同事小李问我，为什么他最近明明开发了很多新的客户，做了很多事情，可是业绩始终上不去。问题出现在哪里，应该怎么办？
其实这样的问题并不少见，
常常发现销售人员在管理客户的时候，
开发了新客户而忽略了老客户，
造成客户越开越多，
而销量始终增长乏力，
只是注重了客户数量，
而忽略了客户质量。
常听人说： “开发十个新客户，不如维护一个老客户”。在与部门绩优的沟通中发现所有绩优分享的几乎所有的案例都来源于老客户和转介绍，有效获取和开发老客户已经成为绩优成长的必经渠道。
那么，何谓老客户？
1、在我们手上成交过；
2、和我们保持不错的关系；
3、有或者可能转介绍客户给我们；
一个优秀的业务员做到最后就是做
老客户，
将来销售也的竞争必然是
老客户的竞争。
既然老客户如此重要，
那要如何才能经营好老客户呢？
老客户维护的五大法则
一、良好的售后服务
签完合同才是服务的开始：要想让成交过的客户成为你的有效老客户，就必须给予积极的售后服务，创造与客户多接触的机会。
积极主动协助客户解决问题：逃避是对客户最大的伤害，能够良好的解决纠纷，是维护和赢得老客户最好的途径。
保持不断联系：在节假日、客户的生日上门拜访，邀请参加公司的各种活动都是日常可持续经营的项目。
二、建立客户、成交档案
客户档案内容：客户（投、保、受三人）的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
成交档案内容：购买的险种、金额、保单结构、年限、缴费记录、理赔保全情况等等，把这些资料建立好后，定期跟踪。
三、每一位老客户都是一座宝藏
每个人都会重复购买：客户不同的阶段需要不同的产品来解决他不同的问题。
资深业务员的经验：所有成功的业务员五年后成交的客户80%是来源于老客户和转介绍，10年之后100%成交的是来源于老客户和转介绍。
如何挖掘是关键：通过不断地服务来做挖掘的开始，让你的客户认可你，没人会去帮助一个不被自己认可的人，你也是。
四、对于老客户仍然要敢于要求
主动要求老客户转介绍：每次和顾客接触时，都要主动询问并提醒客户给我们转介绍，多给一些名片给客户，试着让他们成为我们的销售人员。
主动要求老客户重复购买：我们要做的是善于发现和主动要求，这也就要求我们多与客户多去接触和深入去了解。
帮助客户做决定：你必须学会来帮客户做决定，基础就是你是客户信任甚至于依赖的，你的产品确实能解决问题的，费用是他能承担和可支配的。
五、经常对老客户表示感谢
转介绍的资源一定要服务好：你得罪了他的朋友甚至比得罪他更可怕，无论是否成交，一定要服务好。
对于老客户的转介绍一定要及时表示感谢：无论成交与否，都要向客户表示万分的感谢。当然最好的感谢就是把他介绍的客户成交。
不断的提醒他当初的决定是正确的：利用每一次的机会提醒顾客，当初他所做的购买和转介绍决定是非常正确的。
六、行动！立即行动！
坚持不懈、直到成功！
只有行动才能创造业绩，
只有行动才能把我们的计划变成现实，
只有行动才能让我们成功！
