小鹏汽车交流纪要 0321
周甜投研 3月24日
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近期电车陆续涨价后（国民神车五菱宏光也涨价了），未来销量走势如何，成为大家关注的焦点。
Q:现在是3月21号，您能预判一下3月份小鹏大概销量情况么？包括4月份涨价，影响大概怎么样？
A:目前其实涨价的话，3.21开始凌晨零点开始涨价，这应该算是历史上第一次真正意义上的去调官方指导价，之前那些其实都是一些所谓的权益的这种收缩，还有国家补贴，这种其实都不是真正意义上的说基于本身成本上涨。所以我说我要对价格进行一个调整，也就这些都没有冒出这样的一些说法，这个应该算是历史上的第一次。
然后那也就是说从销售的角度来讲，就从需求订单的释放来讲，从整个一季度按道理来讲，其实一二月的这两个天数跟去年的整个下半年的量级去比，相当于是一个轮回，就去年其实从6月份开始，销售订单量应该是第一次能够上到一个万的级别，然后6至8月份以后那都是一万大几甚至2万了，在高峰期徘徊，然后逐渐消耗，然后有高的渗透率，那基本上是到了1月份逐渐的一堆的退坡，一堆的收缩，然后包括这种市场的比较前瞻的消耗，那才掉到了一个1万出头的水平。
然后其次2月份就不用说了，2月份本来历年以来都是一个机械指数里面的最低点，然后本来也有疫情，春节还包括低温雨雪天气的影响，所以2月份掉的更惨，这应该算是近8个月来第一次掉到了1万以下。那这个月按道理，如果没有这种所谓的价格提价之前的这种集中的消耗消化，我估计这个月的销量按道理应该只有1.5万左右的水平，甚至可能都不到，是1.4~1.5左右这样一个预测，但是现在的情况是已经过2万了，所以说这个情况有点接近于我觉得应该有点像去年那些比较大型的权益的退坡之前，那一个月的表现类似的相当于是我就进行消耗了，这个结果就势必会对下个月的这种预判跟结构就会产生这种断崖式的下跌，所以这种在我看来算不上什么绝对的好事，只是这种的需求被提前给释放压制而已，你后续的回升，它其实时间至少拖你一个月，甚至两个月可能都回不到一个预计的高点。
所以这个目前是在订单就需求上的一个现状跟判断，然后像交付水平其实是去年年底应该能能看得见是两个最高点。那两个高点首先是因为你很多供应链的情况对吧？包括交付的情况，它其实并没有出现比较大的这种拖垮的事件，它并没有在那个时候那个节点发生，因为还有源源不断的还有一些生产的车辆在路上，包括有那么几千台的库存在做支撑，所以你11、12月能够到达一个高点这是两个支撑，到了1月份就明显的因为库存消耗殆尽，然后你本身的产能的恢复在岁末年初它也受一定的影响，所以它基本上就到了一个1.3折的水平，就比较勉强，差不多也接近于你的产能的水平这样一个体现，因为当时的物流什么其影响也不是那么大，疫情应该12月1月的时候也还可以，但到了2月份就不行了，差一分就发生了一些比较特殊的情况全部揉到一起，然后同时你2月份的时间又是最短的，参照历史数据来讲也ok，只是说大家可能对于今年说整体的目标对吧，都要飞天都要翻倍，所以你就期望值特别高。
即便按道理来讲，即便说它会下滑，大家觉得也应该是滑到一个1万台或者说大几千这样一个水平，这样不是不会掉那么多。刚好你是屋漏偏逢连夜雨，所以有的东西往上一挤，他就可能稍微的大家就接受不了了，可能会有点这样一个落差。这一个是2月份表现出来一个情况。按道理来讲，如果说这些供应链在一点点的改善，虽然说改善的情况比想下来要慢，我感觉基本上可能没有像u字形那样恢复到去年对称的10月份这种感知，实际上估计也就跟去年11月差不多，也就是说没有好太多，所以按正常的节奏来讲，4月份如果3月份按照之前那种大概的一个规划拆解，应该是说交付量应该是要达到1.4~1.5万的水平，才算是比较健康的，能够完把Q1的一个份额大概能完成。
首先是供应链的情况并没有那么理想乐观，然后天气是比1月份好，2月份好了，这个是个好转点，而且天数对吧？3月份跟1月份要到31天，然后比2月份要多三天，理论上来讲能多1000多台，所以说但是疫情到18号以后开始，又有影响也就至少会影响后面的大概一周半左右的这样一个节点，甚至接近两周有些城市这个影响可能又会打折，因为你影响了六七个城市，都是一些一二线城市比重相对都比较大的。像这一种的话按照这个节奏来讲，它影响个2000台左右量，一两千台左右量其实是完全ok的，所以按照这个水平来讲，一就1.4、1.5的可能性几乎也就没有了，所以我觉得可能1.3左右的水平，因为可能只是疫情而已，对吧？天气是没有问题的，很多地区你还能去交，所以我觉得也就是说基本上订单量是因为这种集中的消耗，所以它冲到了一个高点，但这个不是很健康的一个节点。
