精耕市场，超市营销并不神秘
经验分享人：邵泽川
山东师范大学食品工程专业本科，澳门城市大学工商管理硕士MBA。
曾任美国CAFT全国资深营销总监、台湾裕佳集团品管总监，政府官员，全球食品招商，获得2012年济南日报影响济南经济风云人物候选名单，销售与市场专栏撰稿人。
目前担任济南产业发展物流集团副总经理。
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概述
很多人认为营销是神秘的，但对于有着15年专职营销实战经验的我来说，营销实际上接地气的工作。我们专注细节、精耕市场。很多人总是异想天开，想直接爬到三楼，忽视了下面两层，这种想法在营销中是要的不得的，浮于表面的工作，只是一种虚张声势，一线营销必须是接地气的，“看得到烟火，听得见炮声”，走在一线，干在一线，研究在一线，而不是做在办公室纸上谈兵。下面由我来分享多年实战经验，希望我的分享能让大家有所收获。
1、 先做调研：业务人员到超市要做调研，看看日期，看看人气，查看新鲜度，比比陈列管理，打听信誉度和付款能力，掌握电脑销售数据，找到最佳位置，然后坐谈合作。
2、 虚心沟通：一切位置不是始终固定的，是根据业务需要和促销需要来随时调整的，只要沟通，就有可能，不要自己给自己设限。业务人员脑子里，没有“不可能”三个字。
3、 管理商品：必须要调整陈列动线，检查价格签是否有？是否正确？促销海报有没有？立起来，争取四个侧面都能看见你的商品，是否有高度？地堆位置是否靠近主通道？
4、 查库存，知快慢：第一时间掌握商品流动性，提防退换货和临期货或者大量积压库存，造成巨大损失。打折促销和买赠促销以及买一赠一是否合适要事先打报告的？
5、 主动沟通：业务人员内心惧怕超市课长或者经理，就不会有良好的沟通，要有礼有节有根据有理由，建立主动式的积极的有效沟通，从倾听中获得信息和支持，汇报总部尽快拿出可操作性的方案，在合作中成长。
6、 看支付、查电脑、看数据：不能从超市具体的营销中知道具体的数据，销量，丢失，防损，破损处理，都不是称职的业务。
7、 督促下单：光凭嘴说是不行的，当即要写下东西，防止忘记了，立即执行到位。而不是回头再说，不要过度依赖手机记录，好脑子不如烂笔头，至少要拿出来认真干工作的样子和劲头。有的超市，你不找他，他也不会找你的。有的甚至，你找他态度不好，都不会给你下单，你的订单早就下给竞争对手了。
8、 一定要征得超市方允许后才能拍照和移动商品，以示尊重，所有商品的管理权在超市。
9、 业务人员请衣着得体，随身携带办公用品（纸笔、计算器、录音笔、胶棒、便签、爆炸花、海报、记号笔等），而不是来逛街的，打酱油的，是来解决问题的。职业精神和职业装更有魅力。
10、 要舍得花时间泡在市场（超市），以获得顾客和科长、经理的第一手信息，虚心听取营业员的意见和建议，仔细记录下来，反馈给总部。沟通时间：15-30分钟最好。
11、 进门照、陈列照、位置图、移动定位还是要上传到总部总监或者副总那里，干了工作也要汇报的。优先把领导交代的紧急事情办好，然后再根据自己的时间去办理重要和紧急的事情。
12、 走入后仓查看丢失和积压库存和退换货，拍照记录，要尽快把库存变成陈列商品，恶意退换货都会给公司造成巨大损失。
13、 真诚、坦诚对待每一期客户投诉，其实事都不大，就是一个态度问题。面带微笑，查看证据，检验商品，尽快把客户劝离现场，好话好说，嘴巴甜一点，态度好一点，或换货退，速速解决，千万不能将军或者抬杠，死不承认。
14、 业务人员要把每天、每周、每月的选点、洽谈、促销、调整、对账、付款、培训、安装、沟通等做出计划，高效，思路清晰，还不累，如稀里糊涂，每天当消防员，只是跑跑腿，是最低级的业务员，没有培养价值。
15、伟大，是熬出来的。超市管理要紧紧把握住三样核心东西：人（对下管理、对上沟通）、财（核实和盘点）、物（先进先出、订单和库存）。
END
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