【广发钢铁】钢银电商平台高端发布会完整纪要20140824
演讲/参会嘉宾：董事长兼总经理朱军红、副总经理兼财务总监俞大海、上海钢银电子商务有限公司总经理白睿、上海钢联物联网有限公司总经理陈健、上海钢联宝网络科技有限公司总经理陈杰、董事会秘书胡晓纯
本次新闻发布会介绍了公司大宗商品电子商务生态链的战略思路与建设进展。演讲内容包括（标题为本人自己所添加）：
上海钢联董事长朱军红：电商将会改变大宗商品贸易的各个环节的各项成本
上海钢银总经理白睿：致力于构造动态的钢铁电商闭环平台
上海钢联物联网总经理陈健：打造货物和交易双重安全的物流系统
上海钢联宝总经理陈杰：告诉你第三方电商支付牌照为什么重要
上海钢联财务总监俞大海：构造产业生态链闭环运作，规避风险高效服务
上海钢联董事长朱军红：电商将会改变大宗商品贸易的各个环节的各项成本
各位来宾、各位朋友：下午好！
欢迎大家于百忙之中莅临“先见云时代：2014钢银平台发布会”。过去十几年，与B2C 电子商务的风生水起相比，B2B 电子商务显得沉寂落寞了许多。在大家惊叹于B2C电商颠覆传统、摧枯拉朽的力量时，B2B 电商却还长期停留在“能不能成功、怎样的模式”的争论中。
在沉寂中、在争论中，上海钢联始终坚持在大宗商品的电子商务领域进行探索与尝试，自2000 年来已经进入了第15 个年头。从最初的信息服务开始，一路发展至今，上海钢联已经形成了资讯数据、在线交易、交易服务三大板块，分别服务于交易前、交易中、交易后的环节。我们的宗旨只有一个，就是让大宗商品交易更便捷、更高效。
近两年，我们特别明显地感觉到了钢铁电商正在发生翻天覆地的变化。产业链客户拥抱电商的觉醒、资本的涌入，可以说是忽如一夜春风来，千树万树梨花开。我们可以很自豪地说，钢联一直是这个领域的先行者。钢银平台诞生于2008 年，仓储诚信联盟诞生于2012 年，早在几年前钢联就形成了钢铁电子商务生态链的雏形。而这一战略从2013 年开始被提高到了前所未有的高度。我们在交易、支付结算、仓储物流、金融服务等环节都进行了大力度的投资，并取得了令人惊喜的突破。今天的发布会，会向大家展示钢联所致力于构建的完整的大宗商品交易生态链，以及在此生态链下的交易闭环，将如何重塑整个产业链。
大宗商品的交易是非常复杂的，二次结算、物流、仓储、融资监管都是难题。在线下，各个环节都是独立分割的，信息不对称让交易和服务的成本特别高。举个例子，在传统的钢贸融资中，银行是无法跟踪贷款的去向、货物的状态、销售回款的情况，也没办法对货物进行有效的监管。而通过钢银平台可以实现在线采购、销售行为；通过钢联云仓储平台实现货物的实时监控；未来等公司取得支付牌照后，还能实现资金的在线流转。
这时候，银行将不再是基于一个个单点信息，比如钢贸商的资质、货物仓单，来做出信贷的判断，而可以追溯跟踪一笔信贷资金，从采购、运输入库、挂牌销售、资金回款的全过程。银行与我们的平台合作，可以实现一定意义上“柜台前移”，大幅提升信贷发放的效率与安全性。而对于客户而言，效率提升最直接的好处就是可以随借随还，灵活借贷，从而大幅降低财务费用。
同样的信息整合与资源整合还可以应用到物流、仓储中去，帮助产业链降低空车率、提高周转率。可以说，电子商务会改变大宗商品贸易的各个环节，降低交易的各项成本。而这正是B2B 电商平台的价值所在。与B2C 不同的是，由于钢材是种硬通货的商品，在线平台很难做到钢材销售价格本身的打折优惠，但我们可以降低交易过程中的成本，而这块成本是相当可观的。
