欧浦智网总经理范小平答投资者问——供应链金融圆桌论坛
2015-05-09 华泰大宗商品研究
【备注：本文由光大证券钢铁团队推荐，虽然是5月初的纪要，但是至今品读仍然有营养，也欢迎您给我们推荐文章或供稿，请邮寄至caun307@163.com】
陈雳：大家好，我们有请欧浦智网的领导给大家做一下交流。
余玩丽（董秘）：我先简略的介绍一下公司的情况，公司目前围绕着三网合一的战略打造地网、天网、金网三网合一，地网是指我们可以为客户提供的仓促加工综合物流配送服务；天网有两个交易平台，客户能够在我们这两个网站来进行钢材的交易和家具的交易；我们金网可以为客户提供供应链金融服务，目前我们主要可以提供的服务有客户金融质押监管，保理服务，小贷融资，同时公司现在也在申请第三方支付牌照。大概公司主营和战略是这样的一个安排，看一看大家有什么问题我们也进行一个交流。
Q：我想问一下我们怎们看上海钢联的模式。
范小平（总经理）：我们认为他们在业务创新上这个团队还是比较超前的，这个业务的开展我觉得他们网上业务拓展，应该也都还是不错。因为我们是做实体仓储加工起家的，我们比较看重实体的控制。
未来企业，我们这种服务商如果没有综合性服务，包括尤其是大宗商品没有金融的服务，其实你很难持久的，金融服务你有非常好的控制力，这个风险比较大，比如说上海钢贸危机，其实有一个核心的关键点，就是当时的金融机构，包括一些银行，他没有办法去控制仓库，所以货去了哪里，钱去了哪里，甚至融资的人去了哪里他都搞不清楚的时候风险必然很大。我认为得物流者得天下，得人才者得服务，可能最难搞的就是下一步实体
这一块最后一公里的问题，我觉得是比较难的，不仅是我们做难，连马云都说这一块特别难。
Q：我们仓储解决仓单多次抵押问题？
范小平：你没有一帮可靠的人和管理的信息化工具，一个非常诚信的团队，将来你把这个业务做的越大，而且遍布全国甚至遍布全球的时候，就是这么一种概念，他演绎不下去！一定会在一个点上出问题。我们实际上讲三网合一也是三流合一，就是信息流，资金流，物流怎么样能够统一把控起来，就是有一个环节出问题会全军覆没的，上海钢贸有一段时间很火的时候，没有人会想到他灾难性的后果那么大。
Q：我们现在去吸引别人来我们线上交易主要方式是什么呢？去掉地域的因素，我们的优势在哪儿。
范小平：我认为在目前现在真正的优势，是在实体仓促管理智能化和互联网利用上，这是目前静态优势。我们下一步今年计划在全国的整合和布局，战略布局，完成以后然后可能我们才真正发力会在网上交易去发力，这些基础工作没有做好，其他都是虚的。
大宗商品的流量——我刚才跟其他交流的时候也谈到，大宗商品的流量是没有价值——这和快销品不一样，日用消费品会形成很强的黏性，把客户留在你的平台上，但是大宗商品是价格决定一切，一旦这个商品的价格低五块钱，所有的客户都倾心而动，我觉得服务基础，关键的环节才是真正未来制胜的关键因素。
Q：我们（指欧浦智网）其实也并不会太在意说在线平台上有多少交易量？
范小平：眼前不会特别追这个，但是未来如果说我们把基本的战略布局完成以后，我都不能上量，说明我就整体是失败的，我相信你把梧桐树弄好了凤凰会飞过来。
Q：在线平台对客户会有什么好处呢？
范小平：我们现在所说的几家，包括钢联，我们几家所做的模式都是对传统的钢铁交易模式的一种颠覆，过去的模式传统钢材领域形成的一个传统的原始的很落后的一种供应链的金融体系，虽然坚持这么多年发展，但是发展当中沉淀下来很大的风险。
钢厂需要钱，终端也需要钱，因为终端把货卖回去资金才能回来，一定需要融资的。所以在传统的领域里面，一般都是一级代理到了终端可能五六级了，中间每一级都拿出钢材做融资，拿钢材变成了衍生金融产品，增加了成本。现在我们通过网上一做，实际上信息一下子不对称问题解决了，同时要拉直中间的环节。
