找钢网王东：B2B创业 没有捷径
找钢视点 2016年7月1日
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在美国，2012-2013年，主流基金投资时，超过50%的钱都投在企业互联网上，“美国的企业互联网已经成为VC投资的热点，在中国相比较而言还需要多少时间产生这样一股热潮？
6月28日，新京报“寻找中国创客”六月论坛在上海举行，本次论坛主题是“金融之都，重估创造的价值”。云启资本合伙人毛丞宇作为主持人，与找钢网创始人王东、冰鉴科技CEO顾凌云、群星金融CEO姚猛，共同探讨“B2B的上海新范式”。
问答
毛丞宇：投资人看企业互联网投资，找团队是个挑战。一方面要找懂行业的人，还要找懂技术的人。因为企业互联网一方面要懂运营，同时还要以技术驱动带动整个产业和上下游的机会。对于B2B领域，创业公司在对待运营和技术上孰轻孰重？如何安排？
王东：找钢网的发展从运营切入，我们最主要的思考方式是要先获取客户，有大量的客户把订单委托给我们，我们通过一系列的服务给他们服务好，先有了大规模的客户，技术才有用武之地。
先从运营入手，对于我们这种大宗商品的B2B平台，在模式上更科学。
毛丞宇：说到运营，主要还是找客户。你们一开始都是怎么说服和打动这些客户，让他们用你们的产品，把一个很复杂的模式推销给他们？
姚猛：根本上首先要创造的价值足够大，才可以达成这个效果。如果我可以明显降低供应商的融资成本，提高他的盈利能力，提高他的资金周转速度，核心企业也会获得非常大的收益，对方也自然会成为我们的客户。
王东：做企业互联网服务是非常苦的。比如说我们刚开始创业的时候，首先要说服供应商，要把当前可售的库存表发给我们，告诉他我们可以帮他卖货。同时要告诉买家，你把订单委托给我，我帮你找到更好、更便宜的货。一开始，所有的客户反应就是“遇到了一个骗子，这个怎么可能？”觉得不可思议。
所有的B2B包括做企业服务的互联网公司，没有捷径，只有一家一家攻克客户。直到建立了一个丰富的供应商数据库，优化方式，更快地、更精准地帮买家找到货源。这个过程几乎没有任何捷径，所有想走捷径的B2B创业者基本上都失败了。
声音
毛丞宇：在生态体系上，中国的企业互联网不成熟，产业结构和技术相对落后，但这也给企业互联网发展带来机遇。B2B行业的创业者，需要不断寻找新的痛点，用技术驱动带动产业升级。
王东：在中国，还是有很多重领域、产品驱动结合运营驱动型的公司可以走得更远一点，有很多公司也在加大技术含量。以前说阿里是一个运营公司，现在它也是重技术公司。希望技术含量高的创业公司在国内越来越多。
做企业互联网服务是非常苦，非常累的，一开始要经历一个很辛勤的积累过程。
大宗商品B2B平台的创业者，不要在积累客户的道路上找捷径。只有一家家攻克客户，在这个过程中丰富和完善自己的运营体系和技术体系，才能迎接一个接一个的阶梯式的爆发点。这里面有很多的技巧和商业方法，但是早期一定是非常艰苦和困难的。所有的B2B公司，不要在这里找捷径。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。