钢友来稿|关于传统钢贸转型钢铁电商的一些思考
大汉集团钢铁电商公司副总经理 方江滔 2014年11月30日
【备注：小钢非常感谢大汉集团钢铁电商公司副总经理方江滔先生为由广发证券钢铁团队运营的公众微信号“不止是钢货”独家提供的干货思考，非常有逻辑有营养！欢迎各位钢友转发并通过微信后台和我们互动，更欢迎各位就关于钢铁电商的任何话题来稿至caun307@163.com。
大汉集团总资产达121亿元，2013年销售收入234亿元；综合实力位居中国企业500强第460位、中国民营企业500强第123位、湖南省百强企业第16位、湖南省民营企业第2位；中国钢贸企业百强第2位、湖南钢贸企业第1位】
作为大宗商品流通方式的一种变革，钢铁电商被越来越多的业内人士认可并在从不同的角度尝试，更有业内同仁拿中国的钢铁行业的流通模式与欧美及日韩模式进行比较，试图从国外电商的发展路径中找到一些参照。
但是，当今中国国情及体制决定了国外的流通模式对我们并没有完全的参照意义，面对如今火热的钢铁电商潮，笔者认为可以从如下三个方面进行些探索，最大程度地利用互联网的技术模式实现传统钢贸的升级转型。
大数据预测消除传统钢铁供应链的牛鞭效应
综观传统的钢贸业务，我们有一个很重要的岗位叫计划员，是根据市场需求制定采购计划，但是从目前的申报计划的情况来看，很多人都是凭经验主义或者根据历史销售数据，统计加估计就成了我们向钢厂订货的计划订单。
但是从这些年的实际执行情况来看，很多时候我们的计划并不准确，如果所有的钢贸商都像我们这样申报需求计划，那么钢厂的生产、原材料订购的波动将会被逐级放大，这一现象就是目前我们传统的零售、批发、分销、厂商等形成的供应链导致的牛鞭效应，即从零售到厂商，生产及销售曲线的波动会越来越大。与其同类的原理还有蝴蝶效应，即下游一个微小的变换都会导致上游极大的波动。
正是因为牛鞭效应导致钢厂原料供应商、钢厂、钢贸商、客户都会产生多余的库存，而且从客户开始逐级放大，造成库存产品的大量积压以及运营资金周转缓慢。
因此，钢铁电商就必须利用互联网的大数据预测分析减少传统钢铁流通模式中的牛鞭效应的负面影响：（1）形成相对稳定的供应链关系，市场信息同步且能够准确预测短期未来需求；（2）将供需信息与平台参与方充分分享，定期协调参与方的利益和目标，让参与方行动一致；（3）在充分利用电商平台的协调功能外还要减少流通环节，将原来不透明的空间公开重新分配。
网状思维打造资源共享的组织架构和平台
今天的市场竞争已不是点与点的竞争，而是一个供应链与另一个供应链的竞争，是一个网络与另一个网络之间的竞争。如果钢铁电商要打造竞争优势，则必须建立自己的网络，这个网络包括了资金、供应商资源、客户和人力资源。反观现状，我们目前的现状是什么呢？
对于大型的传统钢贸企业集团，基本上每个钢贸区域公司都有自己的仓库和库存，都有自己的财务、计划运营、人资行政管理等部门，区域之间缺少协同和联动。
传统钢贸集团各区域之间在内外部资源的整合协同上几乎为零，比如根据市场价格变动网点之间进行采购资源的共享和流动，根据客户资源进行内部的协作跟踪，根据财务账务处理的同质化进行集中财务管理以及根据网点协作思维进行人力资源的匹配。
但是，在钢铁电商模式下，我们组织架构将侧重于建造集权、高效、反应敏捷的总部，区域公司人员将比现有传统模式大大减少，相互之间的由原来的竞争变成协同作战，从区域最优的业绩目标变成网络整体最优，电商平台的发展定位以网络整体目标的规划为依据，其区域的多个职能部门的功能将被总部取代，区域公司将成为业务员在共享企业资源基础上平等竞争的平台，使得电商平台形成集约化、精细化的统筹运营管理。
除了组织架构，网状思维还须整合电商网络平台共享的物流仓储平台。物流运输及仓储成本因为没有集中整合，在销售规模上去之后其成本并没有降低，因此钢铁电商平台在利用互联网优势充分打造销售规模优势后必须整合物流、仓储资源降低单位物流成本。
服务整合、风险汇减保证平台的安全可持续发展
对于钢材来说，除了应收账款的风险，最大的风险则来自于库存风险。综观每年的效益得失，很大一部分来自于我们对销售采购节奏及库存的控制，但是因为需求的不确定性，我们统计加估计的采购计划和库存备货其实风险很大。
如果从钢厂的角度来讲其风险更大因为生产几乎都不会停，如果因为代理商或下游终端延迟订货造成销售不畅，则钢厂的库存将出现比我们代理商更大的积压和波动，一旦价格下跌库存的跌价损失将会使钢厂和代理商都出现较大的损失。
究其原因，钢厂、代理商、终端用户没有建立风险共担的长效供应链合作关系，特别是终端用户其因为有众多的代理商可以选择而游离于各个不同的代理商或产品之间，使得单个代理商无法与其结合长期战略供应链联盟，库存风险无法汇减。
以2014年来说，如果不是一路下跌的行情，估计很多传统钢贸商还会把经营的思路停留在根据价格波动来投机库存，因为这样赚钱来得轻松来得快，但同时这种思维也给经营带来极大的波动和不稳定性，用资本市场的投机思维来指导日常的经营管理会弱化我们对客户的服务，因为涨价的时候货很好卖不愁客户，但是跌价的时候呢？只能“忍痛割肉”，被掌握订单需求的用户“宰割”。
因此，如果没有对客户需求深度的挖掘，对客户采购流程的优化与嵌入，站在客户的角度通过物流资源的整合及信息化手段帮助客户降低采购成本，我们的经营将找不到持续发展的出路，如果仅仅去博弈价格，那我们每个人开个账户去炒期货好了，干嘛组建团队来做钢材流通呢?
总之，以上三个方面是本人对目前传统钢贸转型互联网钢铁电商平台的一些浅显思考，希望能和同行多多交流，大家集思广益共同在实践中推动钢铁电商的发展。