述，钢贸存在圈子交易和熟人经济，所以从单点的钢贸商来说，他可以放心的做到为熟悉的终端客户进行垫资，但是，钢铁电商的平台属性决定了它根本无可能在本身就已经风险巨大的钢贸融资领域里面面对不熟悉的各色终端进行垫资，否则要么被资金压力压垮，要么被欠款风险压垮。
第二，钢贸商面对终端客户的优势在于可以提供个性化的服务，而这个个性化的终端服务是电商平台不可能有足够的精力来满足的。而且，目前的电商平台还无法做到真正意义上的资源整合，那么对于无法提供足够吸引人的增值服务的情况下，终端客户为什么要放弃本来可以提供个性化服务的圈子里面的熟人贸易商，而来你平台进行交易？
第三，现行钢铁行业持续低迷，钢厂主动求变也在开始开发终端客户，主动跨前一步直接面对大中型的终端客户，面对此类终端客户，电商平台没有丝毫的竞争力度，只能去开发中小型的终端客户，而面对没有足够数据积累的中小型的终端客户，对于电商平台来说其风险又是无法承受之重，依然无法玩的起来。
三、另外，在钢铁电商目前各项公开数据中比较出色*钢网靠自营业务取得了较好的业绩，那么我们再来看钢铁电商靠扩大自营业务规模是否符合商业逻辑？
目前从数据上来看，*钢网2015年宣称“自营业务交易量约850万吨，实现销售收入约180亿元”，2916年的数据也是非常的不错，我们先不管这个数据有多少是“做”出来的量，我们就来看这个逻辑。从平台定位来说，电商交易平台的最终目的是要形成一个贸易商的生态圈，而不是要把自己变成一个更大的贸易商，那么平台的自营业务岂不是在和其他的贸易商与虎谋皮，让本来就已经竞争惨烈的钢贸业态更加的恶化，如果是这样的话，广大的钢贸商为什么要到你平台上来玩？如果不来和你玩，那么你平台就是一个比较大的钢贸商而已，和电商的商业逻辑有什么关系？
四、钢铁电商的商业逻辑究竟是否成立？
啰嗦了这么多，那么钢铁电商的商业逻辑究竟是否成立呢？笔者目前也没有一个定论，不过从目前钢铁电商发展到现在来看，业内基本的发展思路都已经开始定位于：第一，免费撮合切入，同时提供一些额外的服务甚至是补贴，吸引中小贸易商将业务搬到线上，做大交易量，占领订单流量入口；第二，布局全产业链，将仓储、物流、加工、金融甚至技术服务都集成到平台上来，寄希望于将点连成线再接成网，借此提高客户粘性；第三，羊毛出在猪身上，找准体系优势位置，定位赢利点，然后设卡收费。目前较多的人认为金融服务是最有可能成为这个设卡收费的赢利点。
上面这个商业逻辑是否成立呢？从发展思路上总体来看是符合逻辑的，但是是否能够成功的走下去却有待时间来检验，最起码有几个地方值得关注：
1、钢铁电商竞争激烈，通过一些补贴等手段是否就能够聚拢足够量的钢贸商到平台来这个是存疑的，而且这个量究竟是多大才能够有规模效应达到“爆点”开始正向循环去吸引其它贸易商自动加入平台还未能可知，再者，对于大宗交易来说，补贴太小不足以吸引客户，补贴大了，在巨量交易之下，有几个平台能够有这个实力有这个财力有这个魄力烧钱不止？
2、B端的客户粘性是非常之低，平台定位的目标客户钢贸商尤其如此，所以通过布局产业链提供成体系的产业链服务来提高客户粘性这条路听上去很美，但是背后所需要的财力比第一点的烧钱更是惊人，而且对于产业链服务来说，任何一环的脱节都会造成下车换马，就算通过烧钱实现了第一点，那么在第二点上面能够走多远也许只能听天由命了吧！
3、如果前面两点都做到了，那么恭喜你，说明你这个平台真的是天纵奇“财”，历经九九八十一难终于到了可以宰羊杀猪设卡收费的时点了。
假设你准备通过提供各种融资服务来赚取平台收益。可是你真的有想好这条路了吗，你的资金来源是哪里？投资人的还是银行的？什么，投资人的？开玩笑的吧，你确定投资人给你几十上百亿的资金能够忍受你只赚取年化几个点的利率吗！？而且你确定投资人给你的资金的成本不比市面上的融资利率高？！好吧，你的资金来源是银行，那么银行给你的资金成本是多少？能够给你多少授信？能够允许你作为一个轻资产的平台多高的负债率？你的风控允许你的杠杆做多少倍？
这些问题如果你都想清楚后仍然觉得你可以在这条路上有较好的赢利，那么恭喜你，我只想说，你这么牛逼干嘛做这么苦逼的事情呢！？
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1：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。