找钢网CEO王东：钢铁电商如何为钢厂提供大数据服务
人民网 2015年5月22日
【备注：本文是找钢网CEO接受人民网的专访全文，标题由小钢所取，有不少有价值的观点值得大宗商品电商产业链内朋友思考。主要的核心信息：
（1）钢铁要从以前的批发的集贸市场的混乱的状态，进入到一个非常清晰的以零售为主的状态，电子商务这种代表着最先进的生产力的商业模式；
（2）从批发到零售的过程中，钢厂会得到什么样的好处？第一个毛利会提高，大家也都知道批发便宜，零售贵一点;第二个钢厂会更加安全，因为传统上，钢厂的货主要是卖给几家经销商，容易被这些经销商所左右，但是转为零售以后，钢厂的货将会卖给几千家客户，因此会更加安全；第三点，钢铁电商在和钢厂合作过程中，会不断的把下游的采购数据直接完整的提交给钢厂，在这样的情况下，钢厂就能够真正意义上直接面对自己的下游买家，他可以根据下游买家来进行自己生产结构的调整，包括一些生产线的调整，包括一些产品结构的优化等等，同时也会进行有目的的对一些个性化的需求进行定制，这样会引导它在生产线的改进，包括研发创新方面进行转型升级；
（3）“找钢网”的入库周转率是15到20天，而传统的仓库的入库周转率是30到40天。也就是说，钢厂一旦和钢铁电商合作，就必须变得勤快一点，比如说钢厂需要把自己的生产计划安排的更满，同时包括运输、结算，要做得更加有序、更加有效；
（4）大宗商品（的特点是）是你的市场占有率越高，那么你作为钢厂来说你在这个地区的价格话语权越强。所以说，我们帮一个钢厂在某个地区销售量越大，那么这个地区这个钢厂的价格就会越高，所以往往会取得所谓量价齐升的效果；
（5）在过去，钢厂很难有能力直接接触到大量买家，特别是小买家，因为在国内虽然我们认为这些买家是小买家，但是不代表这个买家实力就弱，比如一个造船厂或者一个建筑商，他虽然一年采购很多钢材，比如说10万吨或者多少吨，但是他的采购行为是频率很高，但是单次采购都很少的，因为钢厂生产是单次生产量非常大的，所以这就注定钢厂很难直接服务高频小微的采购买家；
（6）在钢厂，特别是国企钢厂里，管生产的老总和管销售的老总经常会出现矛盾的，管销售的老总会认为你生产的怎么回事，这个货不对，导致我们销售总是有些品种卖得很好有些品种就积压，财务老总就出来了说积压品种浪费钢厂的资金，本来资金就很紧张。所以在这个过程当中，最重要的是关于SKU的管理，钢厂的SKU可能上千种甚至更多，那么每个SKU到底生产多少，到每个地区，每个销售区域应该发多少，这是一门学问
（7）钢铁电商平台的崛起，会给中国整个大宗商品、生产物资的农产品，带来天翻地覆的变化，会彻底让中国从过去的某某大的，比如钢铁大国变成钢铁强国，然后改变过去混乱无序的流通状态，进而通过零售渠道的整合，能够让上游进行转型升级，结构调整，同时能真正打造出各种各样的具有世界影响力的品牌出现。
（8）我们和国有钢厂、民企钢厂合作特别多，其中对比还有很多差别，比如说我们在民企合作这块，基本上随时可以下订单，但是和国企合作一个月只能下一次，另外民企钢厂在运输、交货、生产方面，基本上履约率非常高，周期也很短，而国企钢厂在这方面稍微逊色一点。但是国企钢厂生产产品质量是非常好的，这是毫无疑问的】
Q：各位网友大家好，欢迎收看人民网视频访谈，今天我们为您请到的是“找钢网”的首席执行官王东，欢迎您王总。
A：大家好，我是“找钢网”的创始人兼CEO王东。
一、钢铁电商的使命及其对钢厂的价值
Q：今天王总要跟我们聊一聊钢铁电商现在的行业现状以及未来的发展趋势。我们知道李克强总理在今年的政府工作报告提出了互联网+这样的行动计划，当前我国钢铁产业进入了所谓“三低一高”这样的局面，低增长、低效益、低价格以及高压力，正在经历产业升级面临巨大的困境和挑战，在这样的背景下，外界认为钢铁电商是互联网和电商在一起的最佳载体，您觉得钢铁电商帮助我国钢铁行业转型以及未来的发展方面承担着什么样的重任？
