从钢贸经营看钢铁电商社区建设运营
方江韬 大大买钢网 2016年1月17日
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年底了，虽然今年钢材行情一直不好，但手上掌握大量优质客户的钢贸商在这个单边下行的环境里总体影响并不大，而且一些钢贸商利用价格的单边下行打时间差和价格差，不做库存，直销终端，没有坏账，反而效益较好。但是，这些钢贸老板们却还是感觉越来越没有安全感。
一方面，那些优质客户本来就不多，钢铁电商如火如荼对各类客户开展跑马圈地运动，那些不透明的价格空间迟早还是会被客户知道，一旦客户知道并接受了钢铁电商的服务那原来的价差空间也就不复存在，甚至自身还会被客户列为不良供应商。
另一方面，长期以来优质客户都掌握在那些能力强的核心业务骨干手上，而这些核心业务骨干链接上游资源和下游客户，而且长期的沟通和服务获得了客户的高度信任，有的业务员都快成为客户关键决策人的保姆了，这些业务员如果有更好的资金和品牌支持随时可以带着客户转到别的公司。
这二方面综合来看，钢贸企业老板的压力自然会很大，因为随着下游客户对采购成本的控制和专业化程度提高，这些靠价格不透明和业务员“跑关系”维持的业务在公开透明的市场环境下会马上失效，而这二点决定了这些钢贸公司的客户渠道和效益，如果这二点都不起作用了那么这个钢贸公司也就失去了盈利的根本。
总体看来，这种业务关系仅仅是客户采购负责人和业务员个人之间的关系，一旦业务员离开公司，或者客户更换了采购负责人，这个关系资产也就与公司无关了，因此这种业务关系的发展，尽管能够短期给公司带来利益，但是从长期看是没有益处的。
那么，以上钢贸公司的启示对钢铁电商社区的建设运营又有哪些启示呢？
近年来，钢铁电商也在互联网社交、社群模式的启发下试着通过钢铁朋友圈的方式来切入钢铁电商社区的建设运营，他们通过建立钢贸圈微信、APP等移动互联网技术手段和各种互动好玩的活动在不同时间段激活了钢贸圈从业人员的社交需求，确实降低了联系的成本，为B2B社区商务的实践提供了载体和工具，成为了社区商务的催化剂，但这些社区建设和运营方式却始终未能对交易的提升带来实质性帮助和指导，究其原因，是因为移动互联它本身不是社区商务，社区商务的本质是与客户构建一体化的社区伙伴关系。
其实，客户原本就有参与、炫耀、娱乐、社交的需求，他们原本就向往与志同道合的让人经常在一起做自己喜欢做的事情，这种需求并不是到了移动互联网时代才有的。只不过到了移动互联网时代，由于联系的成本大大降低，实现这些需求通过互联网技术成本变得更低。因此，应该说移动互联网加速了社区商务的发展，而不是真正的驱动力。
那么真正的驱动力在哪里呢？经销商？终端采购部门或老板？尽管这些人都是重要的客户，但是真正的关键人却不是他们。终端项目在购买钢材时既不看广告，也不听厂家业务员、经销商和门店老板的推荐，他们只相信他们周围值得信任的人，找到并围绕关键人建立社区才是根本。
对于关键人的寻找和确立，这个是需要对客户需求和采购决策有深度理解的人才能找到，而且不同的行业关键人各不相同，比如工厂制造和建筑施工就是二个完全不同的行业，如果仅仅停留在贸易而非服务层面，我们是很难找到那个关键人的。
关于贸易人与服务人的区别，我举个例子，在传统钢材贸易市场的很多商家，他们可以每天卖出很多钢材，但具体这些客户用于做什么，客户的使用钢材价值在哪里，他们没有去深度跟踪和了解，一手交钱一手交货让他们更多的关注的是差价而不是服务，因此他们对关键人的理解始终停留在“回扣”这类的利益处理方式上，而这显然是与客户价值相违背的，与客户的阳光采购不协调，所以不能持久。
持久的方式是什么呢？那就是在信息对称的基础上去针对具体的行业针对采购决策有重大影响力的利益相关者来提供他们需要的服务和价值，而这些服务和价值又是能够给客户价值带来共赢的，是客户极力推崇和维护的。
这类社区的核心价值的提供可以是感性的在线互动，但核心通常是理性的，比如帮助关键人提高工作效率、做好职业规划、培训专业知识等，这其实也是所有垂直B2B电商社区建设的核心。在这个社区建设和运营的过程中，人们出于理性价值的追求更愿意相信和接近已经成功的过来人，更倾向于认为这类人是权威，因此寻找具有影响力的客户和采购经理并树立标杆在初期特别重要。
总之，钢铁电商社区的建设和运营关键就在于组织，用各种你能想到的方式将客户组织起来（移动互联网为大家提供了足够的想象空间），围绕钢铁产业链共同价值持续互动，成为客户核心能力和竞争优势的重要支撑，共同创造价值和分享价值，在这个过程中深化与钢材客户之间的社区伙伴关系，最终使得社区商务成为钢铁电商平台中与客户互动的一部分，并具有排他性，让客户不可或缺。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。