在剩下来的交付来讲，它其实也是说按道理应该要高一点，现在可能也还是受疫情影响，跟6跟2月份一样，他也一样会比你最终的预想结果会影响那么一点的小的一个比例，所以我觉得他可能预计也会比之前就自己想要达到的预期可能也要低一点，从Q1角度来讲，那就订单目标，因为你这次集中消耗，所以他肯定达成了甚至超额了，但是交付目标在我看来应该是略微不达标的，但是如果基于目前的 Q1的市场环境跟外部来看的话，全年目标肯定就没几个前头部势力，我觉得说能达成都是吹牛逼的，我就估计应该都达不成了。所以说如果要调的情况下，我只能说应该还算合理的。
Q：你刚才说3月份印象中是卖的应该不错对吧？应该说可能有2万的销量。为什么在3月份很好呢怎么理解？
A：对的，3月份按全月看肯定超过2万了，因为涨幅截止以后都有2万了，但是相对来讲后面这10来天你就别什么指望了，可能后面10来天每天都是毛毛雨，就根本忽略不计一样，可能也再加个一点点。3月份说难听点，即便没有这一堆的汽车行业里面统一的这些大佬之间达成这个协议，这种谈判结束，然后开始去恢复价格，按照新的价格去衡量我的制造成本跟我的价格之间的这一个结构的比例，所以要进行统一的调价。
本来按照市场的季节指数的恢复需求的谈的开盘，同时至少对小鹏车品牌来讲，自己的销售政策其实从今年的2月份开始就不断在加码，也就是说包括一些大区也会利用自己的手头的一些预算，我看他们也在做一些促销，然后去加一些额外的积分，也就正常来讲3月份都是刚才已经说了，即便没有涨价，这种集中的消耗让他们体验去释放去抢单占单，包括一些黄牛过来甩单，我不管。
即便没有的情况下，Q1你前面就是1万来出头左右就要给波动，它到15000它其实也相当于恢复到去年年底一个相对还可以的水平了，虽然肯定是不达全年二十几万的一个预期了，但至少它已经算是正常的，只是说因为你有了这个单东西在这做急于消耗，所以它冲到了这样一个高点，是一个不健康的点，总体来说它本来就是应该恢复的，因为它你Q1已经压制两个月了，他3月份不可能一整个全年的这种电动车需求都没有，这肯定也不现实。
Q：为什么听您刚才的意思好像对四五月份就会相对悲观一点，对吧？这个是什么原因？
A：因为你价格涨完以后，你后面新增的这种客户群体，他按照历史的经验来讲，新鲜的客流跟血液的进入，它会有一个重新比兑的过程。也就是说老的客户跟车主经历一个什么跳楼价，不管你是买车还是买房子的，说之前是1万块，后来就降到5000是我没买，你现在说涨回来8000了，我买的可能性几乎就没有了，完全的得等到一个周期里头新进来的血液进行市场教育，进行市场下的了解。最后他是在当期的情况下去进行对比，而不是在历史经验上给他造成这种价格的困扰。
那很可能他说如果他是有这样刚性数学的客户，他依然会下单，在他的经济跟能接受程度之内你的产品力，所以说这个是一过度需要的一个时间的这样一个维度，说白了就需要时间去治愈。一般影响最惨的就4月份，我觉得大概率应该会跟1月份差不多，水平基本上会腰斩，但可能会比2月份好一点， 5月份的话我觉得就跟刚才说过了，3月份如果什么都不动，他基本上可能在这个水平对，如果4月份经过一个月的恢复，他可能惨一点过去了，到5月份其实也5月跟6月这两个其实算是暑假低迷期之前的也算两个小高峰，4月往往其实在跟3月比是会略都会略略下滑一点，五六月优惠略高一点，这是一个整体成交的指数。
按道理来说5月份也能反弹，我觉得5月份谈到1.5应该问题是不大的。如果到时候还没有进一步的这些巨大变化的话，就在现有的这种曲线条，我想我觉得它应该是能到1.5的水平，也就5月份基本上能够回到一个正常水平，但4月份这个就肯定不可能。
Q：目前来看，小鹏平均涨价的幅度在多少，能覆盖上游成本的涨幅？
A：目前的涨价，分车型来说，G3是最便宜的车型，因为它芯片相对少一点，它智能化程度是最弱的，电池也是续航能力最少的，最小的440、460跟520，它也少一些，还有几个500的车型，它的涨幅基本上是在1万出头的水平；P5的话，两个主力的车型基本上涨价在接近15,000，因为电池要求大一点，然后那两个还有雷达，你本来配置高一些，所以它涨得更多；P7主打的两个车型就比较离谱了，这两个涨到快涨了将近两三万了，然后普遍的基本上都在2万左右，有一些也在15,000左右，所以 P7的涨幅当然整车价格高，然后你可能高配那几个配置也稍微影响多一点，续航也大一点，电池也确实最大的六七百公里，所以它的涨幅是最高的，就基本上你认为跟车辆的价格以及跟它的智能化程度是完全成正比的。
Q：G3价格也仅有16~20w左右，我不知道厂商涨价1万属于什么程度的涨价？
