大家好：我是安能东北小记者徐帅帅，今天我们有幸采访我们东北的最美小仙女—东北省区网络管理部负责人乔莹乔总，大家都知道在东北省区吉林大区通化的药品在市场上运输量很大，那么乔总您是怎么沟通的客户让并且让其药品在我们安能的平台发货呢？那么又是什么方法使我们的吉林通化药业一个月发货量高达854吨呢？接下来有请乔总为我们大家揭晓谜底！
首先作为网络的负责人，个人觉得职责之一就是辅佐网点收集更多的货，具有更强的“狼性”，占领当地货物市场更多的份额，根据每一个货物种类进行对应的方案以及政策。大家都知道通化市的当地物品特色就是药品，那么我会通过我所有的个人以及发广告、扫楼、拜访客户来进行收集发药品的客户信息，那么通过一段时间的努力和朋友们的支援。终于跟我们现有的通化药业这个客户有了接触的机会。当时二话没说带着网点跟客户沟通，对比他所用的平台和我们安能做对比有哪些优势和劣势，做好资料以免准备不足，俗话说的好知己知彼百战不殆。
跟客户的沟通方向就是主打就是我们的优势，让其知道在我们的平台发货他会省多少钱，就相当于它的利润又会增加多少。并且承诺客户会亲自跟踪客户的货物运输情况，让客户有归属感，有强烈的被关心的感觉。皇天不负有心人经过不知道少回合的交谈，终于拿下了万通药业这个客户，沟通的时候会多聆听通过客户的表达”对症下药“，例如：真诚、价格、服务、时效、末端等等。最后客户也是抱着试试看的态度在我们安能的平台发货，这也算是打响了第一仗，有阳光总比阴天强，万通药业登上了安能的舞台。
第一步：获取客户信息：了解当地市场的特色通过扫楼、发广告，拜访客户等形式吸引注意；
第二步：前期准备：调研客户信息分析我司优势；
第三步：拜访客户重点阐述我司优势，承诺重点关注，多次拜访，联系感情；
1、事前准备与工作立项：俗话说：有备无患，做销售也是一样，除必需品之外，更应了解并注意以下这一点：熟悉并掌握公司资源：资源是你权衡公司与客户之有利武器，如果在访客户时，面对客户之问，你一无所知，不但使你洋相百出，而且损害了公司形象，使你的工作陷入僵局、举步艰难！目标明确后，怎么计划实现你的目标，做到有的放矢，这就是销售的本质。
2、收集市场信息，做到知已知彼：首先是本司产品信息收集：如拜访前，一般均须了解客户所属市场具有代表性的零售终端与二批市场产品信息、综合分析4P（产品、价格、渠道与促销）制订下一步销售计划与沟通计划！再就是同行收集：充分的了解市场上同行的优势劣势最后潜在客户信息也是需要收集的：如公司有计划调整客户时，可以通过专线以及配货站等了解潜在的客户，做好储备！
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通过对上述拜访前工作立项、信息收集与客户所属的运输渠道了解，心中对市场已有一定的掌握，对客户所属运输渠道已有一定的总结并制订了初步的工作计划！那么，你对客户所属的运输渠道的判断是否准确？客户是否认可你的计划并愿与你合作并且跟你达成共识呢？故还应与客户共同了解并分析以下几方面问题，做到有根有据，增强我们平台之说服力，激励客户运输渠道之信心！
1、运输价格分析：对比客户现在所用到的运输渠道
故拜访客户时，应着重于如后几点分析产品价格：1）同一市场不同客户价格分析，主要看各位客户是否按公司指导价格政策予以销售，超越指导价格幅度有多大？2）同一客户不同时期价格分析，主要了解客户价格变动情况，主要分析客户是否有比价和时效以及是否在乎服务
2、客户货量分析：拜访客户时了解客户发货量意义十分重要
分析发货量：是不是有淡旺季，平均每天多少，根据客户的货物的类型分析客户发货的淡旺季在哪个时间段，做出相应的有效判断
3、服务分析：货物的从提货到中转以及到我们目的网点的派送对比的同行的优势 以及我们的特有的服务，扬长避短发挥作用；
竞品信息沟通：就是不断地更新我们的运输价格，做到让客户自己作对比，并且自己做到知已知彼，与客户一道攻克竞品，提升销售！
那如何看得出来客户对我们的服务动心了呢
当他主动地跟你询问价格，并且还会抱怨现有合作的物流出现的不好的地方并且询问你解决办法的时候就证明他已经开始逐渐接受我们公司啦。
Cherry blossoms
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再次感谢乔总的精彩分享，听了之后的确感觉受益良多，相信您的方法一定会帮助我们更多的能人的。
那么，观众朋友们，我们乔总在成功说服客户之后，又是用什么方法使吉林通化药业一个月的发货量高达854吨呢？预知详情请继续关注我们“能者为师”更精彩更深度的采访，我们下期不见不散！“
