大大买钢网CEO彭政军：打造业务合伙人和共享经济模式
电子商务研究中心 2016年7月8日
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Q：请问贵公司在2015年的主要发展情况如何？主要的热点事件有哪些？
彭政军：公司产品在2015年8月上线，全年实现年交易量80万吨，销售额16亿元，2016年公司开始从种子期开始进入成长期。
主要热点事件：①年初传统企业自筹3000万元，作为种子资金进入。②2016年上半年确定合伙人商业模式。③年中搭好组织架构和团队组建。④启动产品研发，2015年8月上线，开始运营，产品检验。⑤日销量突破一万吨，日销售流水破2000万元。⑥十月启动融资，年底获得风投资本启赋5000万Pre-A确认。
Q：与其他同行企业相比，请问贵公司的优势主要体现在什么地方？
彭政军：(1)有强大的线下钢贸优势。母公司大汉集团，是连续5年(含2015年)全国民营钢贸业务排名第一位，有20多年行业经验和相关供应链资源。
(2)合伙人商业模式用共享经济模式，克服了钢材由于有采购和销售半径导致的推广成本高，难具高速成长性的缺陷，真正打造并实现边际成本递减、收益递增的钢铁电商互联网模式。
(3)集合了从一流传统钢贸、钢厂、软件公司、互联网公司的出来的高管人员组成的综合性高管队伍。
Q：大大买钢网采用的业务合伙人模式目前进展情况如何？
彭政军：2015年以内部转化为主，2016年上半年开始引入外部合伙人，拟在下半年向外推广，目前已发展合伙人数量近50位。分布区域主要在中西部，已涵盖湖南、江西、武汉、成都、重庆、云南、贵阳等省会城市和主要地级市。形成了“合伙人”进入、发展、业务标准到退出等一系列完整的制度及产品。
交易/金融是目前公司主要营收
Q：贵公司目前的收入结构如何？增值费用主要包括哪些部分？大概占其总收入的比例是多少？
彭政军：(1)收入结构：目前含交易收入、金融收入俩部分。(2)增值费用包含：金融收入、上游钢厂团购收入、物流收入等。(3)占收入比：目前金融收入占2/3，交易收入占1/3，其它增值收入在打造之中。
Q：请问贵公司目前遇到的最大困难是什么？如何进行解决？
彭政军：最大的困难：主要是在金融打造方面，难以大规模引入资金方进入平台的上下游客户，主要原因是目前的银行监管系统对钢铁行业仍有诸多限制。
解决方法：一方面做好风控产品建设，打造一套交易闭环，风险受控的交易产品体系，并抓好线下风控。其次，积极引入互联网金融介入，并和有前瞻性的银行积极合作，并考虑发展有资金方的战略股东。
Q：公司在未来有什么样的发展计划以及产业布局？
彭政军：发展计划：在巩固中西部基础上，明年将在全国布局，并开始跨境电商。产业布局：逐步打通仓储、运输环节的生态体系建设，并在金融环节通过战略并购方式，形成产业银行业态。
Q：您认为钢铁电商未来的主要盈利模式会是怎样的？
彭政军：主要盈利模式将在增值环节，特别是金融服务及上游钢厂采购的团购环节来实现。同时，运输物流将也有部分盈利。
钢铁电商市场火爆程度不理性
Q：近年来钢铁电商风生水起，为什么这么火？这种火是理性的吗？是真火还是虚火？
彭政军：主要原因：①中国钢铁行业体量大，创投公司介入的找钢网，销售规模及引入风投的规模，有很大的示范效用。②另外，由于钢铁行业供应链过长，部分为交易服务的贸易金融、仓储、咨询环节，开始向交易电商转型。③钢铁企业从服务出发，也需建立自身电商交易平台。以上三者的发展，所以看起来很火。
这种火不理性。因为未来只有的少数几家平台化钢铁电商和部分钢铁企业电商会占主导地位，市场并不需要这么多电商。而实际拿到风头资本的钢铁电商也少之又少，大部分自有资金及银行授信资金在投入，无法盈利，造成资源的巨大浪费。
当平台化电商整个基础逐步夯实后，在为相关方带来更多价值时，部分自运型电商将面临衰落，增值环节电商将进行整合，部分钢厂电商将退出市场。钢铁电商和其他垂直平台电商一样，进入淬火过程。
中国电子商务研究中心：目前包括BAT在内的互联网巨头都在打造自己的生态体系，钢铁电商是否也有必要打造一个属于自己的生态体系即闭环？
彭政军：完全有必要。主要原因有：钢铁电商体量大，是一个万亿级行业；再加上其本身供应链长；且是一个基础性行业，涉及了国计民生各个方面。使其在生态体系闭环的投入，完全能够通过平台收益进行支付成本和盈利，所以，完全有必要、也有可能打造一个钢铁电商自己的生态体系。
Q：您觉得钢铁电商在帮助我国钢铁行业转型以及未来的发展方面承担着什么样的重任？
彭政军：(1)在资金方面，将进一步引导钢厂从建设到生产环节的理性化，减少社会巨额资金浪费。
(2)在资源方面，整体资源信息透明化后，会减少社会各中间层级的库存资源占用。
(3)平台化建设有利于直接搭建从需求到生产通道，去掉一些不必要的中间环节。
(4)通过全国化电商平台建设，打破各省之间的保护性壁垒，让有产品研发能力、成本和质量控制能力的钢厂得到更大发展。
(5)通过跨境平台打造，有利于中国钢铁自己控制中间环节，真正扎根各国终端，使中国钢铁行业真正走向世界。
Q：传统钢厂、钢贸商在转型升级的过程中，遇到的最大困难(阻力)是什么？行业主要存在什么样的问题？
彭政军：主要的阻力在于其上下游都是企业端，而企业端在支付、订单环节是俩个环节难以协同、目前用户在行为上难以真正通过电子手段下单和支付。
钢铁行业目前处在一个减量化发展过程，将导致大面积钢厂倒闭和需求的逐步减少，这是一个大前提。
Q：您觉得当前B2B领域创业的机遇在哪？成功创业的必备因素有哪些？
彭政军：机遇：目前的基于主要在一些拥有上下游供应链优势的各行业核心传统企业转型上。
成功创业的必备因素：
(1)抓住资本的风投很重要，要抢抓赛道。目前，这种机会越来越少了，至少要有一年以上的能够支付成本的种子资金，以能够保证企业的运转。
(2)赛道上没有特别强大或者已经出来的竞争对手，同时要有独特的商业模式。
(3)技术产品打造上，必须要有行业经验的人员。
(4)董事会或高管团队的核心成员，必须要有创业精神。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。