中钢网董事长姚红超：打造生态共赢的钢铁电商系统
掘金三板 2015年9月2日
【备注：本文由光大证券钢铁王招华团队推荐。9月1日20:30，中钢网创始人&董事长姚红超姚总做客掘金三板，发表了演讲并和听众做了互动，核心信息如下：
（1）中钢网2015年1月16日挂牌，4月7日与天星资本达成战略合作，4月22日，正式启动做市交易，3月18日，入围三板成指（899001），6月12日，又成功入围三板做市（899002）；
（2）未来盈利模式。未来的利润来源主要为：提供信息服务（会员、广告），收取会员费；提供交易平台，获取交易费，竞价排名费；依托掌握的钢厂和贸易商及终端用户资源，进行网上集采业务，获取利润差价，通过煤钢、矿钢置换获取同钢铁相关原材料销售利润；提供物流服务和供应链金融服务，在风险可控下获取服务和托盘收入。
（3）中钢网2016年会启动并购，并购主要集中在和中钢网有互补性的领域，比如互联网金融、供应链金融等中钢网比较薄弱的环节，主要围绕钢铁产业上下游，不排除兼并一些同行。
（4）中钢网有三步走战略，第一步是打造最大的网上钢铁现货市场，把传统的钢铁市场搬到网上来；第二步是打造最大的钢铁采购平台，让所有的订单都走中钢网这个平台；第三步是打造最大的交易平台，我们有足够的用户数据、交易数据和用户量。最终我们要实现整个的产业布局】
一、中钢网董事长姚红超的演讲：打造生态共赢的钢铁电商系统
大家好！我是中钢网的董事长姚红超，一名深耕钢铁业几十载的老兵。90年代初大学机械制造专业毕业后，先是在物资局工作了八年，2000年走出国企，投身钢贸行业，亲身经历了八年钢铁荣景和近几年的持续低迷。早在2005年我就率先涉足钢铁信息门户网站--中国钢材贸易网。从开始发展，我就定位于三步走战略：从最大最真的网上钢材现货市场，到最大的网上钢材采购平台，再到我2009年创立钢铁现货交易平台--中钢网。无论怎么转型，我始终都围绕着“钢铁”这个行业，而这都源于我对钢铁行业的热情和执着。
1、中钢网公司介绍
中钢网（股票代码：831727，网址：www.zgw.com），是由风险资本投资，集钢铁电子交易、银行在线支付、钢材行情资讯、现货资源搜索、终端采购招标、电子商务服务为一体，已新三板挂牌上市的全国性大型钢铁互联网企业，也是全国驰名的自营与第三方并轨的钢铁电子交易服务平台。
中钢网自2009年成立，现有注册用户25万多家，日活跃2万余家，每日发布现货资源600多万吨，日成交峰值达到16.3万余吨，交易额近3.7亿元。现签约合作钢铁企业63家、合作商家及终端采购7862家。2015年规划平台交易量2000万吨，成交额400亿元，其中营业收入100亿元；2016年平台交易量4000万吨，成交额800亿元，其中营业收入200亿元的业绩目标。
2、商业模式：构建钢铁生态链
中钢网为国内数千家钢铁厂家、数十万钢贸企业、数万家终端采购提供网上资源展示、采购搜索、询价议价、网上下单、电子合同、在线支付、订单查询、物流监控等一系列服务，成为了集钢铁电子交易、在线支付、钢材行情资讯、现货资源搜索、终端采购招标、钢材的集采分销、电子商务全链条服务为一体的全国性大型钢铁互联网企业，拥有二十多万的注册用户，合作钢厂六十余家，拥有软件著作权13项。
钢铁交易之外，中钢网还为钢厂、钢贸商、终端用户等提供从单一产品（短信、广告、建站、分销）到定制化的会员服务，定期举办“百亿采购”洽谈会及行业峰会。
平台模式中钢网不仅开创了“天猫+京东”的平台交易模式，满足不同需求的用户。并率先在国内提出了“两免双零”政策，成为国内首家“免保证金、免手续费、零风险、零成本”的钢铁在线交易平台。在用户服务方面，推出“八大服务创新”措施，对用户体验进行全面升级，刷新了钢铁电商服务的新标准。
3、所处行业基本情况
2011年以来，随着我国大宗商品黄金10年的落幕，钢铁行业一直处于供需失衡、产能过剩的状态，企业纷纷开始谋求新的发展出路。互联网思维的导入，钢铁电商平台顺势而起，行业内外都寄望于电商平台可以重构钢铁产业链。