钢联的优势在于我们已经建立了客户的入口，资讯服务为我们积累了大量的产业链客户，如何让客户参与到在线交易以及围绕交易的服务体系中，是我们的工作重点，也是考验生态链建设有效性的重要标准。当交易平台积累了海量的交易数据后，能带来一件非常有价值的事情就是数据的分析和跟踪。例如，钢厂可以通过平台的层层分销数据，跟踪到所出产钢材的最终用户，而这对于钢厂的价值是不言而喻的。
我们看到了大宗商品电商的发展空间，因此不遗余力地投入其中。对于电子商务生态链的建设，我们有决心，有信心，也有耐心，希望在座的各位朋友能多给钢联帮助，多给钢联机会，让我们为产业链提供更好的服务。最后，再次感谢各位的光临，谢谢大家！
上海钢银总经理白睿：致力于构造动态的钢铁电商闭环平台
今天非常荣幸很多朋友来到2014 钢银平台发布会，前些天有人问我：你紧张吗？我说：不。我们要做的就是改变。作为钢银，很多客户应该都不感到陌生，大家对Mysteel 的热情和支持也同样带给了钢银，因为有你们，钢银不断地创造奇迹。
钢银目前员工700 人，平均年龄27 岁，我们虽然年轻，但是我们有共同的梦想，我们有同样的追求，在此，我们对钢银的小伙伴们表示感谢。
今天的主题是“先见云时代”。2008 年钢银成立时，那一年，是所谓的“经济危机”，也是钢贸的“危机”，但我们看到了机会，我们毅然决然地成立了钢银，我们成立钢银的第四个月就开了第一家专卖场，成立了一年就开了将近200 家专卖场，那个年代，大家对电子商务的认识并不高，但是因为钢银的努力，大家看到了钢铁电商的希望。而这样的好日子并不久，当我们下定决心坚定走下去的时候，由于政府的干预，钢铁供大于求的局面再次变为供不应求的时候，我们发现钢铁电商举步维艰。
之后，我们发现钢铁供应链服务是有前景的。到今天为止，我们做到了无风险，在大风大浪中，钢银没有任何的损失。到了2011 年，随着上海钢联的上市，我们开始重新启动钢银发展，那个时候，我们有了足够的经验。2013 年1 月，可以说，钢银从那时开始重新找到了自身的目标和定位，重新上路。我们要开始蜕变，钢银并不是新生儿，可以自由生长，我们要寻找的是新的目标，从信息出发，从交易入手。
截止2014 年7 月，短短一年，钢银整个用户大约有三万多家，平均每一分钟就会有两笔交易成交。12 年前，我们在做市场资讯，我们可以把全国各地的钢材卖到全国各个地区，那时候，信息闭塞。现在我们要关注的是交易背后的客户、数据，这些是我们所需要的，钢铁作为大宗商品，我们介入的整个交易过程，我们称为“寄售业务”，这是传统的贸易行为很难做到的，为什么我们能够做到？因为我们更多的是基于互联网的销售。
互联网的思维更多是建立在如何把产品借助互联网去更高效更低成本、更好的客户体验的销售出去，能够解决今天传统交易过程中的所面临的问题，这类思维方式更多的是抽象的。
云时代，如何定义？云，如何定义？计算机里看不到的信息也叫云，其实，云只是一个概念，我们没有办法去形容出，“云”对我们身边生活产生的巨大影响。所以在这个云时代时候，我们如何解决问题。
首先，对于传统的贸易企业，供应商供货，我从供应商处购货，某种程度上来说，我需要和他建立关系，还要判断拿到的东西是否有这个价值，如何判断什么样的供应商是适合我的拿货需求的。我们将供应商分为36个指标，从他的生产、发运、定价、返利、周期、付款方式、入库、销售过程中产生的各种问题，与供应商之间发生问题的解决方案，产品规格材质品种、动态的一系列指标。当我们拥有了动态的信息，我们就可以看到更加动态的综合信息反馈。
