钢铁电商混战，提防偏离用户价值自乱阵脚
大大买钢网 方江韬 2015年11月29日
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（方江滔，大大买钢战略研究院副院长，中国人民大学MBA，从事物流、钢贸行业11年，其中5年物流企业管理经验，6年中国500强钢贸集团公司的市场营销、运营管理中心负责人经验；独立经营过物流配送企业，做过钢贸公司的总经理并成功开发中城联盟钢材集采供应业务，对物流、钢贸企业的运营、管控、营销方面有着独到的实践经验和理解，目前从事大大买钢的企业战略运营管理工作，对于如何利用“互联网+”推动钢铁流通的发展，有过多年的关注和积极探索）
这个周末又在热议钢铁电商，阿里与五矿联手打造钢铁电商平台，推动钢铁转型升级。这是距欧冶云商、天物大宗等国企自建钢铁电商平台之后的又一个大国企的钢铁电商转型举措，同时也是阿里集团最近和各区域政府、传统行业巨头推进合作的又一个动作。
钢铁电商作为互联网与钢铁产业链结合的产物，在整个产业链微利与危机重重的时期，似乎成了唯一那根可以拯救产业的稻草，这也间接造成了目前200多家钢铁电商的混战。在没有找到赢利点的情况下，为了未来万亿市场的巨大空间，大家宁可亏损也不想提前“下车”，硬着头皮也得把游戏“玩下去”。
然而，钢铁电商的兴起并非一场游戏，它是互联网时代下钢铁产业的市场实践，我们更应该在企业实践中更多地把握钢铁电商的实质，在快速试错中不断调整未来的走向以确立生存之道，确实为社会、用户创造价值，否则在极易在目前的钢铁电商大混战中迷失企业发展的方向。因此，本文想从用户角度谈谈对当下钢铁电商现在的实践及未来走向的一些看法供大家思考和探讨。
一、服务对象虚浮在中间商，没有延伸到终端，有悖去中介化
“互联网+钢铁”的产业融合模式为钢铁电商发展提供了新的思路，但无论钢铁电商未来从金融、物流、仓储、交易中的哪个方面入手，互联网也只是一个技术手段，是会随着科技的进步而不断变化的。不管科技怎么变化，创造并满足用户需求的企业使命是不变的，这个对钢铁电商来讲就是解决钢材用户的实际问题、满足其实际需求。
因此，钢铁电商应立足客户需求，所有细节服务都只为优化客户体验和用户服务，最终与钢铁上下游企业携手共同打造一个透明、高效、安全的钢铁电商平台，逐步优化和重构钢铁产业链之间的供需关系，促进钢铁行业结构重组及转型升级，最终形成线上线下紧密结合的共赢钢铁产业生态圈。
这是钢铁电商的目标，也是目前大部分电商的发展理念，但是在执行过程中，目前主流的钢铁电商却偏离了这个核心理念。为了暂时地提升平台交易量，一些钢铁电商将平台建成了钢贸中间商得以暂时栖身的载体。这导致平台看似为打通交易的垂直电商，但其垂直交易所反馈的内容仅仅停留在信息传递的功能上，不能真实地理解用户需求并提供与之对应的服务和产品。
再者，目前钢铁电商用户在线交易习惯还没有培养起来，支付也未形成闭环，这类钢铁电商平台的交易量绝大多数都是依靠交易员线下撮合形成的且没有线下服务支持，这注定此类钢铁电商未来转化为在线交易的比例极低。
以“X钢网”为例，号称以次终端为主要服务对象要消灭中间商，但很多中间商就是平台的供应商，另外有些中间商同时也是次终端，其对终端企业的服务是平台无法做到的，因此平台的大部分交易量所获取的用户价值不大。即使次终端贸易商，这部分用户其实是希望从终端用户身上靠不透明赚取差价的，因此他们的需求与真实的用户需求并不一致。
所以，钢铁电商平台要扩大终端用户的参与，通过供应链金融、物流与采购让真正的用户参与平台的运营并从中受益才是最佳选择。
二、用撮合数据模拟“大数据”预测用户需求难以指导生产
说到电商，大家都想到“大数据”，某些钢铁电商平台交易量达到一定数量就以平台的撮合交易数据来预测未来市场需求，并在预测基础上制订计划，把产销环节衔接起来指导上游钢厂有效地消除存货偏差，实现“按需生产”、“以销定产”。但实际情况并非如此，通常是“计划赶不上变化”，特别是在今年钢材价格单边下跌的行情下，如果真把这些数据用了预测和指导钢厂生产，那还真的会出问题。
此类“大数据”预测技术的假设前提是：只要支撑现实状态的结构性因素及其相互关系不变，未来的演变趋势是可以预测的；或者，企业有足够的力量控制住竞争格局及其背后的结构性因素，未来的状态是可以预见的。
但是，从目前钢铁电商平台的规模、品类、用户和实力来讲，仅仅靠撮合订单数据来预测未来市场需求是没有科学依据的，比如：某大型建筑工程或工厂，本月需要1000吨钢材，但可能下个月就不需要了，决定其需求的是其未来的工程量或订单量，而这些工程量或订单量并没有进入钢铁电商平台，因此钢铁电商平台目前“大数据”预测技术的假设前提是不存在的。
当然，未来当钢铁电商平台成为上游钢厂的主要销售平台后，其常年累月形成的“大数据”经过“云计算”处理是完全可以用于指导钢厂的生产甚至是区域性的钢铁产能规划与布局。
三、缺乏2B专业化采购用户的全流程参与，不能整合用户的智慧构建新的制高点
钢铁电商打破信息不对称，使得交易信息更加透明化，那么终端用户必将获得更大的话语权。在新的形势下，要求钢铁电商站在重塑产业生态的层面上来实现“以客户为中心”，不是简单地听取客户需求、解决客户的问题，更重要的是让客户参与到产业链条的每一个环节，从需求收集、产品构思到产品设计、研发、测试、生产、营销和服务等，汇集用户的智慧，平台才能和用户共同赢得未来。
而目前的钢铁电商却是与传统钢贸商拼价格，以“买便宜钢材”的定位来增进用户口碑传播，但实际上传统钢贸商的价格已经很透明而且长期被钢厂倒挂，这种格局下钢铁电商拼价格赢得短暂的用户流量无异于杯水车薪。
真正聪明的钢铁电商应该是整合那些分散的长尾用户，以汇集整合他们的需求和智慧以建立自身在产业链上整合相关资源的独特优势。只有充分发掘并连接这些用户，并在实践中让他们充分参与到价值整合中，钢铁电商平台的价值才会凸显出来。
当然，要实现这一目标，钢铁电商企业需要对整个企业的管理模式、产品研发模式、技术架构等进行新的调整，让电商平台的运营走进用户的采购决策，汇集用户智慧，整合并重塑用户需求，最终重塑厂商关系及产业生态。
综上所述，钢铁电商要服务于真正的用户还有很多工作要做，我们不要被国企等大电商的商业整合弄乱了阵脚，因结合自身的定位为自己的用户创造价值。“互联网+钢铁”的万亿市场的空间，目前盈利模式尚不成熟，也并非注定是“赢家通吃”的商业格局，大家都有充分竞争和成长的空间，相信你的努力会让整个生态更加精彩。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。