钢厂直销汹涌 代理分销何去何从
我的钢铁网 2016年12月13日
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一、常备库存下降 市场蓄水池作用减弱
由于四川属内陆地区，运输及原料成本较高，资源流出较少，多省内消化，自2011年起，钢铁行业举步维艰，钢价持续下跌，最高跌幅达52.6%，经销商多缩量或退出代理，常备库存逐年下降。尤其是2015年后，随着市场加大洗牌力度，成都市场建筑钢材社会库存逐步下降，从峰值的70万吨下降至最低15万吨，市场蓄水池功能逐步转弱。与此同时，省内钢厂库存量逐步攀升，从4万吨库存量逐步增加至25万吨，定价主导权亦发生转变。
二、产品结构不一 钢厂资源集中度高
2015年后，因省内竞争激烈，四川钢价时常处于全国低洼，资源流动的吸引力不足，且由于运输不便，川内厂家多省内消化，少部分有分流到重庆、贵州等地显。其中一类厂家日产量0.65-1.05万吨，二类厂家日产量0.45-0.6万吨，两者之和占总资源量的85%，资源集中度越来越高。
值得一提的是，由于钢价“北强南弱”，2016年省外资源如首钢长治、河南亚新、申银特钢基无发货。另一方面，省内生产企业产品结构较为单一，螺纹钢产量占生产总量的70%，线盘产量占比仅30%。本地一类厂家如SCDS不生产线盘、而WG、DG线盘轧制偏少，竞争力低，CS、CF等资源份额略有显现，川内线盘资源多依赖ZY、SG、HXY、LH、HF等。
三、钢厂直供比例逐年增加
自2014年开始，川内主要建筑钢材生产企业直发比例逐步攀升，最大增幅达35%，2016年维持15%-35%的直发占比，且有继续增加之势。钢厂直销比例的增加，一方面是对营销渠道的控制力增强，有助于钢铁生产企业长期营销策略的执行。另一方面，钢铁生产企业与直供用户一般具有长期合同的基础，且直接面对面，一对一服务，有针对性且有利于供货价格和销售渠道的稳定。此外，钢铁企业能有效地控制和改善物流，降低物流成本，合理控制库存，多数钢厂不参与垫资，因而也侧面反应出四川钢铁行业将越来越规范。
四、直销量对钢厂价格定价政策的影响
当出库量持续减少，如图可以看到钢厂直销量萎缩较大，因多数经销商前期有买断货权，当行情转弱之时，商家可以低于当日钢厂直销定价走货，且仍有价格利润，形成价格优势，从而倒逼钢厂下调价格政策。当出库量持续增加，直销量与日出库量同时增加，因涨价期间钢厂不愿意释放太多资源到市场以免商家难以控，维持市场价格稳定。
此外，直销价格对于市场现货销售亦有着决定性的影响。众所周知，钢厂基本已经形成直销和市场两套价格体系，但这两套价格体系一旦定位悬殊太大，势必形成恶性竞争。当钢厂仓库现金价定位太高，与市场倒挂，且市场需求不佳，商家不愿意承担风险故而暂时不愿意接货，现货资源主要集中在钢厂，容易造成厂家库存积压，一定时间后钢厂又会出台资金、提量优惠、返利等政策诱使商家订货。当直销价格相对偏低，市场上商家就很难销售，商家为了能够销售出去，保证现金流，只能比照直销价格更低的定位水平进行销售，容易形成价格踩踏。
五、代理分销模式是否会向欧美模式转变
近几年由于竞争的日趋激烈，导致钢贸企业赢利空间的缩小，越来越多的代理商选择退出代理或减少代理量，而钢厂生产量多较为饱和，且由于四川为资源输入性城市，流通厂家资源丰富，终端可选择性也较高，在厂家政策较为透明、竞争激烈的环境下，显然代理模式不能满足钢厂的需求，尤其是产量大且有品牌影响力的钢铁企业。
通过对比钢厂直销与代理分销模式的优劣势，我们可以看出，目前钢市处于优胜劣汰，大浪淘沙，钢企若考虑提升市场占有率，提升品牌知名度，光靠代理商是远远不够的，因贸易商是考虑以利润为核心的营销策略，由于上下游缺乏共同的战略基础，这种策略不能有效支撑钢贸企业的市场竞争力，因而厂商和终端建立长期稳固的合作关系尤为重要。
再从钢贸流通领域的渠道发展历程看，近几年钢厂在产品分销上对商家的依赖在减少，在合作规则上的让步也在减少，导致这些变化的根本原因是厂家自身所拥有、可控制的分销能力在提高。同时，部分大型用钢企业也愿意和钢厂直接建立长期合作关系，因其资源可控、价格优势，而工期和质量也可以有一定的保证。
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7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》