不忘初心，牢记使命，在安能总有这样一群人，他们紧跟公司战略，围绕业务目标，不断奋进，砥砺前行。
上海省区能者为师第四期刊
2019年8月8日
2019/8/8
●【主题人物】奉贤城区网点--季艳东
●【入选理由】
1.承包区从0-18个，且管理有方法，成为区域内管理承包区的优秀网点典范；
2.派送区域从1-5个镇，派送服务质量数据当日签收率近三月（5-7月）完成值分别为95.5%、97.4%、96.5%。
●【主题内容】如何吸商并合理化的管理承包区？
季艳东-奉贤城区网点负责人，安能理事会成员，社会阅历丰富，极具个人管理特色。
在2014年11月11日这一特殊的日子里正式加盟安能，由开始的0个承包区发展到18个承包区，派送区域由原来的1个镇发展到如今的5个镇，日均出货量更是由0吨增长至30吨。
他一直秉承做大做强的理念，采取承包，半承包的模式吸进更多意向商的加盟，立志扩大经营范围内安能品牌的覆盖度以及增加市场体量的占有率，如今已成为区域内管理承包区的优秀网点典范。
如何吸引意向商的加盟？
如何合理化的管理承包区？
如何以身作则做好区域的派送服务？
奉贤城区网点负责人季艳东为我们分享了“满满的干货”。
利用承包、半承包的模式吸引区域内同行意向商的加盟
网点负责人季艳东说：为了更多的兄弟姐妹赚到钱，我们一直保持做大做强的理念。采取承包、半承包的模式，让更多的承包区先强大起来，拧成一股绳，把地盘做活、做大。先让承包区挣到钱，有稳定的收益来源，才能真正的做稳。
如果把我们安能网点有限的经营范围比喻成人的一个身体，那么一级网点就像人的心脏，而承包区就如同血液一样需遍布全身（区域范围）。
为了提升区域内安能品牌的覆盖度，为了抢占有限范围内的市场占有体量，就必须要保证不断有新鲜血液的涌入，方能彰显安能区域品牌的响应度和客户对安能服务态度的体验度。
采取内合（统一战线、统一标准）的方法来管理承包区
随着网点做大做强的同时，也会遇到很多的困难、矛盾的地方。
例如：如何在一级网点与众多承包区之间做到平衡，因为区域内客源有限，承包区的增加就意味着单体客户越来越少，在这样的情况下，网点负责人季艳东积极采取如下的管理方法：
采用互帮互助的模式，前期扶持承包区起步，一步一步的成长
如一级网点帮助承包区谈客户，并维护承包区的客户，让区域内客户优先选择安能，不断的提升服务客户的标准。
区域内合理划分承包区承包范围
一级网点明确下属十几个承包区的承包范围，具体规则如下：
A、针对送货区域属于市区的：承包区派送区域范围控制在日均派送票数30票以内，日均超过30票就必须缩小派送区域，切分出来的区域由一级网点司机派送。
这种模式既可以保证承包区的派送服务质量，又可以保证一级网点司机有事情干，遇到大票货也是由一级网点司机负责解决，这种管控具备较好的弹性操作空间；
B、针对送货区域属于产量区的：都是以路为界限或以河为界限划分派送区域，且将日均派送票数控制在15票以内，保证承包区有更多的时间去开发出发货货源，有更多的精力来维护出货量较大的客户源；
C、制定一条行之有效的条款：在日常工作中若遇到承包区有异常情况如请假、急需回老家办事等等无法保证每天货物正常的派送，该怎么办呢？
在此情况下，奉贤城区网点制定的规则为：一级网点部门经理和司机顶上去，保障全国安能网点过来的到达货按时按点正常派送，但承包区需要支付200元/天的保留区域服务费。以此类推，一直到承包区恢复正常为止。
季艳东说：“保证派送服务质量在管理当中必须做到“没人负责，我负责，有人负责，我配合”的准则。”总之只要能增加粘性的点，都值得提倡。