我们现在可以让信息对称，但是货物还不能完全对称，因为传统当中每一个环节，我们从过去的一级代理商到五六级，每一级都有融资，都在玩金融这一块东西，你一旦拉直钢厂马上就失衡了，如果说全部通过我们网上来走，终端给制造业，他用钢材，他是季节性的，他不会一下子拿很多钱把这个货沉下来。过去是靠谁做这个事呢？经销商，经销商在中间赚一个差价，他去融资，把货拿好，给你终端实际制造业配套，我们要想改变把中间拉直，去中间化过程是需要一些时间沉淀的。
我们如果把这个事情做成了，真的做成以后，带来的价值其实钢厂交易价格还可以上升，终端的采购价格还可以下降。因为在传统的做过基本了解，一吨钢材从厂出来到终端，至少要增加中间环节两百块钱成本，按照我们这种模式做下来，最多中间有50块钱足够了，就可以省掉很多。
但是要省掉这个部分，一部分传统的原有的渠道，传统的固有的十几年黏成很紧密的钢厂和贸易商关系，要慢慢的去掉的话，他还是需要一些时间来做的。
Q：谁来承担时间错配资金成本？
范小平：因为我们定位模式是地网天网金网，我的金网就是做供应链金融，我们为钢厂和终端用户提供金融服务的，如果没有这种职能这个模式是不能成立的，因为他一定需要。为什么在上海上万亿的钢铁金融游戏在玩，整个华东，因为他有这个需求。
Q：你刚才提到的原来的可能中间交易成本200块钱，现在可以降到50块钱，这减少150块钱，如果在钢厂出厂价格终端采购价格不变大小没有变，你说所谓减少成本是从谁身上。
范小平：原来是一级一级加过去的，每一级代理商没有白干的。我跟他们讲柳钢的货拉到顺德钢贸市场，我们有一些货发到柳州去，你想这个成本是很多余的，在传统模式下是客观存在的，不合理但是就是这种状态。大家就了解我为什么说物流环节的改革，物流环节的革命是一个长期的，你想一想中国物流的比例（占GDP的比例），基本上是16-18%，日本欧美都是在10%以下，（相差的）七八个点是什么概念呢？
发达国家的平均的企业利润也就是几个点，两三个点，我们高出来的物流的成本就七八个点，加上金融，再谈金融，金融这一块融资真正制造业的融资成本大家是不知道的，高的很可怕的，能够在十，就是年化，一分能够拿得到的，制造业能够拿到这种融资的都已经是要非常厉害的，很多都是超过一分了。
像欧美这些制造业融资成本才多少呀？零点二，零点三呀有的甚至是零点一，想一想我们国家的制造业为什么和欧美还是有差距的呢，为什么人家跑到日本去买马桶盖，要跑到德国背高压锅呢，就是我们自己制造业所承受巨大的成本是逼着我们制造业偷工减料，资金成本这么高，物流成本这么高，你拿什么跟人家竞争。
这一切的变革和改变，现在总理都很着急，一定要把中小企业融资成本降下来，总理也不是一句话就能够解决的，沉淀下来的历史的现状就是如此，只有一步一步，我们也是想这种努力去有利于整个制造业，改造生态的一些事情。当然现在也还是有一些成效的。
Q：把中间环节拉直之后，你们会减少一些无效的运输，就可以减少成本。
范小平：这是一定的。
Q：具体表现是不是省级代理这一块会被干掉。
范小平：我认为不一定哪一级代理会干掉，我认为无效的、完全以前是靠关系在里面倒的这些首先会被干掉。你想一想一个钢材，这么一个钢材到终端手上经过五级，这是什么概念。中国的人没有谁会傻到当雷锋，甚至是亏钱做贸易的，没有的，每一级都要赚，这个成本加在谁跟上，客户身上，我们买家电，高的物流成本，原材料的成本还是我们最终消费者来承担的。
Q：除了节省物流成本，每一级都会做一些融资，这些融资银行那边获得的利息收入也会变小，这也是减少成本。
范小平：我们不完全就是说把原来金网寄托在银行身上，与P2P的平台合作，我们试了一下，其实情况也非常好。他那个就发欧浦一期二期，现在发到六期了，我们通过小贷公司跟我们用户，他只要有钢材，基本上一期几百万拿过来，几分钟就放出去了，然后他三个月定期把这个钱收回来还回去。