A：不算小，按照历史经验来讲，历史上的促销权益，包括什么尾款抵扣还是送积分，还是给你做保险赠送，他当然了新车权益除外，那个时候可能有18,000 16,000对吧？那个是属于一个早鸟这个阶段，就包括它的前身G3老车型，历史上的促销只要不算形成阶段就正常卖阶段，最高其实也就是1万多，也就可以这么说。你这一个涨价基本上就已经相当于把原来的正常促销的力度全部抹平了，其实当然是个大事件。
Q：现在这样的促销还有吗？
A：促销没有动，因为说直接点这种行业里面这种重大的变更，基本上都是总裁去跟他们对接的，也就所有部门的执行其实大家都是不知情的，也就是大家都蒙在鼓里面都为了完成目标，然后努力去用了自己手里的这种预算去做自己的事情。这个涨价是在17号16号晚上我忘了大半夜的统一去全国通知，然后后来第二天就通过一些官方的大v的号，然后去开始进行这种宣传，然后完了之后还以为是一个扯淡，后来发现只是说具体的东西没说，也后来直接在附图的官方账号就已经宣布了18号提升官方定价了，所以就已经定下来了。所以这个是一个比较临时的一个通知，其实之前知道的人是很少。
也就是说其实就是一个官方指导价的提升，然后具体说比如说你去买车的时候，具体到有没有一些优惠，或者说一些服从的权益的话，可能有变化，也可能没变化。目前销售的政策权益都维持不变，只是官方只有价格进行涨幅。
Q：因为价格幅度的话，无论是跟同就是说同样的造车新势力，还有一些传统的车企的里面的新能源车比的话，这个幅度其实都比较大的，也就是说一方面它已经是超过了所谓单电池本身成本的一个上涨，就是说除了电池以外，它其实还要覆盖其他的一个成本上涨，可以这么理解吗？
A：是的，1万到15,000，基本上你可以认为就把早期不管是一轮还是两轮调价，基本上能把电池跟一些芯片的涨幅大概是能抹平的，就跟去年下半年的时候比。
Q：P7里面部分的车型已经超过了30万，是不是不能享受新能源车的一个补贴？
A：对于670的e跟那两个车来说，加1万块钱就不能享受了，因为当时的逻辑里头能够支撑的大概也就是能够扛到几千块钱这样一个涨幅，然后能进行一些操作。现在如果涨了这个量级，基本上已经目前现有的套餐已经根本就已经没法做了，你认为那一部分车型就主打车型可能对补贴的获取就有很困难。像670的e跟e+几个车型涨完之后，只能对客户进行引导，如果说客户说我买这个车我就是要买智能座舱18,000，那一加起来之后，我觉得基本上就无力回天了。
Q：刚才你说的订单和销量再问几个细节，第一个就是说您刚说通知涨价这个事情，3月17号18号也比较临时，就能看得到17、18号之后大概订单的情况怎么样？
A：基本上17号的订单变化的不大，因为你一天的传导辟谣就传天下都在发文章，大家都在扯对吧？这是一个发酵的过程，所以17号的变化它其实并不是很大，然后从18号开始有比较大的起色，基本上可能跟17号比，跟平时的这种结构比或翻倍了，但最终的暴涨是19号跟20号两天，这两天基本上加起来应该接近9000的水平。然后像18号那一天，我记得应该是也就1000多，但平时基本上一天都到不了1000，平时一天可能就几百台。
Q：涨价的生效期是什么时候来的？及涨价之后的销量情况？
A：生效期期从3月21号的凌晨开始。之后基本上都忽略不计了，每一天的量级基本上就会在100台到150之间，完全是新增的客户群体了。3月21号之后那两天基本上都是两位数，就忽略不计。
Q：正常来说小鹏一天的销量大概是多少？
A：这个很简单，就按12,000~15,000之间去拆算，基本上每天基本上是两三百，周末会到500左右，大概都是这样的一个推移的量级。
Q：一般来说车企都会有一个在手订单的概念，像小鹏这边的话在手订单是有多少？
A：在手订单目前我预测先暴增了1万台，我估计现在应该能接近到4万这个水平。基本上这应该是属于历史上最高的，应该说这是个历史记录，我觉得到3月20号、21号那天凌晨为止，因为根本就没有什么消耗，所以基本上目前应该是处于在历史最高点。
Q：车企月度经营数据里面销量的话是一个订单的概念，还是实际的交付的概念？
A：目前最近半年的财报统计路径基本上只会公布的是交付的数据，包括订单，包括意向金，只是在偶尔的这些市场公关的这种宣传里面会出现，基本上不再公布新增需求的一个内容，以前是我记得有段时间是搞过一次，包括一些友商也公布过说这种名下我需求是不错的，只是因为我供应链跟产能问题，所以我交不出来，像领跑就这么干。但是现在大家好像都不太敢公布订单了，需求订单就不太好看了最近。
Q：交付数据反映销量是不是存在一定的时滞性？
A：差不多两个月升到三个月以后。但是不一定反映得出来，因为到两三个月以后，当在手订单进行消耗比较差不多的时候，一个周转就已经开始消耗完了，这个时候如果终端销售的水平还是很弱，要么是战略性的放弃就卖不动也没办法了，反正利润就是没有了，就亏钱的，老板不要卖，这个就不会再进行调价，否则一样会进行加码一个调整，然后去把车辆全部冲起来，所以它不会这个曲线在我看来现在已经都完全匹配不上了。