据测算，2014年，钢铁电商平台交易量占总交易量的10%左右，达到2500亿元左右的交易规模。如果占比升至20%，则交易规模将达到5000亿元左右。钢铁电商行业在成熟期的市场容量可望达9971-10116亿元，净利润规模98-170亿元。
4、公司的竞争优势
互联网基因决胜千里。背景不同，基因则不同。依托大型钢企建立的电商，由于拥有雄厚的资源，易获得金融机构的授信和下游厂商的信任，但也有难以规避的劣势。由于钢企间的竞争，此类平台自然会优先消化自家及兄弟企业的产品，其他钢企也会抱有戒心。以资讯起家的第三方平台，虽然起步时资源不及钢企电商，但由于灵活、易于变通、沟通成本低、盈利点清晰，更易于团结一切可以团结的产业链伙伴，善于将产业链精简至最优。
技术优势。截至2015年8月底，公司已申请计算机软件著作权13项，内容涵盖行情信息、商情发布、仓储管理、在线合同管理、数据抓取分析、在线支付等方面。
客户服务优势。公司在钢铁电子行业多年的服务过程中，对钢贸企业各方面需求有深入的了解，为接近20余万会员提供全国近100个城市、90多个大类品种的行情和资讯服务，公司的会员分布在钢铁行业的上、中、下游，覆盖全产业链。
客户真实性优势。公司目前拥有现货资源企业5000多家，现货真实度较高，中钢网通过多年的现货运作经验，和各地区分公司联动审核客户资源的真实度，保证高抽验率，平台经过多年的运作经验，对客户的需求及用户体验把握到位，产品使用方便快捷，客户续费率及忠诚度较高。
5、打造“高效凝聚力”的团队
钢铁行业是纯粹的传统行业，插上了互联网的双翼，就好比站在了风口，在极短的时间内就会迎来爆发式的增长。中钢网管理层勤勉、高效，员工尽职尽责，公司通过几大措施打造“高效凝聚力”团队：
（1）软硬兼施打造钢铁团队
硬性管理：跨越前进，结果导向。中钢网在现行高速发展中，采取的是半军事化管理策略，制定了“中钢网十大军规”、所有管理岗位竞聘上岗、月度总结同时提交述职和辞职报告、制定区域壁垒战略，短短半年，成立6家分公司，团队规模迅速100多人扩展到8月的近400人，预计年底会增至600人；
软性氛围：塑造良好企业文化。董事长年度2000万股票、500万现金奖励；为父母和祖父母发工资的孝慈津贴、中钢网大爱基金会、接班人计划、我给董事长当助理等活动
（2）股权激励执行全员持股方案
在股权激励方面大胆创新，采取全员持股计划，使得每一位中钢人都有强烈的归属感和高度的责任心。
6、挂牌新三板后的表现
中钢网2015年1月16日挂牌，4月7日与天星资本达成战略合作，4月22日，正式启动做市交易，3月18日，入围三板成指（899001），6月12日，又成功入围三板做市（899002）。中钢网8月3日披露半年报显示：2015年上半年营业总收入为11.39亿元，同比增加11.28亿元，相当于大增107倍，在新三板挂牌企业中遥遥领先。
挂牌至今，中钢网的市值一度超过10亿元，受到众多投资机构的青睐，5月就完成了上半年亿元融资的目标。与此同时，中钢网还荣膺“2015年度新三板最具成长挂牌企业”和“2015新三板创新百强企业”的称号。
7、公司前景
技术先行，放眼全国，三大战略点。公司正在在研发中钢网M/B2C系统、中钢网M/B2B、中钢网钢贸商进销存管理系统，这些也将形成有效的行业壁垒，形成中钢网的特殊的竞争优势。
中钢网2015年规划平台交易量2000万吨，成交额400亿元，其中营业收入100亿元；2016年平台交易量4000万吨，成交额800亿元，其中营业收入200亿元的业绩目标。
公司未来的三大战略点：①信息流：交易平台+集采分销+钢铁资讯,解决经营成本和工作效率问题；②资金流：供应链金融+在线融资+信用贷,解决融资成本和融资信用问题；③云物流：自建或合作仓储及运输车队体系,解决交货迟延和运输成本问题。
未来盈利模式。未来的利润来源主要为：提供信息服务（会员、广告），收取会员费；提供交易平台，获取交易费，竞价排名费；依托掌握的钢厂和贸易商及终端用户资源，进行网上集采业务，获取利润差价，通过煤钢、矿钢置换获取同钢铁相关原材料销售利润；提供物流服务和供应链金融服务，在风险可控下获取服务和托盘收入。