上海一些人买这个产品，这个利息也是月息0.7%，比银行的存款高很多。但是我们拿出去0.9或者一分拿出去，这些人拿到也比在外面一分五低了0.5，我们还是仅仅试一下水，我如果真正全国性的布局完成，形成了我比较大的一种规模。
我们可以通过金融创新的方式，欧浦有一些人觉得跑到前海注册公司干什么，跑到香港注册公司干什么，我们一个目的也是想通过打通全球的金融的渠道，外边才0.2、0.3的利息，我们为什么不把这个钱拿回来支持我的制造业，我们不去做谁帮助你做呢，没有人做，银行是不会干这个事。
我们现在也在努力在前海注册公司，我们回去以后会跟一帮上海、包括北京的朋友一起，大家一起商量怎么样打通国际贸易这一块。打通国际贸易最主要目标我们就是要把全球最廉价的资金引入进来，投入到我的制造业。
我们为什么在这个时候要把小贷公司收进来，也是想打通和客户之间的融资渠道，然后再把国际渠道打通，把金融创新能够用的技术充分运用其他，我想通过我们努力，欧浦用户和钢厂会跟银行竞争。我想万众创业，金融创新就是要这样子，银行这种模式，我认为是没有道理的。
Q：你刚才说到上海钢联也看到了这样模式，怎么样去提高产业链的效率，包括物流上他们未来会做的怎么样，感觉上也会做的比较好一些。包括仓储业建立了一些仓储诚信联盟，上海钢联为什么没有像我们这样把产业链拉出去做，而是还是贸易商之间做。
范小平：我觉得条条道路通罗马，每一个企业都有自己不同的观念，一种概念，一种玩法，我觉得这才是有差异化的，才是最好的，大家都想到一块去。
Q：钢联很多事情也在做，并不一定在上市公司，他下面还有十几个子公司，最近宝钢这样大型的上游企业，他开始关注钢铁电商，我更关心对我们和钢联到底有什么样影响，我们如何去应对这样一个竞争，是竞争还是合作呢？
范小平：我认为跟钢联或者说跟宝钢或者上海钢铁交易中心我们之间没有什么竞争。有两点，第一，这个市场太大了，就是要变革的难度也很大，我们之间要大家齐心协力怎么样最简单的变革传统的模式，创新一种新的渠道，大家应该努力共同去做，谈不上竞争。
因为中国的钢铁这个市场太大了，各自通过各自的优势能够做多少事情，至少是20年以内，我觉得要彻底改变中国钢铁流通渠道，这个都不一定完成。我们谈到欧美都是集中在几家大的商社手上来完成，他是经过多少时间，上百年的磨合变革，最后才形成，现在相对固定的模式，我们现在还没有真正的，如果说钢铁行业要到冬天，我认为还是初秋，还早呢，产能过剩不解决，这是影响全球的，这是一个长期的，我觉得目前不存在竞争的问题。
所以上海钢铁交易中心，他们老总过来，甚至钢联跟我们之间，反正跟我的交流，我们都觉得是一家人的沟通，大家都在讨论怎么样去创新自己的模式，真是谈不上竞争。欧浦和钢联处在一块，有一些业务上小的摩擦是很正常的，但是不影响大家公司自身的发展。
另外钢联，大股东复星集团很有实力，他们所走的路和我们，欧浦一直是站在田间地头一帮农民，我们考虑到的事情可能是更实际一些，大概就是这样。
Q：我自己理解大宗商品电商和普通消费点上不一样点在于价格，比如说伊利牛奶在什么网站上卖都差不多，大宗商品在全产业链话语权比较强，对产业链价格影响是巨大的，比如说宝钢在杭州地区某一些地区影响力非常大，这一定程度上把源头价格给影响了，一定程度上会影响我们产业链拉直中间差价逻辑。
有一些时候最终的目的是大家要达到一个共赢，这是互联网精神，把最大的利润让给终端消费者，但是中间各家为了自己市场份额，平台的价值，中间也会有一些这样竞争，这个事情将来一定会碰到的。宝钢自己如果在价格垄断上，源头就有话语权，其实他对这个行业格局影响，我自己判断是很大的。我们欧浦有没有想过我们最终目的是先把中间环节拉直，这其实是一个非常难的过程。因为第一个是终端价格，还有出厂价格，还有中间商利益，很多的利益在这里面，有没有想过这里面最核心的痛点是什么，是让这些人最终能够成功。
