天物大宗董事长高玉科：钢铁电商或许是中国流通变革的一条出路
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第九届中国钢铁流通促进大会于2014年9月18日在江苏张家港市召开，主题是“信息化时代的钢铁电商和物流”，会议邀请到了钢铁电商和物流领域的政府官员、业内专家、企业高管，共话钢铁电商的现状、问题、模式和前景。本文是天物大宗董事长高玉科的演讲内容。
尊敬的各位来宾、各位同仁，大家下午好：
今天大会组委会给我交流的题目是《钢铁电商与供应链金融》，下面着重从这个主题结合工作中的实践以及对未来的一些展望跟大家进行交流，有不妥之处大家会后进行交流。
从2008年以前我们的经营是以资源为主，从钢厂拿到资源就能获利，经危机之后，09年到13年，资金在贸易这个行业尤为主要，谁有资金谁就有话语权，到了2014年以后，随着大宗商品黄金十年的结束，随着国际国内大的宏观环境的变化，未来一定会成为商业模式为王的时代，具体来说，谁有好的商业模式谁就能在整合产业链、服务产业链的过程中提高核心利益。
在探索商业模式的过程中，钢铁产业链存在许多的问题，第一，钢铁产业链太长，推高了整个行业的流通成本；第二，中小企业融资难、融资贵；第三，信用体系被严重损坏，钢铁流通企业的信用主体、信用体系需要修复和重建；第四，物流成本高，我国钢铁行业的物流成本要高出发达国家十个百分点；第五，钢铁行业产能过剩，问题比较严重，钢铁行业仍然处于供大于求的状态；第六，钢铁行业的原料定价权缺失，特别是铁矿石，影响了整个钢铁行业特别是生产企业的营销能力。
现在我们在积极探索欧美、日本的一些营销模式，在欧美，钢铁产业的生产和销售集中度非常高，通过钢厂销售到下游用户的比例达到了80%，贸易商实际的流通比例应该在20%左右；日本的情况恰恰相反，日本的钢厂都是通过国内的商社销售到下游用户，比例达到80%到90%，钢厂直销到下游客户的比例只有10%到20%。
随着研究的过程发现，目前我国还不具备复制欧美直供模式和日本流通模式的能力，作为贸易商在探索新的商业模式时，我们在寻求建立信用主体，在信用主体的基础上搭建一个集成的、综合的服务模式，去整合和服务产业链，钢铁电商或许是中国流通变革的一条出路，出现了从生产型企业、贸易型企业、物流型企业到信息服务企业，包括其他跨界的做电子商务的公司，得到了迅猛的发展，这些平台各具特色，都有优势。
我们原本是做大宗商品生产资料传统的贸易企业，在做电商平台的过程中，真正要把电商平台作为服务于供应链各个节点需求的综合的服务平台，电商平台有三个条件必须具备足；第一，建立在供应链信用主体上的互联网平台；第二，建立在互联网上的物流监管、配送的管理；第三，建立在互联网上的供应链金融服务，这就是一个互联网平台+物流+金融的跨界合作，缺少任何一个功能，在大宗商品生产资料，特别是钢铁行业的电商平台都不会有生命力。
只有电商平台和物流的企业和金融的银行进行高度的融合，才能满足将来商流、物流、资金流包括信息流的高度融合，这也是做好线上供应链金融的一个坚实的基础，线上供应链这种服务到位也促动电商平台的粘性。传统的金融服务是银行对整个产业链条上的每个点、每个企业单独的、孤立的融资服务，不关注过程也不关注交易；供应链金融关注的整个交易流程，是否“四流合一”，现代供应链金融有两种主要的模式：
第一，“1+N”的模式，1就是整个供应链上的核心客户，银行基于对核心客户的信任，对于核心客户发生实际交易的N个供应商包括下游用户提供的融资服务；
第二，实际是一个去核化的，“M+1+N”，或是叫“N+1+N”的供应链服务模式，1是一个核心的交易平台，这个核心的交易平台在市场、银行、各个领域中信用主体一定是相当高，在这种交易模式中实际有以下几个方式：（1）平台商流撮合模式，（2）平台支付结算的资金流模式，（3）信息流管理平台的信息流模式，通过平台载体作用的发挥，把物流企业、金融机构、供应商、采购商的各个信息在平台上做集成，平台通过载体的作用服务于整个的生态圈，这也是供应链金融未来发展的最主要的基础。
