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卖建材跑项目，你是不是经常遇到这种情况：辛苦一圈找到项目联系人，甲方说他不管，乙方又说“甲方说了算”，搞不清楚到底该找谁？到底什么样的项目甲方说了算？
什么样的项目找甲方
高质量的项目适合找甲方，甲方有绝对或一定话语权的项目就是高质量的项目。甲方有话语权的项目常具备这些特征：工程单价高；资金状况好；风管数量大。
衡量优质项目两个标准：
1、甲方话语权大的项目。
项目销售的本质就是取得甲方的支持，从而对乙方采购环节控制，从而获得理想的收益。甲方有话语权是基础，如政府项目、效益好的企业项目、数量过万的项目。
2、阶段合适的项目。
A类信息最好的介入阶段在招投标之前三个月，如果此时能和甲方在合作方式中达成一致，并在招标文件中体现，这是最理想的流程。
甲定乙购中的“甲定”是指？
“甲定”在实际状况中有以下三种：
项目属于哪种情况不要靠想象、靠道听途说、偏听偏信，需多方接触，用行动来印证，结合自身实力和资源来评估项目。
常纠结的问题有两个：
1、甲方说“我不管，你找乙方”；
可能的原因：
①不了解你，常规的拒绝你；
②确实管不了；
应对方式：
多接触，找到关键人；进行多方验证；
2、甲方关键人或决策人接触无进展，不搭理我。
可能的原因：
①没有建立信任；
②不清楚做事的难度及相应的收益；
应对方式：
①多找，用实际行动表达诚意；
②告知操作方案的可行性及明确利益。
走甲方、设计院的必备条件
走甲方、设计院的销售思路，是否一定会获得比跟工程公司谈合作的销售要好的回报？
——不一定。走设计院、甲方的销售有好的回报有两个必备条件：
1、项目本身有质量（甲方有较大的话语权）；
2、销售过程取得实质进展（取得了甲方关键人或决策人的支持）。
两个条件缺一不可。
如何取得甲方关键人的支持？
关键人有三个层面：参与者；有建议权；决策人。公关工作的前提是锁定关键人，明确关键人的作用和立场。但一定要多方确认并在过程中不断修正，切忌想当然。
具体的实施分两种阶段：
①比较好的方式是约请关键人见面或吃饭，明确双方的意向及合作方式后再送钱，进一步巩固关系及深入探讨实施细节。
②面对销售手段欠缺的现实，送钱是为达到进一步沟通的目的。但有一点很重要：送完钱后一定要和关键人反复确认合作方式。
l来源：马楠讲造价