范小平：我说两点，第一，宝钢做电商跟其他同行之间是不是有一种，因为他的资金实力他在行业当中地位很大，他会不会形成一个垄断挤压其他家。这个问题我是这么看的，我们在顺德，以顺德美的在家电领域算是比较大的，上千亿的企业。美的方洪波，我们都很熟了，一直想干什么事情呢？就是想做个苏宁，做个国美，但是投了很多钱，费了很大力气，最后苏宁还是苏宁，国美还是国美，美的还是美的，他没有干起来。
为什么呢？最后得出来一个结论，你要想做一个综合的平台，卖自己的产品，同行不会支持你，所以你是单一的。我就可以断言，未来的钢铁厂自己做的电商都持续不了多久，他只能做成一个网站，而不能做成一个真正的平台，平台一定是公众的，这是第一点。
第二点，宝钢的未来竞争对手绝对不是钢联，不是欧浦，我们都轮不上，谁是他真正的竞争对手，让宝钢这个巨无霸日子最难过呢？新能源汽车，三年以后大家来看，宝钢最难过的就是新能源汽车，新能源汽车可能未来钢材用的非常少，宝钢60-70%来源于汽车板材，一种新的产品出来不需要汽车板材的时候他怎么办，这才是宝钢的威胁。
我们每个人站出去呼一口气就知道应该支持新能源，这是不可挡的趋势，你可以阻止两三年，但是未来一定会起来，这才是他真正的对手。我们跟他之间，第一宝钢不是我的客户，我们从来没有想过做宝钢的业务，为什么呢？宝钢的汽车板材是一对一的，直接到汽车厂，轮不到你欧浦轮不到你钢联，他有自己的渠道，除了汽车板材之外，他的钢铁交易中心老总找过我几次，我们都聊了很多，其实离了汽车板材之外没有什么优势，除了做自己的。
Q：我想探讨的一个问题，宝钢只是一个引子，大宗商品电商到底核心在那儿，他这个平台和普通的消费点上平台最本质的区别在哪里，我自己理解大宗商品的价格弹性真是非常大的，他一定程度上如果吸收了很多的黏性以后，他有点类似于期现货的很牛B的平台，对于价格是一个定价权的。
范小平：大宗商品笼统讲这个概念我不敢讲，但是从钢铁这个领域来讲，要说到关键点就是实体最后一公里的配送加工服务，才是关键点。因为你的钢材不能直接拉到终端去，那的价格怎么便宜，要经过中间环节才能用。我们现在就是抓的必须经过我这里，我就要到全国去建最好的仓储加工中心，我用智能化的管理，用信息化的管理，我用互联网技术做到最快捷、最安全、最低成本、最好的服务，我就认为你将来不管哪一家都跟我是作为合作方，大家之间不存在竞争。比如说上海钢铁交易中心，他在广东要搞一个仓储，我跟老总说给一个仓储，你需要怎么改造怎么改造，你怎么管就管，我帮助你管也可以，他的货放在我那边，这就是一种模式。我将来仓储还给你融资，你不跟我合作跟谁合作呢？
Q：我们想扩大交易量也要做大量的地推工作。
范小平：这是必须的。
Q：遇到什么问题跟我们分享一下。
范小平：刚才这位先生谈到非常关键点，大宗商品——尤其是钢铁商品核心没有什么其他的黏性，他的最大黏性就是价格。如果说我的服务，我两端拉直以后，我能够降低成本，我的价格比其他的便宜五块钱，所有人都过来。过来以后他觉得你这边安全，放在你这里放心，你能够提供融资，你能够很快的帮助我办手续。现在其他的仓库都要去现场，都要交钱加工，我们现在不需要了，手机上就可以完成，老板在家里点一下把钱交了，然后告诉司机这个密码去把货拉回来，我能够做到这样子了，肯定能够吸引我的客户过来。
Q：跟上游谈的时候有什么阻力。
范小平：这是最大的阻力，钢联、找钢网遇到是同样的，钢厂传统销售政策没有改变之前，我们之间的合作都是比较矛盾的，他一方面想依托你的平台，另一方面要改变他自己的，钢厂没有钱谁也不能把货放出厂门。但是我觉得很快，我说现在还在初秋，到了深秋，到了冬天不变你（指钢厂）就只有等着关门，那一刻整个问题就都解决了。
如果大家没有什么问题，欢迎大家有空随时去广东，去公司。我们那边没有什么好招待，但是广东美食还是不错欢迎大家过去。
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