A：我觉得首先责任是非常重的。钢铁要从以前的批发的集贸市场的混乱的状态，进入到一个非常清晰的以零售为主的状态，让这个行业从批发到零售的转变，由于钢铁是非常标准化的，所有的钢铁产品都有一个国家标准，所以在一个非常标准化的产品结构情况下，电子商务这种代表着最先进的生产力的商业模式，一定会逐渐的占据主流的模式。它会逐渐的让钢铁从以前的批发制转型成零售制。
从批发到零售的过程中，钢厂会得到什么样的好处？第一个毛利会提高，大家也都知道批发便宜，零售贵一点;第二个钢厂会更加安全，因为传统上，钢厂的货主要是卖给几家经销商，容易被这些经销商所左右，但是转为零售以后，钢厂的货将会卖给几千家客户，因此会更加安全；第三点，钢铁电商在和钢厂合作过程中，会不断的把下游的采购数据直接完整的提交给钢厂，在这样的情况下，钢厂就能够真正意义上直接面对自己的下游买家，他可以根据下游买家来进行自己生产结构的调整，包括一些生产线的调整，包括一些产品结构的优化等等，同时也会进行有目的的对一些个性化的需求进行定制，这样会引导它在生产线的改进，包括研发创新方面进行转型升级。这是我认为钢铁电商对钢铁行业带来的三点巨大的价值吧。
二、钢铁电商兴起的过程以及对钢厂的影响
Q：王总您应该说是我们国内接触钢铁电商最早的一批人了，在这几年发展过程当中，您觉得钢铁企业对于钢铁电商的接受程度，包括现在他们对钢铁电商的态度是怎样的？
A：当然需要一个过程，我是非常能够感受到的，我们2012年开始创业，当时钢铁电商还是很新鲜的概念，很多钢厂很难理解钢铁怎么会通过网站、通过电子商务的形式销售出去，因为当时钢铁的销售主流还是通过各地的钢材市场，通过一层层的批发这样流转下去的。但是2012年的时候已经有大量的人知道我们了。
2013年初我们刚开始和两个中小钢厂合作，这两个中小钢厂也是抱着试试看的态度，因为上海地区当时遭到了一次上海钢贸危机，这些钢厂的代理在上海地区破产了，但是这两家钢厂又必须生产，因为这是钢厂的生产属性，那么买家还需要购买，这时候怎么办呢？这个钢厂就委托我们来销售，这样就从批发变成零售了，零售给小买家。在这个过程中钢厂尝到了甜头，我们知名度开始起来了，所以2013年年底的时候我们积累到了大概二三十个钢厂和我们合作。
我们获得了更多风险投资的投资之后我们到现在我们规模越来越大了，我们已经有77个钢厂了，这些钢厂大中小都有，国营、民营也都有。在这个过程中，钢厂对钢铁电商从一开始的怀疑甚至排斥，到现在非常积极、非常主动，同时钢厂也在主动的研究自己内部的管理系统，自己内部的生产计划安排，怎么和钢铁电商更快更好的对接，有些国营钢厂特别积极，特别是今年李克强总理提出互联网+之后，这些钢厂成立了电商领导小组，由大领导直接挂帅，更加快速地推进钢厂和钢铁电商进行合作，事实上通过这些合作都取得了非常好的成绩。
Q：从钢企的角度来说，原来最传统的销售模式跟钢铁电商结合在一起，他们最直接的感受到的变化在哪？
A：可能节奏变快了，因为“找钢网”的入库周转率是15到20天，而传统的仓库的入库周转率是30到40天。也就是说，钢厂一旦和钢铁电商合作，就必须变得勤快一点，比如说钢厂需要把自己的生产计划安排的更满，同时包括运输、结算，要做得更加有序、更加有效，要改变以前过去的习惯，要跟得上互联网的时代吧。我觉得是从这个家度来说对他们的改变非常非常大。
Q：从销售量和销售价格角度来讲，您有没有跟钢企聊过，他们在接触钢铁电商之后有没有明显的变化？
A：这个非常明显，否则“找钢网”也不会从2013年2月份和钢厂开始采用电商模式到现在发展这么快，我们两年的时间，从一开始的只有两个中小钢厂，到现在77个钢厂，从一开始每天大概几百吨的销售量，到现在每天已经接近7万吨的自营销售量，当然我们还有一个很庞大的销售阵营，钢厂明显感觉到我们的销售量在迅速的增加，大宗商品是你的市场占有率越高，那么你作为钢厂来说你在这个地区的价格话语权越强。所以说，我们帮一个钢厂在某个地区销售量越大，那么这个地区这个钢厂的价格就会越高，所以往往会取得所谓量价齐升的效果。