Q：怎么理解曲线匹配？
A：我们能看到他这个月怎么样了，他就掉钱了。如果你单纯从交付数据来看，两个业务它完全脱格的，我历史上累计那么清单我就拼命交，然后每个月我就根据产能跟物流的情况去推进，你订单就是凭你收你的对吧？然后这个月说少了，然后我收一点，然后下个月涨价了再小一点，我想办法去促销。所以因为中间已经累积了2~3个月的一个壁垒，所以它两个的之间的曲线其实现在已经完全是打乱了，就已经没有什么必然的联系了。
比如现在基本上交付人在做交付的事情，销售人在做销售事情，他他俩之间已经不像以前那种交付周期在一个月之内的那种，就平均交付周期，现在说到二十四五天的时候，现在有那么紧密的联系，说你的东西没有了，我就做不到了，所以就会控制比较严。现在基本上已经都分开了独立了。
Q：我们怎么去看待这样的一个数据，在4月份的时候交互数据不会特别的差，但是消费者就会误以为车企涨价，但是并没有影响到实际的需求，但实际上它消耗的还是在手订单的东西？
A：4月份的新增订单是很差的。按正常的逻辑来看，至少在我看都会掉到一个6折水平，甚至到5折，所以他基本上就是腰斩的这样一个角色。
Q：买方机构目前大部分跟的还是一个订单的概念，所以说交互数据其实至少在目前的背景下意义是不是不算很大？
A：是的，当周期拉长的时候，交付数据只能证明在两三个月以前的订单的产能恢复情况，包括供应链情况跟物流的水平，它反映不了你的新增需求的影响的及时性。
Q：小鹏现在的订单的话，一般都是什么样的订单？大订还是小订？
A：目前已经没有小订这个概念了。因为只有在新车上市的时候，大改款小改款对吧？然后会有这样一个预售期，提前的让客户先知道，而不至于说我有车不跟你说，然后到时候要问到退订，所以他就会出这样一个东西进行一个过渡，然后最后你再转给你单独开这样一个开口。但是这种都目前并不是一个常态化，一旦没有新车，比如说G9没有上，以前的新车已经结束了，开口关闭完之后，他就跟蔚小理都是一样的，蔚来理想跟包括特斯拉都是一样的，大家都慢慢的互相之间都参照对方的操作系统，我们自己的互相看齐，基本上都已经统一了，基本上都是大订的概念，而且基本上都统一成5000，然后特斯拉是1000，剩下三个都5000。
Q：这种的话如果比如说中间有真的确实有退订的话，定金是不退的吗？
A：理论上定金是不退的，像特斯拉是下订之后就不要退，你可以转，现在他不让转以前都是可以转的，像蔚来的话应该是给的7天时间可以去转让然后锁单。然后我记得是理想是下单之后就不要退的，一天24小时就锁单，小鹏是给三天72个小时犹豫期，如果你不签合同的话，你可以犹豫等着最后一秒钟退都可以没问题，但过了以后就不能退。所以规则有点区别就是说说白了就是有一些是下单之后就不想退，有一些下单之后给你一点时间让你考虑可以退。
Q：各家老板在3月份达成一个默契，觉得完不成目标要去提价，原因是什么？第二个就是说涨价的话这个因素是怎么考量的？到底全是电池的原因，还是说也有其他方面？
A：总的来说基本上大家都能知道芯片的涨价也有，因为那些汽油金属芯片里面都有，包括你说EMS管理系统和电池里头，它也包含芯片，包括你整个智能化车身里面。目前好芯片的，尤其是蔚、小、理这几家，主打标榜这种所谓的智能化这种车企，芯片的零部件的使用是最高的，应该都跟1000大几个零部件，甚至有的都接近2000的水平，所以受这些的涨幅跟波动是最大的，但是如果从比例结构来看，电池还是最贵的。
因为从车身成本的拆解来看，就电池、车价、电子结构系、电器电购下个系统，基本上芯片占电池结构里面的比重是比较有限的，电池里面它原材料占比就已经占了大部分了，所以它的涨幅基本上直接摊到价格上去了。芯片那部分我觉得涨幅相对来讲，可能跟电池动不动大几千上万的比还是差一点，它可能比例是第二名的，也就跟目前所谓的说供应链影响说先供不上货了。
基本上说我可能说50%都是电池的原因，但芯片的影响可能就20%左右水平，它的价格上我觉得可能也差不多是这个量级，电池基本上的影响可能都等到大几千到1万的水平甚至1万多，你芯片可能也就是两三千的水平，就不至于说会有一个特别大的明显的涨幅，其他那些原始的那种传统的那些零部件的制造，那一种在规模效应下，它基本上都降价的，就那种它其实规模效率里面是对成本的控制是有帮助的，就涨的还是只是这一部分涨价的部分而已。
也就是其实总体从规模效应来讲，我觉得但整车制造成本的对那些降幅，再按照以前以往的这种整体的下降的比重是10%左右的比重，每年甚至十几，按道理应该是能够把电池涨价抵消的，但是你这个方法如果你抵消的话，你这么大的产能的情况下，很可能导致你完全没有净利，所以只能通过涨价的方式，以及通过一些其他渠道内部这种所谓降本增效去把整个集团的毛利去进行提高。