这是一个产销的过程，原来的模式是“七分产三分销”，今天的传统的销售行为已经无法满足双方的需要。客户现在需要做的只是把自己想要的指标输入电脑，就可以得到想要的资料。对于每位客户来说，都可以将产品的价格和产量了然于胸，如：钢厂有当月返利、隔月返利、年度返利等，所有税费都很高，有关成本增高，成本对于销售定价和销售策略有非常大的影响，如果能够动态的看到有关信息，只需要把采购和销售的行为指标按照有关需求填写，登陆后台，就可以快速的对量、成本、销售价格、客户结构等一目了然。
钢银可以让库存和销售达到一个最优的配比，经过一年多的摸索，我们认为这个规律性一定存在，我们后续会上线有关的库存优化的系统。我们认为，随着钢铁信息透明度加快，整个钢铁电商的利润在增加，靠着传统交易方式存在的贸易商将会趋于减少，如果将销售、采购与库存做配比，希望我们可以树立好这个模块，为客户做好的服务。最后，我们需要做好的就是规避风险，在仓储、交易、资金的各个环节做好风险规避。我们对未来充满各种想象，因为当前的交易链条更多是断开的，我们希望他成为一个闭环。
上海钢联物联网总经理陈健：打造货物和交易双重安全的物流系统
不管我是买家或者卖家，我都会选择钢联云仓储。无论是卖家或者买家，都会存在一些疑问。货物是否安全？是否能够及时到货？一系列的问题，都能在我们的平台上得到解决，安全保障是第一的。
前段时间，上海等地爆发了大面积的钢贸危机，冲击了整个钢铁贸易行业和钢铁服务行业，重复质押问题成了钢材企业最担心的问题，当时的情况下，整个上海的仓储行业到了一个历史的最低点，到了2013 年3 月，我们开始建设仓储，我们对仓储的要求非常全面，信息披露及时、仓储人员硬件完备，随着钢银大宗商品产业链发展，我们的仓储也继续大力发展。
我们要保证的不仅仅是货物的安全，还有交易的安全。2014 年，上海钢联物联网有限公司正式成立，使用了云仓储系统1.0 版本，第一家仓储在上海宝山区诞生了，命名为“富锦库”，到了2014 年4 月份，我们发现云仓储需要进一步更新，云仓储2.0 正式进入使用，我们对货物名称以及单价进行了一些重新管理。2014 年7 月，我们的PDA 设备开始上线，能够解决入库出库数据的效果和准确性，7 月，云仓储系统和交易系统进行了对接，所有系统都要与云仓储进行统一。到了现在，我们已经发展到一个完整体系。我们的理念是希望交易更加安全和高效，因为所有的买卖行为都要注重它的效率性。
我们与仓储的合作，部分是已经合作过的，我们目前的模式和原先的传统模式有很大的不同，我们将租赁和装卸加工进行分离，在钢铁行业，我们并未做过仓储和加工的经验，怎样在短时间内做好，我们需要请专业人士对这些问题进行深刻的分析研究。我们现在的仓库都是我们服务的终端，业务人员和管理人员都是分开的，内部达到安全的制度。我们将系统操作和系统管理也进行了分离，我们的数据都是通过服务器来整合，可以在任何有网络的地方进行操作，所有的业务操作，都可以将责任落实到个人。
说到安全高效，我们要在安全的前提下，同时提高仓库对高效的支持。仓储系统和交易系统对接，就是为了满足交易过程中的闭环操作。
传统贸易中，最好的办法是一手交钱一手交货，通过云仓储的交易过程，就能够做到一手交钱一手交货。在交易后，我们的交易底单会直接生成，系统查询。在客户端推出后，我们客户可以有一个唯一的账号、密码和U 盾，通过网络进行在线的下单、在线的管理、在线的查询。我们马上要推出手机短信提醒服务，相关账户，可以及时收到有关货物状态的短信提
醒。
上海钢联宝总经理陈杰：告诉你第三方电商支付牌照为什么重要
非常高兴有机会在这里跟大家一起分享关于互联网支付的一些心得。
