找钢网CEO王东：钢铁电商不是市场扰乱者
不止是钢货 2015年7月8日
【备注：本文的核心信息：（1）电商的本质是零售，以零售来衡量，中国目前真正的钢铁电商极少，不超过3家；（2）只要是做零售，模式都大同小异。以找钢网为例，分为自营、联营（寄售）、撮合交易三种，撮合是基础，是订单入口，联营是撮合交易到一定程度的自然结果，自营是考验电商运营实力的标志，要考虑动销率、入库周转率等多项运营指标，对应的就是电商本身技术能力和运营实力的体现】
从2012年5月份正式上线，创业3年，找钢网交易总额突破900亿元，并在B2B（企业对企业）电商领域掀起创业潮。以“找钢”为模本，塑料、农产品、木材等大宗商品领域纷纷掀起了一股“找”的热潮。
目前，找钢网员工人数已经超过1000人，设立了22家分支结构，与国内73家钢厂展开长期合作。找钢网的发展，展现了创投模式下钢铁电商惊人的爆发力，也成为“互联网+钢铁”的重要示范。
下一步，找钢网有哪些重要的商业计划？针对目前行业内讨论的一些热点问题，找钢网怎么看？近日，《中国冶金报》记者采访了找钢网创始人、CEO（首席执行官）王东。
记者：有媒体报道认为是电商的出现导致了传统钢贸商的大面积消亡，对这个问题您怎么看？
王东：这种说法是比较外行并且比较片面的。首先，钢贸商有几种，大致分为批发商（长协户）、中间商、投机商、服务商（次终端）这几大种类，也有混合型的。说传统钢贸商大面积消亡，是哪类消亡还是整体都在消亡？
从目前行业环境来看，受电商冲击最大的是中间商和投机商，因为信息逐渐透明化，靠信息差牟利和价格投机在主流钢材集散地已经不再可取。部分批发商的退出主要是受钢材价格下跌的影响。试想，如果钢材一直涨价，批发商为什么要退出？至于为行业终端做服务的次终端的商家，也有部分退出市场，但主要是因为全国各地的终端市场明显呈现出精细化采购和精细化预算管理的趋势，过去粗放式的服务很难适应新的终端采购环境。通俗点解释就是过去只需要吃喝玩乐、请客送礼就可搞定客户，现在随着国家反腐力度加大，这些传统套路逐渐失灵，不为终端带来服务价值的次终端必然被时代淘汰。因此，说电商导致贸易商大面积消亡是不科学的、比较片面的。
记者：目前，钢铁电商主要有哪几种模式？这些模式各自有什么优缺点？
王东：首先我们要清楚，钢铁电商是电商的一种。电商的本质是零售。钢铁在中国的零售环节，客单价基本在10万元左右。如果一个平台的交易客单价不在这个范围内，那就很难被称为电商，是传统批发制的变种而已。
以零售来衡量，中国目前真正的钢铁电商极少，不超过3家。这也是为什么钢铁行业这么大，但拿到非常正规的基金投资的电商极少的原因。
只要是做零售，模式都大同小异。以找钢网为例，分为自营、联营、撮合交易三种。自营就是帮助钢厂库存前移，我们给钢厂下订单，钢厂根据我们订单的SKU（库存量单位）数据配货后发货，然后电商再直接将钢厂的货销售给小微买家。联营指的是钢厂已经自己设库前移，不需要我们下订单集中采购，这种情况下我们就直接帮助钢厂零售。还有一些与钢厂有密切业务联系的国企贸易商，也有自己的库存，我们也帮其零售，这也是联营，也有友商称之为寄售。撮合交易指的是小微买家把订单提交给我们，我们帮其免费在市场找货和议价锁货。
从这三种模式的特点来看，一个有一定规模的电商一定是三者皆有的。撮合是基础，是订单入口，联营是撮合交易到一定程度的自然结果，自营是考验电商运营实力的标志，要考虑动销率、入库周转率等多项运营指标，对应的就是电商本身技术能力和运营实力的体现。
记者：作为最早在行业内推出撮合交易的第三方钢铁电商平台，找钢网为何要大力发展自营业务？
王东：目前钢材价格连续下跌，钢厂代理纷纷退出市场。但钢厂还需要继续生产和销售钢材，这时候就是电商弥补市场空缺的时机。我们最早合作的两个钢厂，就是因为他们在上海区域的代理商破产，继而主动找到我们合作，我们就顺利接手上海地区。还有些情况是钢厂在某地区和代理商产生剧烈矛盾，钢厂就引入我们来作为新的销售渠道。自营和撮合从模式角度来说完全不存在冲突，零售买家不会在乎自营和撮合，买家只在意价格和服务，包括发票开具是否及时、质量异议处理是否及时等。
记者：有业内人士认为，电商尤其是自营类电商可能导致平台方蓄意拉低价格扰乱市场，结合找钢网与钢铁企业的合作案例，请您谈谈对该问题的看法。
王东：这种说法肯定是有失偏颇的。找钢网已经与70多家钢厂进行合作，定价完全是由钢厂主导的，不存在低价销售的可能性，因为任何钢厂和我们签约的前提都是关于定价机制方面双方要达成一致。如果我们以低价扰乱市场，钢厂不和我们合作即可。
事实胜于雄辩。我们合作的钢厂从2013年初的2家发展到现在的70多家，绝大部分钢厂都取得了销售“量价齐升”的结果。
之所以有些人讲电商扰乱价格，主要是因为行业内有极个别披着电商的外衣，实则为了营造数据或者虚假交易的“伪电商”出现。从原理来看，真正的电商是直接将钢厂的货以客单价10万元左右零售出去，这样的电商是没有任何动机去拉低价格的。从商业基本原理来看，只有批发商有动机低价出货，零售商在价格战方面都是被动者。
记者：找钢网今年以来的业绩如何？下一步找钢网有哪些重要的商业计划？
王东：找钢网今年的计划是完成找钢商城自营+联营交易1200万吨，撮合交易3500万吨，从上半年的表现来看，年初制订计划的完成率在95%左右。
除平台交易外，找钢网今年的重要计划是在仓储、加工、物流、金融服务、数据服务方面取得突破。目前，我们已经与数十家国有仓储和加工企业合作。我们的胖猫物流已经取得了日物流量近1万吨的初期突破，很多都是零担物流，这是第四方物流模式在钢铁行业取得的最大突破，未来会彻底颠覆和改变钢贸物流环境。
在金融方面，我们在打通了数据链的基础上引入了京东金融等具备数据化能力的智慧金融进入钢铁行业。这是一个标志性的事件，意味着除了银行、托盘公司、担保公司这三种传统的行业内金融机构之外，另外一种更高维度的金融业态进入沉重的钢铁领域。
在数据服务方面，我们依旧坚持交易资讯免费化的策略。虽然我们没有一名编辑，但是我们通过程序自动调取，可以给行业客户提供真实精准的交易资讯。
同时，找钢网今年将完成IPO（首次公开募股）前的重要人才布局。比如，新进加盟我们的CFO（首席财务官）即是原京东的财务副总裁，未来还有更多高级人才的加入。
在重大商业计划方面，找钢网计划明年回国上市。在不久的未来，找钢网除了全心全意为行业内的伙伴们提供电商类服务外，也非常乐意与行业从业者一起分享我们快速成长的资本价值，共享钢铁电商真正的饕餮盛宴！
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、
《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客嫁衣会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