Q：今年确实内外部的融资环境很复杂，就对于像新势力来说，它的融资的现金流的不会像过去两年融资那么顺畅了，这种情况对于小鹏的战略有何影响？第二，您感觉产业链的价格到什么时候可能会是一个转机？可能对于我们供应链的影响。
A：我觉得可能有点。从产品规划角度，在我看来目前其实可以拿两个车型来做一个对比，应该能够大概的能够对这个问题有一个指引的方向，就这里至于具体的规划，目前改款这些都没有，今年g+i刚改完，年内肯定是不会动的，P5这个车型应在年底会有改款的确定，但基本上目前对参数就内部讨论链套里面这都没有公布，它只是要升级，然后可能怎么样在外观进行一些优化，希望他能够颜值更高一点，但基本上对他的所谓的配置减配可能会在第一轮的这一个可能会在第一轮的这一个市场的反馈的那些信息里面可能会做点优化，我估计刚才您说的那个问题它可能会得到解决。也就是说目前的情况来看，P5这个车型首先是希望说在一个十几万的车里面就能搭载那么高的配置，然后这是在第一个尝试，然后咱这还是一个定位为家教的这样一个车型。
其次就是因为这样的一个尝试，所有的成本堆得太高，对于这一部分价格敏感度的客户来讲，东西多了它就贵，20w对于这一部分群体的敏感度它就很高了，这就导致你最初规划里面的一些可能高配的车型根本卖不动，还是你那一堆接近于什么卡罗拉、大众、朗逸这些车型。这种比较普通的空间又有点智能化的东西，语音做的也不错，我就够了。至于额外的功能，在这种通勤类的家庭来讲，不太愿意花那么多钱。
所以这个情况下你发现gci的改款的时候，我们一开始还有点失望，说连3.5都没3.0都没有，全还是2.5跟2.0+，结果是因为这样的一个高性价比的使用，没有再去使用一些高的新这种性能东西去给它做加持，他反而重获新生，至少他跑赢大盘了，以前的老破车基本上就是1250到2000之间最高或者促销的时候也就到2000出头，所以根本就是半死不活，就是一个不温不火的车型。现在基本上这么困难情况下，它的订单的新能量包括交付量下个月可能少了一点，因为你产能的问题，基本上现在它都有一个两三千的水平。如果说当你整体的交付量能够恢复到15,000的水平到15,000以上，它的每个月的交付量其实就有3000台阶区别了。按照这个量级来讲，它已经比它的老大哥已经都翻了一倍了，那就说明这种降配的方式，高性价比的方式，那么目前对于它的14/15万到20万级别这一部分用户群体来讲，他可能就已经足够了。
又说到p5这个车成功了，p5就是一开始就定位高端，做3.5更高的这种芯片跟一些这种解决方案，然后价格很高，没涨价之前都要就那高配那几个都到19万到20万出头，现在涨完以后是20万到21万到22万之间，在我看来这个车其实就已经很困难了，因为你之前比重情况下，根本就没有多少人愿意拿一个接近可以买到b级车的价格去买这样的一款车，哪怕是你标榜的那些东西，在这一部分车主看来，它不是那么的需要。那也就是说如果说要做减配改配的功能，在我看来p5这个车就是势在必行的，也就是说这个东西会有所考虑。但是像p7跟g9这两个车来讲，智能化这东西它作为旗舰质量相对是最后的法宝了，而且智能化未来给你到加持的一些软件的这种收入，包括一些所谓的APP的应用对吧？包括那些所谓的车联网的这些花费，那也是价值链一个比较大的部分。
那一部分不太可能会因为成本也够，不可能会叫什么叫因噎废食，因为那个是你以后长期的盈利点，所以说那两个车型我觉得是不会动的。但如果是迫于生计，在供应链比较紧缺的情况下，有点像像什么比亚迪，包括像你说那几个车型都包括华为对吧？它出一个学理想搞一个这种造成式过渡一下，然后值得保证销量跟这样一个生存的过渡，我倒觉得这个算是一种策略，但是从长远来看，你想要像特斯拉这样的车企来做，你智能化那方面东西其实是不能减配的。
Q：去年的时候有很多人对今年抱有很大的预期，就是希望在您刚说的15~20万的时候，没有一些量，毕竟潜在的空间是很大的。从现在的情况来看，就是说这个东西是很困难，而且按您的逻辑就是说以往定位15~20的还必须去通过减配的方式去抢更低端的市场。往今年全年我不知道您对整体行业的新能源车的销量是一个什么样的预期，包括其他家的相对来说非新势力以外的企业？
A：我感觉他们从订单来看，最近好像影响也不算特别大。首先传统的那些家他们单纯从订单角度来讲，它本身当然了单纯的数量来讲的话，包括上帝ID系列，包括列车那些数据，它它肯定不算单纯跟你比的，比电车这个比它不算小，但是他们的盘子不是单纯的电车平台，他们其实还有自己燃油车庞大的部分，包括他们也会对双积分的政策，包括他们自己内部需要的政策，它也会两边去不断的做一个模型的调整跟倾斜，要去算这一个最优点。