1、大家都知道2013 是钢铁电子商务元年，自2013 年起，各种钢铁电商平台如雨后春笋般涌现，几乎每过一段时间都能听到或看到某某公司又建立了自己的电商平台，某某平台的交易量又增加了多少，又创了多少新高；那么这些新兴的电子商务平台是否真如外界所说都成了货真价的电商平台呢？
我们认为，一个完整的电子商务平台必须要有以下几个子平台组成：交易、支付、物流、仓储、金融；缺少了任何一个子平台，都是不完整的电商，并不是建了一个网站，把资源往网上一放报个价就是电商了；而在这些所有子平台中，支付将是整个完整电商生态链的纽带，因为支付才能将所有的子平台串在一起，形成闭环，缺少了支付的电子商务，不能称之为电子商务，充其量只能称为商务电子化。
2、既然说到了支付，我们就不可避免的要谈到银行。目前各大国有和商业银行都推出了自己基于大宗商品交易中心和交易平台交易特点的企业级的电子商务支付系统，比如说建行的E 商贸通、农行的银商通等等；而且从功能上来说，完全能够满足在大宗商品支付中所遇到的一些操作方面的问题；那么，我们为什么还要建立自己的互联网第三方支付平台呢？为什
么我们不直接用银行的企业级电子支付系统呢？
我们认为，与传统的银行支付相比，第三方支付有以下几个优势是传统银行不具备的：
第一，第三方支付解决了第三方电子商务平台中多对多支付问题；银行的支付系统，能够解决第一方以及第二方一对一和一对多的支付问题，但在买家和卖家众多的第三方交易平台，某单一银行的支付没办法解决众多买卖双方不同银行间支付的问题，或者是能解决效率非常的低下，过程繁琐，交易平台若要解决这个问题必须要对接所有银行的支付系统；而互联网第三方支付能够通过自身一对多的银行对接，完美的解决第三方平台交易双方多对多的问题。
第二，第三方支付解决了闭环的问题。传统的银行支付，仍然是一个开放的支付，没有办法把整个电商系统中的交易、物流、仓储以及供应链金融有机的串在一起；但第三方支付能够打通各个平台，是监控物流、信息流、资金流的主导；如果说整个完整交易一个健康的身体的话，那么支付就是这个身体流淌的血液。支付从最开始的卖家保证金开始就介入了整个交易的各个环节，包括跟仓储、物流以及金融平台的结合。在这个闭环当中，卖买双方都可以清楚的看到我的资金到哪了，在什么时候我要付下一笔钱，如果在某一个环节中出了问题，不用担心，资金仍然在这个闭环中，不会跳出这个闭环，给买卖双方带来损失。
第三，则是大数据的分析和利用。第三方支付平台能够将平台客户的支付数据，结合其它公共平台的交易记录、信用记录加以分析，挖掘整理，从而利用数据进行资金的通融；进而衍生出大数据金融平台。
下面这是我们大数据分析的一个应用，这张图是我们传统生产企业产品分销的模式，一级、二级、三级分销，最后到用户手中；上面自左而右，是整个资源的流向，下边，是整个资金的流向。在我们传统的模式下，企业通过分销商销售产品，每一级的经销商只能监控到自己下一级的资源流向了哪个地区，产品的最终使用地区很难了解，企业要了解资源流向是一个工程巨大而复杂的事情；同样，在资金方面，每级分销商要面对多头的账户管理，企业也没办法监控到全流程的资金流。
如果我们设想一下，如果企业的层级经销商都用三方支付做清结算，绑定资源交易流水，通过正向的资源流向与反向的资金归集流向，就能够全面及时的监控到产品的最终归属，包括品种以及规格，企业能够对这些数据进行分析，从而对采购、生产、销售各个环节进行优化；同样，对于经销商来说，也是一样，数据分析能够让你了解目前哪个地区、哪个品种和规格销售情况最好，对下一步的钢厂订货决策做参考。