三、钢铁电商的全产业链服务以及闭环
Q：我们知道包括BAT在内的互联网巨头都在打造自己的生态体系，钢铁电商是否也有必要打造一个属于自己的生态体系，用现在比较流行的词说叫做闭环。
A：这也是我们追求的目标。我们在名片上面印的“找钢网”是钢铁全产业链电商，为什么叫全产业链电商？这是从家角度考虑，因为当一个买家买货可以通过我们“找钢网”进行购买，线下的仓储和加工我们可以提供一站式服务，告别过去散乱的零散的作坊制的时代，然后他要找货车进行运货我们也可以提供，我们有一个叫胖猫物流的产品给它快速的运货。
同时他要缺钱的话，我们有一个叫胖猫白条的产品，可以给他提供快捷便捷的有安全信用的一个金融服务，这样的话，我们就给整个行业的买家提供了全产业链的服务。同时倒推到上游，随着我们订单越来越多，越来越集中化，我们涉及大量的数据，这些数据会对钢厂起到非常好的作用，数据产品也是我们核心的作用，同时我们现在也在给钢厂做一些像煤钢联动这些东西，也相当与一个原料的平台，从下游再到上游，我们打造出一个完全闭环的钢铁全产业链的生态。
四：钢铁电商大数据具体是什么？
Q：您刚才也提到“找钢网”在钢铁销售的大数据方面也做了很多的探索，能不能详细的给我们介绍一下。
A：这个是非常有趣的，我觉得数据对于钢铁这种标准化生产的行业来说是极为重要的，因为在过去，钢厂很难有能力直接接触到大量买家，特别是小买家，因为在国内虽然我们认为这些买家是小买家，但是不代表这个买家实力就弱，比如一个造船厂或者一个建筑商，他虽然一年采购很多钢材，比如说10万吨或者多少吨，但是他的采购行为是频率很高，但是单次采购都很少的，因为钢厂生产是单次生产量非常大的，所以这就注定钢厂很难直接服务高频小微的采购买家，而我们通过整合高频小微采购买家数据我们反过来给钢厂进行生产上的调整，从而改变它的生产的一些习惯。
目前来说大家也都知道，在钢厂，特别是国企钢厂里，管生产的老总和管销售的老总经常会出现矛盾的，管销售的老总会认为你生产的怎么回事，这个货不对，导致我们销售总是有些品种卖得很好有些品种就积压，财务老总就出来了说积压品种浪费钢厂的资金，本来资金就很紧张。
所以在这个过程当中，最重要的是关于SKU的管理，钢厂的SKU可能上千种甚至更多，那么每个SKU到底生产多少，到每个地区，每个销售区域应该发多少，这是一门学问，作为电商来说本身就特别擅长数据，这是电商和传统贸易商最大的区别，比如“找钢网”来说我们就有300多个集中点，我们专门有个商业智能部，是我们专门做BI分析的，我们会告诉钢厂你给我们发这些货怎么进行SKU的匹配，怎么构成，这样的话我们能够达到什么样的周转率，这样的话我们和钢厂之间配合时间越来越长，我们周转就越来越快，我们周转率快就意味着钢厂的库存消化也快，这样钢厂的回笼资金也快，这样的话整个钢厂就进入很良性的循环中，这样的话才有能力有心思做各种各样研发创新。
另外我们数据积累过程当中，也发现很多个性化的机会，比如我们发现一个规律，在华东地区每月都有三四千吨的中板的采购，中板是钢材的一个品种，然后我们通过数据分析，我们发现买家他们特别希望中板的属性偏软一点。
后来我们经过调研发现，这些买家全是一种叫做封头厂家，他们最后一道工序是要把中板砸在那个盖子上，他希望砸在上面之后不会开裂，他希望这个板子属性偏软一点，那么对于钢厂生产者来说，他生产软一点硬一点都在国家标准范围内，比如说0—20，他可以调到1也可以调到19，都属于这个范围内，这是我们和江苏一个钢厂合作的经典案例，这个钢厂每月就生产一批这样的偏软一点的板子，但是这些买家对其他地方不做什么要求，比如板面整洁度等等不做要求，这样的话买家还愿意付出更高的价格，来购买生产成本更低的钢材。
