深耕区域市场，精准客户定位

2019年3月29日，安能湖南省区于长沙分拨中心召开湖南省区第四期经营交流分享会。

本次交流分享会的网点均为县城网点，这些网点多为进出比严重不对等，车辆空仓严重，沉没成本高。如何在现有业务基础上深耕当地市场，紧抓目标客户，快速提升业务，降低沉没成本已让网点苦身焦思。为提升网点的业务开发能力，精准客户定位，湖南省区总黄光带队，省区一级部门负责人及常德桃花源、常德澧县、邵阳市邵阳县、邵阳北塔、怀化洪江、怀化中方、怀化沅陵、株洲市攸县一行15人来到湖南省区货量王网点浏阳经开区进行交流学习。

浏阳经开区2014年加入安能，网点货量2016年日均1.5吨，经过省区政策扶持及网点客户结构优化，2018年货量日均稳定在25吨，且2019年网点的盈利能力较之前有了极大的改观。

网点使用了何方秘籍促使货量增长如此之迅速？网点负责人张总分享了深耕区域市场、精准客户定位的六脉神剑：

网点在沉没成本高的现状下，唯有提升货量，降低单公斤成本，薄利多销提升网点的盈利。而此时省区因地制宜给予的政策，大家务必紧紧抓住，利用政策大力吸引货源，无论是大工厂、专业市场还是散客都要抓住，先将市场占有率达到绝对的控制权。浏阳经开区成长最快就是在2017年，省区给浏阳经开区量身定做了政策，网点利用政策时机大展拳脚，使得网点在当地市场扭转乾坤，货量远超同行。

到达货物多的网点寻找客户最快、成交率最高的方法就是让送货人员贴近客户。每次送货时，给客户派发名片，与客户攀谈等，拉近与客户的距离，建立与客户的信任感，当客户有需求时，第一时间能找到你。但送货的服务是建立信任感的第一关，所以务必把送货放在首位去要求，学会换位思考，不要认为派货是为别人服务，尤其在有些网点派货亏损的情况下，怨气更加大，一定要想到派货是为自己开发客户铺路。浏阳经开区针对司机开发业务均设立了相应的奖励机制，同时针对司机派送服务建立了评分机制，极大提高了司机的服务水平和开发客户的意识。

客户一旦开始试走发货，这个时候网点一定要安排专人对客户进行跟进，了解客户所需，就如谈恋爱一样，这个时候客户还处在观察期，需要你去不断用心变着法子去满足客户的需求，将服务走在客户需求的前列，想客户之所想，急客户之所急，让客户跨过犹豫期，平稳进入到热恋期。

客户一旦在网点发货一段时间后，网点要开始研究客户的发货货量、货物流向、自己走货的占比，并根据此段时间客户（发货及到达客户）的体验习惯与目前公司的时效、操作模式、人员安排等进行匹配，契合之处持续保持，但如出现冲突之处，在不影响客户业务的情况下，用实际数据与客户进行洽谈，改变客户的需求，使之与公司相契合，减少摩擦，降低沟通与异常成本。

当网点开始占有区域市场的主动权后，网点要开始优化客户，对目前的客户进行分类，结合网点的运力、场地、人力等硬件资源，对于对市场占有率无冲击且利润低的客户，要狠心舍弃，切记勿优柔寡断，浏阳经开区在这关交过昂贵的学费，因此，优化客户成为了他的重中之重。优化客户的同时也要开始贴合公司政策，发展B2B市场，提升MINI小包的货量增长，提高自身利润率。

当客户对网点产生了绝对的依赖感后，网点与客户开始建立共赢模式。利用客户的宣传与口碑深挖这个行业，让客户作为你的宣导者，亲身为你摇旗呐喊，但不能光让客户出力自己不出汗，一定得给予客户一定的营业额提成，达成双方共赢、相互依存的局面。

正是由于灵活运用六脉神剑，使得浏阳经开区一直笑傲于浏阳江湖。浏阳经开区负责人张总表示，2019年网点准备全力打开浏阳服装市场，同时稳定现有市场局面，年底迈入千吨俱乐部。

针对浏阳经开区分享的经验，湖南省区总黄光鼓励大家一定要卸下思想包袱，轻装上阵，大胆去抢占市场，拿出十足的干劲与闯劲去拼，有六脉神剑给大家护身，只要大家再努把力，练就一阳指，两者相结合，大家一定能在当地物流江湖傲立群雄。

通过此次经营交流会，网点对开发市场有了全新的方向，并当即许下了货量目标值，相信通过湖南省区所有网点的共同发力，湖南省区2019年一定会迈入千吨省区的大门。

附：湖南省区经营交流分享会报名方式：

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