寻觅长期战投, 启动并购整合。中钢网在完成B轮融资后，资源整合能力就成了融资时考量的主要标准，目前VC/PE纷纷打出“定增+并购投资”的组合拳，充分释放了在资源对接和资源整合方面的天然优势。中钢网也希望借力VC/PE在资金和项目资源方面的优势,来不断延伸钢铁产业链,打造更高的壁垒。即使未来转板,公司也可以与这些投资方或更多的机构设立并购基金来进行产业整合。
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二、问答环节
1.请问姚总现在中钢网的支付手段有哪些，未来以什么手段为主？
钢铁交易是大宗交易，单笔交易在几十万和几百万之间，所以使用支付宝交易不太现实。中钢网目前的支付是和中信银行合作，中信银行作为第三方进行支付，公司也有中钢宝这一工具。
2.公司接下来并购的规划是什么，对于其他行业类别的挂牌企业在投资并购中是否有好的经验建议可以分享。
目前钢铁电商是诸侯争霸的状态，各地都有比较强的竞争对手，未来中钢网要做大做强一定要走兼并重组这条路。中钢网2016年会启动并购，并购主要集中在和中钢网有互补性的领域，比如互联网金融、供应链金融等中钢网比较薄弱的环节，主要围绕钢铁产业上下游，不排除兼并一些同行。
3.姚总，您好！您的培养五十个老板计划还会进行吗？您会一直这么正能量吗？您会一直这么平易近人吗？
我不仅仅是要培养50个老板，我的计划是用5年的时间利用5亿的资金培养5000个老板。我推出了一个人联网计划，预计到明年下半年进行。关于正能量，一方面我们的行业比较弱，我愿意为行业注入正能量；另一方面我也非常热爱学习，所以我非常有动力去写。我的三个微信号里面有一万多粉丝，大家也一直鼓励我去写。我对自己要求比较严格，平易近人的风格会一直保持，正能量我也会一直去做下去，我是一个非常正直的人，我个人也非常喜欢热爱学习有上进心有正能量的人。
4.姚总怎样看待目前钢铁行业过剩的现状对于中钢网发展的影响？目前来看钢铁电商对钢铁行业发展的影响是怎样的？
钢铁行业的过剩是因为前期太暴利了，再加上这几年经济下行，产能过剩，钢铁行业进入到一个非常困难的时期，但恰恰就是因为现在行业的低迷，才有钢铁电商的机会。前几年钢厂生意好的时候，钢厂是没有动力去和钢铁电商合作，电商没有机会。钢铁电商对钢铁行业影响很大，虽然短期内大家还是改变不了钢厂“钢老大”的观念，目前主动权还是掌握在卖家手里，而不是买家手里，但是现在钢厂、钢贸商和终端用户都已经意识到了，要么拥抱钢铁电商，要么被钢铁电商淘汰，所以目前和各方的合作都比较顺利，未来这是钢铁电商非常好的机会。
中钢网最大的优势是资金优势，支撑公司发展的资金非常充足；渠道优势，即利用互联网低成本获取订单的优势；管理优势，中钢网扁平化管理的优势。钢铁电商的存在可以帮助传统钢铁企业更好的发展，也可以使钢铁电商企业获得非常好的回报。
5.目前钢铁电商领域竞争比较激烈，中钢网在竞争中的优势和策略是什么？
中钢网的优势还是非常明显的。首先我们对这个行业了如指掌，非常了解行业的需求和痛点，知道怎样去服务客户，从哪个角度切入去获得收益；其次是商业模式的创新，我们有合伙人计划，整合钢贸商的资源；我们有人联网计划，整合钢贸业务员的资源；我们推出了OEM计划，整合钢厂的资源。我们有非常优秀的团队，结合这样一套商业模式，构成了我们的发展策略，也是我们的优势所在。
中钢网有三步走战略，第一步是打造最大的网上钢铁现货市场，把传统的钢铁市场搬到网上来；第二步是打造最大的钢铁采购平台，让所有的订单都走中钢网这个平台；第三步是打造最大的交易平台，我们有足够的用户数据、交易数据和用户量。最终我们要实现整个的产业布局。
6.中钢网将来会考虑在国外市场有所发展吗？
中钢网向海外发展是必须的，目前国内钢材价格比较低，每年有15%-20%的钢铁会出口，这一块市场我们也很重视。钢铁金融和跨境电商也是我们未来布局的业务点，目前我们正在打造跨境电商团队。中钢网不会考虑去国外上市，中钢网是中国人的钢铁网站，我们的用户也主要在国内，我们对国内资本市场也非常有信心，所以我们没有做VIE架构的计划。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。