4、钢铁行业是一个资金密集型的行业，经过这几年钢贸行业的风雨，很多我们行业内很多的流通企业都有资金困难的问题。但是我们相信，具备高效、安全、低成本资金闭环流转的
大宗商品交易平台,将给这个行业带来新鲜血液。
5、2013 年互联网金融得到了社会各界的极大关注。我们相信，在未来的某个时候，基于大宗商品交易平台的企业级余额宝一定会出现，因为淘宝余额宝出现已经给我们做了非常好的榜样，带给我们太多的产品灵感。
6、最后，再给大家一点想象的空间。这张图，是我们绘制的一张大宗商品生态链的图，其中包括了我们现在正在做的和未来要做的工作；我想告诉大家的是，在这个体系中没有提到的东西：想像一下，在这个生态链中，如果再有小贷，保理，仓单交易等等，又会给这个行业带怎样的变化？
上海钢联财务总监俞大海：构造产业生态链闭环运作，规避风险高效服务
刚才我的三位同事分别就交易、仓储物流、第三方支付这三个业务环节作了详尽的介绍，当中也多次提到了产业生态链这个概念。接下去我对公司产业生态链作一个简单的归纳，也是对前面三位同事的相关介绍作一下呼应。
在传统信息资讯服务业务的基础上，公司业务范围逐步延伸、拓展至交易、仓储物流、金融服务、支付结算等环节。可以自傲地说，截至目前公司围绕大宗商品产业生态链的雏形已经基本形成，整个产业生态链实现了闭环运作。
产业生态链闭环运作包含两个层次的闭环，第一层次的闭环是整个产业生态链体系的闭环，整个产业生态链以钢银电商交易平台为中心，参与供应链的各方，包括委托采购方、钢厂、钢联云仓储以及用户，“四位一体”在供应链链条上“站好岗”、“放好哨”。“站好岗”，也就是说参与各方就像足球场上的运动员一样，角色定位明确，分工协作。“放好哨”是指参与各方各司其职，在供应链上发挥各自的特色和作用。采购、仓储物流、销售各业务环节做到无缝对接，从而实现信息流、物流、资金流的有机统一。
关于系统开发这一块，目前钢银电商平台交易系统、资金服务系统、钢联云仓储系统和钢联数据云终端已经开发完成并投入使用，钢联数据云终端是上海钢联将10 多年积累下来的信息资讯数据进行分类、建模形成的数据库。另外，我们的第三方支付平台系统已经通过了央行指定的第三方的认证，第三方支付牌照公司这边也在积极申请当中。各业务系统之间实现
了系统的互联和数据的共享，为公司产业生态链的信息流闭环、物流闭环、资金流闭环运作提供了技术保障。
信息流闭环：交易前通过调用钢联数据云终端，参与供应链的各方能够互通信息，即时了解生产、销售、库存及财务状况；交易中，交易双方可以通过钢联云仓储系统和钢银电商平台交易系统，即时查询货物的进销存情况以及资金的流转情况。交易后，对钢银电商平台交易数据信息进行分析和汇总。
物流闭环：上海钢联物联网全程参与货物的流转，从钢厂发货、运输、入库到出库，上海钢联物联网采用智能化的管理工具和手段，对货物实施点对点的动态监控，钢联云仓储系统对货物的流转状态进行实时的反映和展示。
资金闭环：钢银电商平台直接参与交易，参与资金的收付，钢银电商平台成为资金流转的中转站和枢纽。未来有一天，如果我们获得了第三方支付牌照，我们将利用第三方支付平台系
统形成完整的资金流闭环。
第二层次的闭环是整个产业生态链中某一业务环节比如采购环节、仓储物流环节和销售环节等，作为一个业务子系统的闭环。业务子系统以钢银电商交易平台为中心，以资金为纽带，金融机构直接为业务子系统中的客户提供供应链金融服务。
例如：在采购环节，委托采购方委托钢银电商平台向钢厂采购钢材，金融机构可以直接对钢银电商平台，或者对那些被钢银电商平台认定为核心客户的委托采购方进行授信。目前资金的拨付通过钢银电商平台闭环操作，未来我们将利用第三方支付平台系统实现资金流的闭环操作。同样，在仓储物流环节，委托采购方或钢厂可以将存放在钢联云仓储的货物作为质押物，直接向金融机构进行融资。