这样数据积累促使钢厂进行个性化定制的这样一条路，我觉得这一定是未来的钢厂和电商合作的一条非常关键的路，也是钢厂转型升级、技术革新等等的一条必走之路。
Q：您刚刚提到买方的需求如果通过传统的销售模式传导到钢铁企业的话，可能他们还需要花很多的时间成本。
A：传统的贸易商无法给钢厂提供这样的信息的，因为传统的钢铁贸易商他完全是以逐利为主，他是赚价差和囤货待涨，就是赌行情为主的，而钢厂卖给他们是以买断为主，直接把货物给他们，然后让贸易商成了资金池的贡献。电商是属于互联网企业，互联网企业所谓的互联网思维，它的核心就是给用户创造价值，这个价值绝对不仅仅只有卖货这么简单。
五：找钢网为什么要在国内上市
Q：我们知道“找钢网”虽然才短短两三年的运营时间，但是已经有了海外上市的打算，这方面的情况给我们介绍一下。
A：事实上“找钢网”已经三年多时间了，我们是2012年5月3号上线的，我们本来计划是2017年去美国上市，“找钢网”我们从第一轮天使投资到现在已经经历了四次融资了，融资规模也越来越大，我们企业发展规模也越来越大，最近一次是今年1月份1亿美金的融资，是IDG、华晟资本联合领投，雄牛资本、红杉资本、经纬中国跟投的。
随着我们发展规模，我们上市已经是列到我们公司的计划表里面了，但是今年初国家推出注册制这个信号越来越强烈，我们明显感觉到国家要通过注册制给优秀的互联网公司有一个上市的希望，包括上海市经信委也是多次和我们聊，也是希望我们回国上市。
对于中国互联网公司，不仅是“找钢网”还有很多互联网公司其实我们都很愿意回国上市的，没有人愿意跑到美国去上市，为什么去美国上市？是因为各种各样的原因所以导致我们没有办法回来，现在注册制既然放开了，我们肯定要回来，因为在我的平台上已经有77个钢厂，我们以后可能会越来越多的钢厂，下游又有这么多活跃的买家，每个买家至少有十个以上的职工，还有我们现在合作，我们已经管理65个仓储，我们和大的央企、国营企业进行合作，每个合作方都有大量的员工，包括大量的物流公司在后面合作。这些行业中的人是看着“找钢网”三年多的时间爆发式的增长上去的，所以我们上市之后，他们一定会成为我们的粉丝，会购买我们的股票，这对企业家来说我是特别希望看到这样的情况。
前天我在火车上我还看了沃尔玛创始人写的那本书，他开篇第一句话写的就是：“当你翻开这本书的时候，你可能在我的商店里买了我的商品了，同时也买了我的股票了”，这对于企业是非常骄傲的。但是在中国，如果我去美国市的话，我只能对钢厂说，谢谢和我们的合作，可能就通过我们合作创造很多效益，但是你们没法买我的股票，你只能去美国买。这对我们来说是不太好的。我希望我们“找钢网”不断给行业中的客户创造服务价值，同时也能创造一些资本上的价值，这样才能真正形成创新型的互联网公司和行业的客户来共享整个生态的最完美的结果。所以，我们坚定了回国上市。至于我们回国上市的时间表，就要国家注册制推出的时间了。
六：钢铁电商的兴起能够助力中国由钢铁大国变为钢铁强国
Q：既然有上市的计划，“找钢网”在未来还有什么样的发展计划以及产业的布局呢？
A：我们在产业发展布局，第一我们会非常乐意投资类似于“找钢网”这样的创业项目，目前来说，随着“找钢网”在2012年之后迅速崛起，很多风险投资已经看好这种领域了，然后有很多类似于“找钢网”这样的项目获得了投资，对我们来说我们也很乐于投资这样的项目。