所以当这些东西出现比较大的这种波动的时候，它其实也会重新调整它的一个布局，因为你按道理来说这个要翻倍，他们其实他们的目标也是要翻倍的，按道理来走。但是基本上目前他们的体量不是很大，然后他可能做支撑跟选择的调控的这样一个可能性，我就操作的灵活度其实要比电动车车企就要大一些，因为这些车企做难听的，你就只有这一个玩意，你卖不动了你就把它掉了，它其实根本就没有一个去权衡的这样一个过程。
传统的主机厂它还有个好处是它们目前都不可能像新势力这样投入大量的资源跟成本往里加，都是通过这种购买。强强合作这种方式去进行买这种解决方案，跟一些这样的一个还是用供应链的这样一个方式去进行对接。而且他们目前普遍的智能化程度也都比较低，所以同时他们的因为背后的背景比较大，所以即便说这个车本身卖的不是特别好，不是那么强，但是品牌的价值会让他们对供应链有的更好的背书，那么在这个量级的保证上，包括这种谈判上，我觉得其实还是会有那么一点点优势的，这个是他们的一个优点。
所以相对来说他们的一个波动，我觉得说如果说波动会小一点，我觉得都算合理，但其实对于头部的信息来讲，这个会有波动，但是觉得这个波动肯定不会巨大的，我只是说因为本身人的目标，像你说广汽埃安对吧？包括bid什么的，就广bid跟特斯拉可能翻不了一倍，量太大了，可能都是1.51.6倍，剩下其他那些之前的量都不到10万，基本上都是要翻倍，像广西来说他十几万要到27万，商业大众其实5亿也在上20万以上，然后剩下的这些9万 8万的7万的全是翻到20万 18万，然后15万包括90万左右。所以我只是觉得这一部分按照以前的目标是比较完好的，今年一年利好情况下你才能乘以2这样一个量级。
现在如果这个东西已经都很明显，了我感觉都已经对吧？Q1的情况已经都感觉有比较大的限制了，全年目标你肯定要在这个基础上作为一个合理的下调跟预期。但整体来说，就在这个领域，我觉得新势力的车型其实跟传统的比它还算优的，也就是说如果这些都打9折或打8折，你传统的那些你更卖不动根本就不可能，而且它传统那些一旦这个车的价值在往上掉之后，它传统燃油车如果他们开始的灰销量能够得到一定的平衡的话，他们去促销电动车的欲望它也是很低的，所以他其实有杆秤在调，而电动车这边真的是拼尽全力对吧？
我实在除非是真的卖不动，他欧拉那种亏太多了，那没办法，我才就去关单而已，只要能卖他都会卖。但传统的那些当他们电车市场不是特别好的时候，不像去年4月份，去年的Q4基本上所有的东西好东西都先给他对吧？把它给喂起来。一旦现在这些东西利好不是那么大了，我燃油车卖一点好像也不是那么亏的情况下，它的商务政策基本上每个月随时都会变，这个时候可能它的消息量级变化就会比较明显，但是总体来说它是有200张的赠，就有一个对冲的，它其实算盘能打得更精一点，也就是说其实两者之间可能是还有有比较大的不同，但整体来看就回答您的问题，这绝对下降的，不用看了。
我觉得现在乘用车都不太可能有什么大的增长，就去年已经到2100多万这个量级，其实已经跟以前高点的时候2000多万笔，其实我觉得差距也不大了，我就觉得中国市场可能也就这么大了，今年经济情况我觉得也挺糟糕的，所以我觉得不太可能有什么比较大的增长，所以说2000多万的量级也就这样了，它跟去年比，然后你乘用车，然后你电动车这块到500万我觉得都没有可能，因为你欠300万到500万，就这个增幅已经有点高了，我估计能到如果说Q2的情况能够缓解一些，掉一点点对吧？掉了400多万，450 4百万到450万之间，我倒觉得电电车我觉得还是比较靠谱的。然后对于头部这些新势力来讲，我基本上至少都要打9折，就是你说20吹牛逼说20万我估计能够扛到18万，我觉得算不错了。
Q：按照预期来看的话，其实对于现在我不知道您对电池的什么价格这个东西有了不了解，对应的现在锂的供给今年完全是可以供500万辆以上的，现在的话不知道产业链大家对预期有没有形成一致，如果大家对预期形成的话，其实是不是代表着慢慢传导，在今年某个时点的时候，成本端的压力就会相对来说缓解一点？
A：今年是可以缓解，但是基本上缓解大家感就是说你缓解你不等同于去年什么事都没有的时候，那种非常快速的这种交付，快速的对接，快速的周转，然后周期都只有一个月以内，我觉得在那个情况下才能够达到q4这种比较繁华的景象，你q1跟q2在我看来都是困难重重焦头烂额的，我不太认为这种情况下还能够跟去年q4的现象的感觉相比，我觉得还是差好远的，因为你供给ok，但是你的价格现在顶多就不会再涨了，但是这个价格去卖Q2的话，因为你还不到q4，也就是说你所谓的最后什么促销，最后的这些结论对吧？拿去给终端去做这样一个释放，都还没有，也就是说影响到现在跟客户说今年年底可能就要退坡了。
