【关注】“搬砖头”商家卷土重来
中国冶金报 2014-07-20
曾经在钢贸圈消声匿迹一段时间的“搬砖头”商家（指自己无资源的贸易商或中间人），近期又在一些现货钢材市场露脸。
“搬砖头”常被人解读为“空手套白狼”。这样的解读其实并不完全准确，不是所有“白狼”都能“空手”套得住的。在很多情况下，“搬砖头”能使一些缺少资金的钢贸商也能在资金密集型的行业中捧上钢贸的饭碗。
“搬砖”人如何捧上钢贸的饭碗
自然“搬砖头”的都有自己的看家本领——交际广、信息灵，还能投客户所好拉住回头客。长年来，“搬砖头”的商家混迹在各个钢材现货市场里，市场仓库堆放的各种钢材是哪个商家的，他们心里都有一本账，基本上能做到对号入座。
当在市场里发现客户时，“搬砖头”的就会上前搭讪，并热情地充当导购。了解客户的采购意图和具体品种规格后，他马上推荐一户商家，领着客户去看现货，并把客户相中的现货都说成是自有库存。因为“搬砖头”的商家对所在市场十分了解，知道堆场里的货是哪一家的，更知道市场报价和实际交易价之间存在多少价差，所以具备了与需求方谈判的一切条件。只要能最大限度地满足客户的要求，接下来就是陪客户吃一顿“便饭”。酒足饭饱后，就能与客户一起回到货主在现货市场开设的门店里签合同了，有时当下就能得到定金，并在合同上按照时下的行规签下条文，必须带款提货。
客户带款提货那一天，“搬砖头”的商家已经把货主、堆场管理、结算中心等各个相关环节打点好了。客户的款子一入账，额定的钢材便能立马装车发运。车出了钢材现货市场的大门，“搬砖头”的商家就到货主的商铺领取约定的提成，一般每吨有5元~15元的提成，具体由成交利润大小来决定。
新“搬砖”四法
前一阶段，钢贸行业不景气，商家采购价格与市场价格长期处于倒挂状态，生意清淡且无利可图，“搬砖头”的纷纷偃旗息鼓，使原本生意清淡的钢材市场更添几分寒意。
俗话说，春江水暖鸭先知。当大多数钢厂生产转亏为盈之际，一些大中型钢贸企业感受到生意比前期好做了一些，“搬砖头”的商家也纷纷开始在一些经营秩序较好的现货钢材市场露脸。除了上述传统“搬砖头”模式外，还出现了一些新的形式，归纳起来有以下四种：
线上线下“搬砖头”。“搬砖头”的原是小本生意，行情好的时候在市场里租个门面，方便把“砖头”搬来搬去；行情不好时无“砖”可搬，就干脆搬到家里办公。虽然用不着朝九晚五上下班，但因什么事情都是亲力亲为，线上线下更是不消停地忙。
家里的电脑是一天到晚开着的，除了浏览行业信息外，他们还参加业内多个微博群，便于交流市场各类信息。特别是经常发微信与曾经的老客户沟通，一旦在线上接到单子，线下就忙开了。先打电话到相关商家询价，经过比价后再确定一两家货源候选企业。入选标准只有一条，与单子签订的合同价有价差的，并优先考虑价差大的。前一段时间，由于市场上受到钢贸商不诚信经营的影响，线上选定的事还得通过电话或手机落实，还需要到现场看货，了解货主背景和货物仓储情况。在没有发现异常后，接下来才签订进货合同，也是带款提货。
到了履行合同那一天，只要采购方款子入账，就能扣除盈利部分，把款划入货主企业的账户，采购方在半小时之内马上就能提货。线上线下“搬砖头”的赢利情况，要比传统的“搬砖”方式高一些，在50元/吨左右。
定时定点约客户。为了减轻销售压力，有一些中型钢贸企业在现货钢材市场开设门店，招徕一批“散养”的业务员，也是“搬砖头”群体中的一部分。这些业务员没有底薪，全凭业务量提成。他们根据企业库存和进货情况，通过上门、打电话、发短信等方式，在锁定的客户群中发布货源信息。一旦有了客户，就由客户与这家钢贸企业直接签订合同，在约定的时间里到指定地点提货。最理想的情况是，约定的时间正巧落在预计货船到码头的时间，货物直接从船上驳到大卡车上。这样一来，能节省15元/吨左右的仓储费用，可适当增加一些提成。
无薪打工谋分成。业内有这样一批职业经理人，他们积累了一定的做现货的实战经验，同时又有一批上下游客户资源。但因所在企业资金运作出了问题，没有能力维持正常经营，而不得不离开原有工作岗位。有些企业获悉这一消息后，就会通过朋友推荐，以合作名义招募这些职业经理人。合作的方法多种多样，其中有些人就充当了“搬砖头”的角色。
笔者有一位朋友从某钢贸企业退出后，自己注册了一家企业，但因自有资金短缺影响业务正常开展。经人推荐，与一家企业签订了合作协议，完全符合“搬砖头”的特征：一是由企业提供办公场地和设施，却没有工资底薪；二是个人资金能够承担的小单子都由自己做，企业也不提成；三是个人接到大单子，需以企业名义签订合同时，个人便成了这份合同的项目经理，须用资金直接向总经理申请，个人代表企业履行合同确定的所有义务，碰到问题须直接向总经理汇报；四是应收款到账后，盈利部分由企业和个人按8∶2分成。据说，经营一年后，双方都比较认可这样的合作，并打算更深入的合作。
背靠大户计提成。为了规避“跌跌不休”的钢市风险，一些缺资金和不缺资金的小企业都不做库存，日常门面经营的各类钢材都从有合作关系的钢贸商那里提货，赚取的只是很少的差价。一旦行情好转，这一部分“搬砖头”的商家立马做回自己，选择盈利点相对较高、有库存的现货经营。
上述种种，只是钢材现货市场诸多“搬砖头”方式中的一小部分，都是在特定市场环境条件下滋生出来的。随着整个经济环境逐渐转暖，“搬砖头”还会以新面孔出现在市场里。(本报特约撰稿人 禺心)