智建鹏聊大宗商品与B2B的那些事
亿欧网 B2B行业资讯 2015年9月20日
【备注：各位尊敬的钢友，光大证券钢铁王招华/杨华/王凯团队最在乎的是2015年度新财富的排名，非常需要您的支持！
如果您是有投票权的投资人，请您在即将到来的新财富投票中鼎力支持光大证券钢铁王招华团队；如果您的朋友有投票权，请帮忙发动您有投票权的朋友，在即将到来的新财富投票中鼎力支持光大证券钢铁王招华团队；每一票我们都很需要，也必将感谢！】
首先请智总对自己和化塑汇平台做下简单的介绍吧
智建鹏：我们很简单就是卖化工原料的电商，可能离大家远点。我以前在慧聪网任化工事业群总经理，后来出来创业，化塑汇是险峰投的天使，北极光和SIG投的A轮。目前有点小成就。撮合交易额在行业电商中算比较高的。
【问题1】中国互联网刚刚起步时其实最开始火起来的就是阿里巴巴这类B2B电商平台，不过中间又销声匿迹了很多年，您认为B2B为什么在今年这个节点上火起来了？
智建鹏：两个原因，一个是风水轮流转，B2B该火了。另一个是行业本身发生的变化，互联网可以来解决诸如信息匹配、仓储物流、资金流等问题。
【问题2】大宗商品B2B领域如何开展供应链金融业务？
智建鹏：供应链金融，在我理解主要问题就是账期。有两个方面，一个是你要买货需要钱，一个是你卖货下家需要钱。传统贸易环节中，有人是可以解决掉这个问题的，但是大多数贸易的参与者把资金垫资到这里，如果我们能解决这个问题，那么就能帮助传统的贸易商提高资金周转率，从而提高ROE。
这方面，银行，P2P，保理，小额贷都是非常关注的。但是他们对行业不了解，无法追踪交易。这时候就需要我们B2B的平台来提供这些数据。简单点说就是B2B平台，知道交易流程，交易过程，交易细节。能给予其他资金端很明确，清晰的描述。该给谁贷款，该不给谁贷款。帮助需要钱的人找到合适的钱。帮助有钱的人找到风险适合的资产。
【问题3】对于B2B领域大家经常提到的“大数据”，您是怎么看的？目前化塑汇平台积累的数据量有多少？
智建鹏：大数据，其实我们很敬畏的。化塑汇不敢说大数据。但是，我们从自身积累来说，毕竟帮别人做了100亿的生意，涉及上万家企业，还是有点心得。但是远远不够，我们还和其他很强的大数据公司来合作。用开放的心态去做。这样数据就会更大体量出现。
我们非常欢迎大数据方面的公司与我们合作，来开发我们现有的数据。当然，能肯定的是，我们目前合作的大数据公司很强。他们对数据的规范，清洗予以我们很多帮助。这对交易的安全，交易的顺利进行非常有帮助。
【问题4】传统的b2b网（慧聪和mic等）提供买卖双方信息对接和询盘，相比这些平台，化塑汇网站做的差异在哪，明显改进的点有哪些？
智建鹏：1、传统的B2B解决的问题是：我可能有这个货。我们解决的是：这个企业此时此刻有多少，愿意多少钱售卖，物流由谁提供，账期怎么样。看起来只是多一些内容，但是背后需要人工和IT的事情非常多。；2、我们愿意介入交易。比如双方不互信，我们在评估的基础上可以介入交易。至于赚不赚钱，不一定；3、我们的物流和金融的支持是非常符合行业的。这就是B2B垂直的魅力。这个阿里和慧聪暂时无法做到。
大致的想法就是，让交易更顺畅，我们愿意做一切的服务。服务有的收费，有的不收费。这就是盈利点了。各家思考的方式不一致。
【问题5】化塑汇两端推广目前怎样做的，为什么能这么快做到这么大的体量？
智建鹏：1、我们的团队里边一定有懂行的，或者这个行业的人。比如我，或者我的合伙人，本身我们就会有种子用户的。B2B的平台，要么有用户，要么有供应商。我们在初期是为供应商服务的，目前更多的为采购商服务。两方面的利益都要处理好。有先后，关键看您或者您的团队，开始的时候和谁关系近。
但是，不要忘记，你是做平台的，两方面的利益，你要平衡。最重要的是，你要敬畏传统行业的人。了解他们的需求，然后再提出你的所谓的优化。短时间能做到100亿，一个是这个行业很大。一个就是敬畏。
【问题6】一位群友亲戚的大宗商品企业想转型互联网公司，在招人和组建团队上智总有哪些建议？也就是传统企业转型的问题。
智建鹏：如果是有传统行业背景的，会爱上一个做互联网的团队。他们很疯狂，但是很有创意。说个小技巧，聊三个月，天天聊，会有火花出来的。提醒一下的是to C的方法不太适用于to B。其实，现在to C的实践和理论有很多，toB需要大家总结。
【问题7】我们说2C端重视的是用户体验，那么2B端最应该重视的是什么？
智建鹏：这个问题非常好。2B的每个角色诉求不一样，遵循商业逻辑就行。上游企业在乎的分销能力和控制，平台是可以提供的。下游贸易商希望能把资金使用效率提高，最终希望安全，可靠，账期，平台就从这个角度下手。重要的是，平台能洞见每个角色的需求、企业级的需求。
【问题8】一般在石化领域单次采购的客单价大约是多少呢？客户采购的频率大概是多久一次呢？
智建鹏：我们目前客单价是60万平均。采购频率不好说，次终端和下游工厂不一样。下游工厂周期在一周或者2周。所以，一旦把服务好，客户粘度会很高。
【问题9】大宗商品市场相对公平吗？是否存在灰色地带？除石油化工之外您还看好哪块细分市场？
智建鹏：很公平啊。虽然有国企，但是我们这个行业是全球的链条。包括地缘政治，全球经济，都有很大关系。痛苦的是，我和我的团队，每天得看各种新闻报道。灰色地带，在祖国总是有点的，但是不大。习大大还是有号召力的。
此外我看好农业，还有一帮淘品牌原来研究B2C，现在转做B2B,他们非常强。
【问题10】在B2B的创业过程中您都遇到过哪些坑？希望智总分享一下。
智建鹏：我是学化工的，在化工厂呆过，也做过生意。在慧聪也算整个行业了解过。坑主要在于股份这里，不过也很快解决掉了。大家各有所求。这个可以私聊，对于创业者我想说的是，如果您有互联网经验，或者有行业经验，B2B真的有很大空间。只要你去做，有的是人帮助你。给大家最后一个观点。B2C的竞争都到了谁家的包装可以承载一个200KG的胖子，B2B还是荒芜，总之，B2B有大机会，从社会，到国家，到每个行业，同时也有很多坑，但是总的来说机会大于坑，值得大家去做。
回复对应数字查看更多文章
1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。