现在还有半大半年的你这个话客户听不进去的，如果你q1、q2就已经拉了一大半了，我不认为q3q4你能把这些去做就丢掉的东西就追起来。单纯的Q1，我觉得因为Q1的比重一般都是1234是往上增长的，在爬坡的一个曲线，所以Q1的比重很小，说哪怕说Q1我少个四五千台，后面其实追都还能追得上，因为q4的量以及基本上都是能是q1的量两倍多，甚至有些不同车品现在可能都到三倍都有可能，所以他就杯水车薪，就比较容易的去追回来。但是如果你Q1目前的比重来看，跟Q2你Q1是集中消耗一晚，你Q2的情况目前我肯定是不乐观的，如果你Q2还在掉下去，如果你连前面半年都能差出个1万多台来，我不认为你后面还能追回来。
Q：专项我问一下，刚才您说的可能500都有点够呛，口径的话还是就类似于新能源车乘用车的口径， B1，v就电动加插混。
A：是的，我觉得这个涨幅有点高，300~500这个都一点都算没有一倍，我觉得这个涨幅已经有点大了。你要是说你完全按去年下半年水平就冲上去的水平，维持完今年一年包括年底有一堆的东西退坡，我倒觉得说它整体增量是肯定是有增的，但是说能不能到这个量级，但如果你对传统燃油车的冲击力变弱了，你对传统车企的利好对吧？那些乱七八糟碳积分的比价格在下降的话，我倒觉得你人家的记忆性没那么强，人家虽然说它比重不高，但是你单拿出来肯定销量可能放的可是不少的，他只是跟他燃油车比它的比重很小而已，但是动不动他卖个几万台10万台，其实跟你这新势力比，人家跟你一家店跟你一个品牌也差不多一个量级了。
Q：除了你刚才说传动车本身它有两个盘子，然后可能在新能源车这边积极性相对偏低之外，比如说本身交付或者制造端或者之前是什么芯片，或者有一些是esd或者是制动，有一些零部件的短缺，现在这种短缺是大概什么状态？
A：像博世类似的影响，说实话对头部这几家都有影响，因为你能看到波斯供应商，它其实国内的几个主流的新车店的几个都从他那买了，包括苏州、杭州、上海对吧？那几个主流的供货地点，包括以前还有一个盐城，虽然居然还有武汉，基本上其实对都会有这种略微的影响，也就是说目前我感觉这个不是最大的影响，一直都没有宣导说这些东西是最大影响，然后我们把它明目张胆写出来，目前能写出来了，其实说白了的电池是肯定放第一个的。第二个就是泛泛的写芯片，芯片其实肯定也包含那些电子电器的架构了，因为那里面都就说白了都是芯片的一个结合体。
Q：新电池的话是短缺，还是因为涨价带来了就是说采购的上面一个犹豫？
A：首先你要说单纯从产能上讲，说量上讲它肯定是够的，但是因为你你价格变了，大家根本就没法买了，所以很多这种所谓的供货存货，包括APP端口都直接关了，导致了断层，就东西都在对吧？就知道你外部的一些环境什么导致减产，至少在库存的周期里面它可能影响还是不到的，但是如果你价格太离谱了，根本就没法买，所以很多人其实都在谈，那就很多的下端端口期都关闭了，这个状态下在我们看来就断了，结果不买就是断签了。
Q：没有这种补库存的原因对吧？
A：是的，有订单再去采购，价格也不受控制，谈成了再说。实际上订单都关了，就直接不能下单了，因为你下了单之后，最后如果谈不妥的话，这个车型很可能都会在APP上取消的，所以这种就没办法了。
Q：这种是什么样的车型？
A：就是早期跟宁德时代的车型其实都会有。
Q：相当于新势力里面有体现吗？这种车型？可能要关注。
A：这个车型还是有的，但是不多主要还是以有中低端品牌这几个车型为主，在蔚来理想基本上都没这个问题，包括特斯拉也没这个问题，他们谈的时间还是比较妥的，他们没有关闭过一个窗口，但是像传统的像欧拉关过领跑这个关过一段时间里两个车型哪咤关过一个不多，然后像小鹏是关注比较多的。
像蔚来理想这种的话，它本身的一个供货来源是因为他谈了好几个供货商，还是因为他确实跟您的那边合作相对少一些。没有头部这几家特斯拉特斯拉、蔚小理都是以您的为主的，然后小鹏是被迫转型和去跟别人谈是实在，去年下半年估计应该是谈过两三两三次，实在是谈不妥，你看来可能太离谱了，根本卖没法卖了，当时价格来讲，所以后来就都停掉了，所以今年是重新在谈完之后才开始恢复了一部分车型。所以相当于是所谓紧缺。
你不能说宁德它也是在产能也在面对扩，它你就单单供你的量，它肯定是能供得起的，但是你供得起你涨那么多我买不起，所以就相当于断货了。你可以这么说，去年年底跟年今年年初的这些现状，不单纯是因为说我东西不够的问题，而是东西谈不妥了，所以就断了而已。从你们角度去理解的话，比如说宁德它本身电池的一个涨价的话，确实是他完全把自己所有的上游的成本的压力完全转移给了下游的车企了吗？还是他确实自己也承担了一小部分，只是说大部分给转移过去了。