去年我们就投资了找铝网，做铝材的，铝也是产能过剩，也是数千家铝加工厂竞争成一片红海，他也特别需要从集贸市场这种混乱批发的行为，逐步过渡到零售为主的有序的行为，所以我们去年投资了找铝网，今年初我们还投了找油网，主要是做柴油的，柴油其实也一样，也有大量的炼油厂竞争很激烈，在过去传统的链条中，几乎和钢铁一模一样的，也是一层层往下批发贸易型的，他也迫切需要快速的零售渠道帮助这个行业转型，所以我们非常乐意投资这样的公司，因为我们投他们之后，不但能给他们带来资本上的价值，同时还能给他们带来更多运营上的价值，因为我们非常清楚哪些地方可能有陷井，哪些地方是机会能抓的，同时我们的技术团队，包括各种各样的系统模块，都可以共享给他们用，我们把我们的底层系统做成SASS，就可以共享。
我们有个云电商事业部，未来有计划把我们所有的技术体系全部打造成一个SASS化，这样以后就可以给所有类似于“找钢网”项目进行云服务，我相信未来五年之后，大家会看到各个行业都会崛起像“找钢网”这样的平台，而这种平台的崛起，会给中国整个大宗商品、生产物资的农产品，带来天翻地覆的变化，会彻底让中国从过去的某某大的，比如钢铁大国变成钢铁强国，然后改变过去混乱无序的流通状态，进而通过零售渠道的整合，能够让上游进行转型升级，结构调整，同时能真正打造出各种各样的具有世界影响力的品牌出现。
六：钢铁电商眼中的国企和民企的区别
Q：刚才我们也聊到关于国有钢铁企业转型的问题，您刚才也说到让我们将铁大国变成钢铁强国的话，这也是不能不谈到的因素，在您看来给他们什么好的建议，能够使传统的国有钢铁企业快速的走出所谓产能过剩，亏损这种困境？
A：在我看来，目前国有钢厂最需要做的是管理上的转型，就是要从过去的资源为王时代，那种管理思维快速的转到市场经济情况下，就是买方市场情况下的管理思维，我们和国有钢厂、民企钢厂合作特别多，其中对比还有很多差别，比如说我们在民企合作这块，基本上随时可以下订单，但是和国企合作一个月只能下一次，另外民企钢厂在运输、交货、生产方面，基本上履约率非常高，周期也很短，而国企钢厂在这方面稍微逊色一点。
但是国企钢厂生产产品质量是非常好的，这是毫无疑问的。我相信如果国有钢厂能够进行快速管理上、思维上的转型，一定能够很快的把产能过剩看起来是危机，反而能抓到机会，迅速做大，推动上游的兼并重组，能够真正诞生一个很强大的品牌出来。
Q：您刚才提到的77家钢厂里有国有钢厂吗？
A：非常多，我们国有钢厂像武钢、安钢、包钢都在我们这里面。
重磅会议|光大证券·全国互联网物流高峰论坛·7月24日·深圳
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对于细分新兴领域的第三方研究，光大证券钢铁/计算机团队致力于在全国做得最专最深，全力连接一二级市场、连接上市非上市公司、连接上下游产业链，打造共赢生态链。再次诚挚邀请您7月24日莅临深圳会场，一次聊个透，一次聊个够！
会议时间：7月24日
会议地点：深圳雅枫国际大酒店（景田东路70号）
报名方式：光大证券对口销售（深圳销售黎晓宇13823771340）
会议内容（暂定）
上午（主持人：光大钢铁王招华）
9:00-9:05 光大证券研究所所长
9:05-9:17 光大证券计算机姜国平-互联网物流：新机遇、新蓝海
9:17-9:30 光大证券钢铁王招华：互联网公路运输
9:30-10:00 中物联货运分会会长王坚
10:00-10:30 天地汇董事长徐水波（拟定）
10:30-11:00 传化物流副总李绍波
11:00-11:30 一号货的总裁刘闻波
11:30-12:30 对话&讨论
下午（主持人 姜国平+王招华）
下午1:30-200 易流科技总裁朱文强（拟）
下午2:00-2:30 三泰控股董秘
下午2;30-3:00 皖通科技董秘
下午3:00-3:30 宝供物流一站网COO刘晨欢
下午3;30-4:00 绿蚂蚁CEO姜庆
下午4:00-4:30 宝妹货运高管
下午4:30-5:00 运钢网CFO
7月24日下午同期举办一对多的嘉宾交流，欢迎您向对口的销售提前预约上市公司、专家的交流！
【备注：请以实际出席的嘉宾为准】