供应链金融能够解决企业许多问题，在银行的角度，十年前就提出了供应链金融的概念，之所以在这几年没有发展，供应链金融最大的一个特点是要关注交易、关注信息，之前供应链金融的环境不成熟、不具备，中小企业没有条件将各种流集成在一个平台上，让金融机构去分享。现在已经具备了这些条件，中小企业包括银行也积极去探索线上供应链的服务模式，供应链金融能够解决中小企业购置原料的资金困惑、能够解决存货积压的问题、能够解决应收账款积压的困惑。
从供应链金融的发展能看到，未来供应链金融的发展，第一，线上化大势所趋，是银行自身发展的需要，银行受互联网的冲击为了生存，必须突破一些现有的管理理念和运营模式，积极的去开展线上供应链金融；第二，模块化、个性服务，未来的发展一定是根据不同企业的不同要求量体定做金融产品，未来电商平台一定要具备金融服务的超市；第三，小微化，供应链金融一定向小微化延伸，一定细分市场，助推中小企业包括小微企业帮其解决融资难、融资贵，助力中小企业的发展。
供应链金融未来的主要模式一定是基于产业链的垂直整合模式，并形成相对封闭的圈子，将供应链的上下游尽量整合在生态圈里，在保证各个节点利润的前提下，资金完全按照商流的模式进行逆转，这样供应链金融才安全。供应链金融的整合者一定要站在更好的、更高的平台去服务整个产业链，同时对了解、熟知整个产业链不同节点的需求，才能做到更好的服务，同时要具备强大的金融实力、具备强大的O2O平台。
天物大宗依托天津物产集团强大的规模优势、资源优势、品牌优势、渠道优势和专业化优势，利用互联网技术搭建的第三方交易平台，集团是今年世界500强的185位，2014年销售规模预计达到3800亿，净出口能达到230亿美元，依托集团强大的实力，利用交易、物流和信息，包括数据分析的服务，为客户打造专业化的、集成的供应链金融服务平台，我们对于平台定位是对整个供应链作集成服务，是一种工具，是一种服务的平台，把所有的服务展示在平台上提供给上下游客户。
平台与2012年上线，截止到2014年8月，平台的交易规模达到635亿，交易品种有钢铁、煤炭，有一部分铁矿石。银行对整个平台会员的授信额度已经达到了300亿人民币，在开展第三方平台的过程中，积极依托交易大厅、厂家专区、仓储专区、在线竞标和综合采购，第一拓展钢厂的销售渠道，第二降低客户的采购成本、物流成本，真正帮助平台用户解决实际的困难。
平台的融资产品包括仓单融资、合同融资、订货融资、应收账款保理融资，解决了从预付类、存货类和应收账款类全流程的金融服务，融资服务全部在线上完成，简单高效，能够解决中小企业融资难、融资贵。
通过建立融资服务、物流服务、监管服务、运输服务、仓储服务和加工服务为一体的、综合化服务平台，通过集成服务增加平台的核心竞争力，能过更好的去整合整个产业链，提高集团是未来市场的竞争力。
下面着重介绍无锡的“带钢管家”项目，项目优势在于有六个仓库、两个码头、两个交易中心。真正依托物流的基础；第一，北方钢厂每天即时的将钢厂价格放在平台上，无锡当地及周边的下游企业用户可以直接通过平台进行订购，缺乏资金的用户平台提供资金；第二，企业每年在唐山本地采购、代购的钢材量大概有100万吨，具有很强的话语权和议价能力，集合周边的、中小的实体经济体集合采购，能帮助其获得更低的价格，这是我们平台的优势，我们还提供运输、仓储、加工、配送以及金融服务，真正能满足上游钢厂和下游客户的需求，真正能在产业链中为客户解决实际的困难，平台的运营好竞争力相当强。
银行选择我们平台做供应链金融的主体是看重平台对核心客户的意义，天物大宗在整个过程中能从交易、结算能保证资金的安全，也能保证平台上交易货物的安全，更主要的是看到平台在目前市场条件下作为信用主体的地位，真正实现“N+1+N”的线上供应链服务模式。
平台是2013年电子商务集成创新试点工程，获得2014年天津市电子商务示范企业称号，同时获得在线供应链金融创新讲，平台建立严格定义在把生产商、供应商、贸易商、终端用户、物流服务商、金融服务商、技术服务商有机的聚集，形成共赢的一个平台，共同打造供应链良好的生态圈，通过平台的建立把各方深度的融合、很好的合作，共同的去服务实体经济，共同去承担社会责任。
天物大宗秉承开放、创新、共享、诚信为理念，通过交易服务、金融服务、物流服务、信息服务打造大宗商品专业化的供应链集成服务平台，我们将于各位朋友携手掌控变局、顺应趋势、共赢未来。