找钢网王东：面对万亿级B2B市场 哪里切入才是好时机
混沌研习社 2016年11月7日
【备注：本文摘自混沌研习社会《万亿级B2B市场，哪里切入才能迎风而起》的部分文章，如需阅读全文，请点击本罪最左下角】
一定是决策成本高的，才适合做撮合。初创B2B是做撮合还是自营？
客单价高做撮合，客单价低做自营。小公司适合先做撮合，再切自营。
最后再说说找钢网的平台模式，我们是先从撮合交易平台起步，逐渐开始做自营、产业链和金融、数据服务。
现在有很多争议是说，做一个B2B创业，到底是撮合好，还是自营好？两者的优缺点各是什么？
撮合的优点是不需要考虑供应链，快速形成订单，缺点是没什么利润。自营的优点是去中间化效果明显，盈利点丰富，利润高，数据价值大。缺点是供应链管理、技术门槛极高。
初创B2B企业是做重还是做轻，做撮合还是做自营，我觉得可以看这几点
1，客单价高的做撮合，低的做自营。你买一个东西10块钱还撮合什么，不需要。但是如果是大量采购，尤其是对于价格随时波动的钢材来说，买家的采购成本依赖于决策成本，所以他需要付费以获得更好的决策信息。一定是决策成本高的，才做撮合。
2、做撮合和自营并不矛盾。找钢网上既有撮合又有自营，是否并存取决于你客户群的丰富度。
3、任何事情都有先有后。很多行业一定是要先把撮合做好，才能去做自营。因为撮合交易非常轻，容易把订单量做起来，这个时候你再去切自营非常安全。
4、撮合运营难，自营运营易。自营就是你把钢厂搞定了，然后你自己定价，买家爱买不买。撮合就是你要帮助买家询价、比价、议价、锁货，这个过程是很繁琐麻烦的。
相对于撮合，为什么投资人更喜欢自营？自营的真正价值在哪里？
事实上，我们看到相对于撮合交易平台来说，有很多投资人对自营平台更为看好。
不管是红杉还是IDG，他们在投我们的时候，都是要亲自去客户那里去看，客户是怎么委托给我们订单，我们是怎么一步步处理的。
然后他们再去比较，如果没有我们，客户是怎么样去找到货源的，怎么处理一系列询价、比价、议价、锁货的过程的。
经过比较他们才能够判断找钢网给行业带来的价值，这个价值的粘性到底有多高。
再下一步，他们要评估撮合和自营到底有什么样的强关系，通过撮合的数据，我们可以挑一些品种开始自营，具体怎么挑品种，这里面也是有很多学问的。
那么，相比于撮合交易，自营真正的价值在哪里？
自营里面，供应链管理和流程运营都是非常有技术含量的。我们有将近200人在做供应链的技术开发，从订单到仓库、加工、物流、金融、数据等等，你每多走一步，开发团队就要呈多维度的几何级增长。
这也是为什么“找钢网”这样的电商能够快速击溃传统贸易商的原因。
传统贸易商大部分情况下，他只卖货，他就是一维世界的。再厉害一点的贸易商除了卖货之外，还有自己的仓库，这就是二维世界的。再高级一点的就是还能提供加工服务，那这是三维的。
但是除了以上这些，“找钢网”还能提供金融服务，这就是四维的，我还有数据服务，这就是五维，我还有品牌。同时所有的买家在我这里购买之后会形成交易记录，这个交易记录就是我以后判断提供金融服务的基础。
以高维打击低维，这是为什么电子商务作为零售的最高级形式，不断被资本认可的一个根本原因。
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1：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。