2019 年连续成交十单买卖、成为沪南事业部业绩第一。其中有70%是老客户转介绍过来的，客户信任度非常高，成交效率也非常快。
今年是她第二次前往北京，参与赢亲情感恩行动——2019贝壳人民大会堂国宴荣耀之旅
清晨，一轮红日从浦东的高楼间悄然跃出，摩肩接踵的白领们自地铁站鱼贯而出，步履匆匆走向一栋栋鳞次节比的摩天大楼，耳边隐隐传来黄浦江轮船的汽笛声，并伴有对岸外滩钟楼的《东方红》乐曲。
陆家嘴开启了一天紧张而忙碌的节奏。
对于来自沪南事业部菊园分行的资深店经理蔡志婷来说，今天同样也是忙碌的一天。刚在早会上结束对新人的工作培训，就接到了一位在附近高楼上班的金融精英，想在工作的地方附近购买一套住宅的电话咨询。
在了解他的具体需求之后，她马上打起十二分的精神，开始在后台为他匹配合适的房源，并整理好相关的资料，再次联系这位客户，约定好具体的时间带他过去看房。
这样的工作在陆家嘴的链家菊园店中日复一日地进行着，同时这也是蔡志婷每天最基本的工作，忙碌而又充实着。
回想起这一年来所取得的成就，已经连续成交十单买卖、成为沪南事业部业绩第一的她感慨道：这10单交易中有70%是老客户转介绍过来的，同时也是自己入行10年来，一点一滴努力积累的成果。
而今年是她第二次前往北京，参与赢亲情感恩行动——2019贝壳人民大会堂国宴荣耀之旅。上一次距离现在是在三年前与父母一起，这一次她将携丈夫一同前往，享受这份荣誉。
从单身到结婚生子，买房路上9年相伴
2009年，浦东迎来了巨大的发展契机，原南汇区并入浦东新区，浦东的行政区域增加了2倍，一个大浦东在上海出现。
同时也在这一年，陆家嘴被确认为上海打造国际金融中心的核心区域。
伴随着浦东巨大的发展机遇，蔡志婷也在这一年加入了房产经纪服务行业，成为了一名房产经纪人，并深耕陆家嘴板块，一干就干了10年，而她的客户很多都是在陆家嘴从事金融行业的精英人士。
其中，有一位客户，在她成为房产经纪人第二年开始，便一直维系到现在。
从他单身购买单身公寓、到他结婚置换婚房、直到今年他小孩上学，为他购买优质教育地产，这一路相伴已经整整9年。
这位客户是一位在陆家嘴某银行从业的高管，09年他来到门店咨询买房相关的事宜，机缘巧合之下，蔡志婷友好地接待了他，并成为了主要负责为他服务的房产经纪人。
当时客户还是单身，需要购买一套单身公寓，蔡志婷马上开始整理手上已有的房源信息，开始为他匹配合适的房源。而客户也是一位小心谨慎的银行业人士，经常会问出各种关于房产相关的专业问题，如税费、贷款、过户等。
经过一年多的工作积累，蔡志婷面对客户的各种问题，都能及时而又正确地回答他的疑问，由此获得了客户的好感与信任，成功为他购买到了称心的房源。
当然，成交这一单后，她也没有忘记这位客户，逢年过节也经常问候并拜访他，时不时还会聊到工作和生活上的遭遇，两人也慢慢像好朋友一样，变得无话不谈。
直到几年后，客户遇到了生命中的另一半，决定卖掉这套单身公寓，置换一套面积更大的婚房。他又想起了这位如好友般，又无比专业的房产经纪人，决定还是让她为自己找到心仪的房源。
当然，这一次蔡志婷也没让他失望，在很短的时间内为他找到了合适的房源。经过这两次交易之后，客户完全信任于她，今年为孩子上学购买教育地产，又再次委托给了蔡志婷。
可以看出，客户每一次在他的人生出现重大转折，需要购买符合他这个人生阶段所需要的房产的时候，都会一次又一次地想起蔡志婷，这位曾为他提供专业服务的优秀链家经纪人。