目前听出来的这种行业说法的话，它不可能说它全部转移了，因为你从那一些乱七八糟的那些涨价的，不管是从最近一年还是几年涨幅来看，他给你的电池的额度，就电池的采购的成本是逐年下降的，直到这个事情被打破，是从去年年底开始就实在是涨得太离谱了，规模效应跟技术的升级都已经无法覆盖的成本，他们才被迫的去把这一个压力往下传导，也就真正一家传导也都是最近半年以来的事情。
所以应该说历史上它并没有把太多的压力往上传，而且确实有些涨幅都10倍对吧？有些是1倍2倍，有些可能确实像最标准的几个电池里面知道基本上都能翻到10倍左右，这种比重它确实高了，它占比它原材料成本占电池玩意就很简单，它电池就是里面的容量的东西，它就是一个主要的成本，所以它就没办法不往上释放。
因为你看电池的成本占整个成本也是很高的，基本上都能占到1/3，甚至有一些低配一点的车型芯片什么少一点的那种电池都能占到40%的车型，就电池如果便宜一点点，整车价格都能把它掉好多，所以他们也知道如果往下传达的话，车企的目前尤其头部这几个新势力的，包括不管是头部，你量产规模不大的，这些车企如果涨幅那么高，基本上都没有意愿去卖这个车，但是如果他涨太多，他自己都不盈利的情况下，他也没有必要去给你供货了，所以这个东西我估计他也是一个综合考虑一个，结果它肯定传导了一部分，但是你说全传导我不可能，所以我全程的按照价格走的话，我估计这个行业应该断了，反正车肯定卖不动。
Q：小鹏今年的销量会打七八折么？
A：八折可能不至于，初步从Q1的角度来看，按照现在交付周期累计来看，而且后面会不会有经营的涨价都不一定利空这么大，15~30万就属于这种中国老百姓在目前最主流的这种所谓的a0级跟到b级车之间的这样一个主打的最主流的一个范畴，百分之三四十的车主都在这里。如果你的价格在原来上，比如说原来20万的，现在说减了5000块钱，还是说加了5000块钱，大概是这样一个额度。
都能够对你原来订单是100万的，它都能够产生几乎在20~30左右大的波动。你现在如果是涨幅在1万到2万的话，虽然它不是从这种指数及正比增长，因为涨价是普遍的，刚需还是必须购买，所以这个可能不是完全成正比，但至少这个幅度肯定不会低于30%，所以它基本上足够把你今年所有利好渗透掉，估计至少在上半年在没有贴近年底之前，前三个季度在我看的这个量都是暴跌的，从这个角度来讲，你今年9折甚至8折，我觉得是初步的一个规划，如果Q2到5月份都确实不达预期，就可以往8折去考虑。
Q：去年认为今年会有很多新的车型，现在这种情况会影响新的车型推出的节奏吗？
A：我觉得它这个车型的推出节奏肯定不会变的，像i9，现在北京车展已经延期了，本来4月份但是你想他官方他不已经发了吗？他还说要正常发布，我不可能说因为一个车型对吧，然后就丢完了，他还是4月16号正常去发布他的车型，然后你车辆你什么时候办什么时候办，然后未来的话那几款车他都已经收了好几万的预降金订单了，他要转化要进行交付的，也是他今年他今年说他吹牛逼的目标，他其实就已经把et775跟es7都给算进去了。
如果你这几个车型你要往外推的话，你就更惨了，蔚来现在已经很惨了，我说他还有如果还敢把 et5在我看来是它最大的亮点，我觉得这个车还是性价比应该是目前它推出来了里头，我要能够跟什么两个6对吧？就能够达到几千量级的，我觉得就这个车可能应该是它的走廊网应该是能够得到一个最高的量级。我觉得多我不敢说，但是我觉得上5000台以上应该是ok的。
所以说如果他这几个车他还敢推迟的话，他今年的目标就根本就不可能了。蔚来目前的运营成本的切割在我看来，车身的东西成本是很高，但它用户运营它自己内部建店，成本很高，他稍微从别的地方搞点钱出来，都能够把这些成本都给抹去。
在我们外部人看来，蔚来根本就没有资格去做涨价的行为，因为他的价格太虚了。蔚来把很多服务捆绑在一起，es8那个车就应该卖到80-100万给特斯拉，才是合理的，也就是说服务的费用已经和车价持平了。那对理想来说，它i9只是预发布，它预发布到运作到上市到交付，其实还有半年时间，而且它是个45万到50万的车，它相对来说他对成本的兼容，对待用户群体的价格的敏感度感知度都是差很多的，根本就不可能卖上万台，估计一个月好一点的话三四千台就不错了，差的话我现在觉得可能两三千台都有可能。
因为高端客户也不差十几万买更高端的车，那也可能导致他理想的量很可能就会不到1万台，那个车可能占个几千台，所以它那个车我觉得影响是不大的。你可以可能在配置上这种成本上的考虑，可能压力就会比较大。也就像哪吒领跑小鹏威马我觉得是中层的4家应该压力是大一些，包括像欧拉这种传统的极客这种也是在极客我感觉它都已经卖不动了。
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