比如承包区开票问题、谈客户签合同问题、发货垫资问题、一级网点都可以协助和扶持承包区解决，所有做的一切目的：就是粘合在一起，共生共赢！
如上所述，明确划分承包区的区域范围，这样既有利于承包区个性化地负责好各自的地盘，也使得一级网点能轻松化管理，有更多的时间去协助承包区维护好客户，服务好客户，提升客户体验度，提高区域内大部分客户的留存度。
月度定期召开下属承包区会议
及时宣导公司近期的优惠政策，让优惠政策普及至承包区，吸引承包区的加入，有参与感、有共赢感方可提高下属承包区出货的积极性以及留存度。
同时可做到定期总结上月的完成成果及存在的相关问题，会议上可共同探讨解决的方案。
网点负责人季艳东说：“承包区不单单是依附于一级网点的一个出货口，而都是我们安能大家庭里面的兄弟姐妹，虽有严格的制度化管理，但我们更有人情化的合作方式，也许更多的网点，是采用外散的模式，而我们采用内合的方法，这样更利于统一战线，统一标准，最终找到网点与承包区之间合作共赢的平衡点。”
以身作则、利益共享化管理承包区区域的派送服务
奉贤城区网点目前覆盖区域达5个镇，包含老居民楼小区（六层无电梯）、农村、中心城区，更有大的商场，导致送货难度大，复杂性较强。面对这种区域如何以身作则做好派送服务呢？
灌输一切以客户为先的理念
教导下属承包区或者一级网点司机，要根据客户的时间要求去安排送货，不能以网点的时间为主导。
例如农村，商场很多大车就进不去的，需要停到很远的路边，靠人工搬卸或者小推车到指定位置。为了更好的服务客户，我们强制司机必须执行，如遭到客户投诉，司机需承担全部责任，这个是奉贤城区网点一直贯彻的送到位的原则。
其中中心城区的派送是最为困难的，派送量大，票数多，很多车道为单行道，或要求分时间段可进，面对这种情况，网点会前天晚上打出货量预报签收联，优先联系送货，提前预约时间接货，这样大大提高派送的效率。
针对不同的区域，采取因地制宜的办法
针对派送集中的区域，网点采取切分的措施，例如由原来的2个承包区，划分为3个或4个，以便平衡派送的难度，更好的提升服务质量。
派送服务质量激励方案利益共享化
积极履行公司现有的派送服务激励方案。例如多频次激励方案、网点KPI激励方案，取得的奖励金额。
奉贤城区网点分发的逻辑是“人人参与、人人有份”，下属承包区、一线派送司机、办公客服均可根据各自的贡献度分配到该得的奖励金额。奖励金额具体分配的规则为：
A、 针对承包区：统计日均派送票数及当日签收率完成值进行排名，依据各个承包区的完成占比来分配一级网点总计获得的奖励金额；
B、 针对送货司机：每日分拨现场拉货时，对遇到的异常件如（目的站开错、破损件、转退件），考查司机当天是否能够根据自己的派送区域，优先积极拍照发到异常处理群里，让店里客服及时处理解决并成功完成交接的，依据司机的积极主动性来分配奖励金额，奖励金额月浮动在300元左右；
C、针对客服：参考月度异常件解决的票数以及积极主动性来分配奖励金额，奖励金额月浮动在300元左右。
季艳东说： 奖励机制对于管理来说是必不可少的，金额虽少，但人人都有的参与感，在这平凡的日常工作中也不失为一种调动大家积极性的好方法。
最后网点负责人季艳东说：跟着安能一路走来，看到了成长中的自己，感恩安能，为我们这些社会创业人士提供了如此好的平台。
安能对比同行，目前积累了全国最优质的实力雄厚的网点，时刻保持着积极向上且富有正能量的心态，一直感染着我一路同行。
正所谓“积极的心态像太阳，照到哪里都会亮，消极的心态像月亮，初一十五不一样。”留下来的，都是最好的。加油！
以能者为师，可以他能益己能，向榜样学习，向强者看齐，相信上海省区在榜样的影响下，将围绕业务目标，充分激发员工活力，为安能的发展打下坚实基础。