老客户转介绍，3天迅速成交
在营销学中，开发一个新顾客的成本比维护一个老顾客的成本要多6倍，可见维护老客户是如何重要了。
而对于大部分房产经纪人来说，成交一个老客户远远要比成交一个新客户容易并轻松的多，而且一般老客户介绍过来的资源成交的几率也都非常大，老客户为经纪人稳定的发展带来了一定的价值。
今年蔡志婷成交的另外一位客户，从接触到看房再到成交，只用了三天时间，而这位客户就是以前曾经服务过的老客户介绍来的朋友。
不过，这位客户也是在金融行业工作的精英人士，在选择链家前，曾在中小经纪机构看了一年多的房子，走了不少的弯路，有些中小经纪机构的经纪人，故意把房源的价格报的虚高，比市场价高出几十万元，可以在谈价的时候有更大的回旋余地，同时也能让他赚不少的差价。结果让客户发现了，他也就不再信任这些中小经纪机构了。
直到他的一位朋友不久前刚在链家，通过蔡志婷成交了一套房源，对链家的服务和品质非常放心。朋友知道他也有买房的需求，所以把蔡志婷的联系方式推荐给了他。
客户联系上蔡志婷后，马上把自己对房源的具体需求告知给了她。当天，她就为他精准匹配好了三套房源，并把优缺点整理好发送给了他。客户看后非常满意，第二天就表示过来看房。
第二天，蔡志婷准备好了看房的资料，规划好了看房的路线，带着客户去看了这几套房源。在看房的过程中，客户也提出了很多复杂的买房问题，但蔡志婷都能及时给出最好的回答。看着她侃侃而谈，充满信心的模样，客户所有的疑问终于一扫而光，心里也是倍感安心，相信这次选择链家买房肯定没错。
终于在思考了一晚之后，第三天客户发信息给蔡志婷，表示当中的一套房源很符合他的要求，决定购买这套房源，并且当天可以过来付意向金。
短短三天就成交一套房源，这就是老客户转介绍的力量，因为信任是会传递的。当然，对于维系老客户的方法，蔡志婷也有自己的心得：
1
及时做好售后服务
跟客户成交后就不管不顾的行为是每个消费者最反感，也最不会二次消费的行为，因此为了以防给老客户带来这种不愉快的心里，要服务好每一位上门寻求解决问题的老客户，不能互相推阻，置之不理，要像维护新客户一样维护老客户资源。
2
及时跟进并主动帮助老客户解决纠纷
就像好朋友一样，当初玩的就算再好，没有经常的联系慢慢的也会疏远，对待老客户要像自己的朋友一样，不仅仅是逢年过节送去关心、问候、礼物和祝福，更要在朋友有难的时候积极的去解决帮忙。
并且，要是能帮助客户成功解决好住房纠纷的困难，往往最容易获得客户的好感，和客户建立友谊，这样身边如果有朋友需求房源，客户就会第一时间想起帮助过自己的经纪人，并给予很高的口碑评价。
最后，蔡志婷坦言道：“1个老客户=10个新客户，特别是对于服务行业来说，费劲费力去开发10个新客户，不如去维护好一个老顾客。
而信任这个东西，累积起来最难，仿佛‘聚沙成塔’。但是，要想毁掉它，只需一瞬。所以只有真正站在客户的立场，真心替客户着想，客户对我们的信任才会慢慢累积起来！”
这也是她从业十年以来，一点一滴积累到现在，从老客户中不断发掘出新的价值，能够做得如此优秀的秘诀所在。
往期“上海链家赢亲情感恩行动专题报道”推文回顾：
1、短短两月成交1.2亿，因为他的服务没有“100-1=0”
4、同一套房，两家中介公司税费计算差了50多万，到底谁不专业？