因为闭环，所以安全、高效，通过闭环运作确保资源真实、交易真实、担保物真实、融资需求真实。在规避重复质押等风险的同时，我们也能在担保物的估值评判及变现渠道上提供便
捷。截止目前，公司围绕大宗商品产业生态链的雏形已经基本形成。现在回过头去看，一路走来也非常的不容易，其中也经历了一些波折和风风雨雨。
2008 年2 月，钢银电商正式成立。前期我们的首要任务和目标是探索钢铁行业电子商务业务模式，当时我们还处在摸着石子过河的阶段，公司业务规模相对也很小。基于我们对钢铁行业电子商务业务模式的理解越来越深刻，2011 年10 月，钢银电商正式开启供应链交易服务业务。
可是，没过多久，2012 年钢贸危机大面积爆发，骗贷、重复质押、跑路等乱象不绝于耳。钢贸危机又诱发信用危机，银行开始抽贷、大幅压缩贷款规模。上海地区钢贸贷款由2011 年的1500多亿减少至2013 年的700 亿元；许多钢贸企业纷纷倒闭或转行，最高峰时中国的钢贸企业数量有20-30 多万家，现如今只有当时的约二分之一；金融秩序遭到破坏，银行坏账
急剧增加。
面对如此恶劣的市场经营环境，同时我们也面临来自外界的种种质疑，当时我们团队真的感觉“压力山大”，好在我们朱总一方面不断鼓舞团队士气，另一方面也向团队下达死命令，要求我们“坚守阵地”，一如既往地在供应链金融服务领域进行积极的探索和实践。由于各项风控措施及时到位，钢银电商的经营业务实现了零风险，业务规模持续递增。同时，也正是由于这场声势浩大的危机，让我们意识到建立产业生态链并闭环运作的重要性，并开始着手打造以交易为核心的大宗商品电子商务供应链管理体系。
那么，在供应链金融服务业务方面，我们能为买卖交易双方带来什么样的服务呢？概括起来，我觉得主要有以下二个方面：1、在钢贸业遭受信用危机之后，钢贸企业融资难，而公司营造的闭环应用环境，可以为钢贸企业与商业银行重建互信提供支持；2、公司围绕大宗商品产业生态链的形成，可以为买卖交易双方提供一站式服务，同时利用公司强大的分销能力，帮助买卖交易双方加速存货周转，提升交易效率、降低交易成本。
对于商业银行，我们又能为其提供什么样的服务呢？概括起来，我觉得主要也有以下几个方面1、商业银行可以利用公司庞大的客户群体，从中遴选出优质客户进行融资安排；2、借助钢银电商平台交易信息进行大数据分析，预测风险变量，创新评级授信模型； 3、接下去公司这边也会与宝钢一起着手搭建动产质押登记平台，动产质押登记系统的推出，使质押数据更加公开、透明，为商业银行有效规避重复质押风险提供保障。
总之，公司产业生态链闭环运作，有效规避了各项风险，要么钱在我手上，要么货在我手上，相信我们能为各个商业银行提供一个安全、高效的服务。我在这里也诚挚邀请在座的各位银行行长，有时间到公司来现场指导、参观，实地了解公司产业生态链是如何闭环运作的，真诚希望各个商业银行能与公司开展更为广泛的合作。
对于钢铁行业供应链金融的明天，我们充满期待。中国8亿吨的钢铁产量，加上原材料采购，钢铁行业供应链金融的市场容量超过5 万亿。面对如此巨大的市场容量，风投已经开始快速在这个行业布局，我们的商业银行怎能轻言放弃？如果说还有什么风口能让猪飞起来的话，我相信这个风口一定是大宗商品B2B 电商这个行业。所以，我们团队对行业的未来、对我们公司的未来充满信心。
广发钢铁团队：冯刚勇/王招华/李莎
联系人：王招华（微信号+手机号18602129307）