之前出海巴西和墨西哥系列文章可见：
之前写家电的这篇文章下面，有读者给我留言，问何不去搞光伏发电：
我当时看到这条留言，不由得拍大腿。
对啊！
写光伏啊！现在风起云涌，群雄逐鹿，关键此时鹿死谁手尚未可知，可写空间太大了。
而且，这个市场太有意思了。
那我们今天，就来讲讲光伏市场。
1
中企正在定义世界
不同于我之前写过的汽车和家电领域，
在光伏市场，这里不需要中国企业去挑战谁，因为在这个领域，是中国企业在定义市场。
从硅料、硅片，到电池、组件，再到逆变器，全球70%-90%的供应链都攥在中国人手里。
我们出海，本质是产业生态优势的降维打击。
这其中，拉美市场，尤其是巴西，正在成为我们最关键的战场。
巴西，是全球前五的光伏市场。
2024年巴西新增光伏装机达18.9GW【注意，是新增】。按每瓦系统投资成本约0.7美元计算，这代表着每年约132亿美元的市场增量。
现在这个经济环境，上哪儿去找一年能给到这么多增量的细分行业？！
另外一个很重要的数字是，截至2025年，巴西光伏总装机已突破 55 GW。
其中，集中式大型地面电站是17.6GW，而分布式则高达37.4 GW（⚠️ 此为Mongabay报道数据，ABSOLAR数据为42GW，口径略有差异，但数量级和比例一致）。
而根据美国EIA的数据，从2019年到2023年，巴西分布式光伏的装机容量呈现指数级增长，从区区2.5GW飙升至近20GW。
下图来源于EIA，数据来源为巴西电力能源署 ANEEL
这里我要特别强调，对于民企出海拉美，做光伏储能，我建议把握2 个关键词，
一是巴西，
二是分布式。
为什么是巴西？
因为市场足够大，2 个多亿的人口，是除了中美之外，找不出来的相对稳定的巨国。
而且电价高、通胀严重、日照资源丰富，光伏投资的回报率（IRR）非常可观。
更关键的是，在民企主打的分布式上，巴西更有优势。
对比其他拉美国家，比如智利，确实智利很成熟，但主要集中在大型地面电站，分布式市场体量和增速不如巴西；
我上周写的哥伦比亚和秘鲁：
都是拉美不错的新兴市场，但规模和法规成熟度还无法与巴西相提并论。
要知道，巴西2022 年就出台了分布式法案 L14300，还有与之对应的实操手册REN 1000/2021（关于这两个法案和手册的详细分析，欢迎到文章最后查看），中企到了巴西，跟着法规开干，配合当地成型的分销商、安装商网络，成熟的商业模式，能抢到更多的时间差。
2
巴西牌桌上，都是老熟人
光伏市场太大，我们从小切面见一斑。
单从分布式光伏逆变器市场看一看。
根据Greener（巴西最权威的光伏市场研究机构）发布的2023-2024年度战略研究报告，巴西分布式光伏逆变器市场，基本就是中国品牌的天下。
第一梯队是国内的阳光电源，古瑞瓦特和华为，这三家市占率不相上下，加起来占据了巴西市场65% 的市场份额。
第二梯队是锦浪科技，德业股份和固德威，合计占了 20%份额。
剩下的 15% 由禾迈、TSUN、Sofar Solar等等十多个中国品牌，加上少数欧洲品牌（如Fronius）瓜分。
看到这个数据，我就很好奇了。
我可以理解华为多少沾点 ICT 的传统客户优势，古瑞瓦特靠着户用渠道的极致下沉。
可是，同属于第一梯队的阳光电源，靠的是什么？
我还特地去看了眼光伏玩家们的股票。
隆基绿能、晶科股票屡创新低，可阳光电源，后者股价却频频新高。
下图为2025.9.15 下午显示的收盘数据
更加好奇了吧？
来来来，我们一起来看看，阳光电源到底在巴西市场做了什么。
2016-2018年，巴西市场极度分散，当地上千家中小安装商苦不堪言：
光伏板要去A家买，逆变器要去B家买，支架和线缆还要找C家和D家。
换谁谁不头痛？
采购麻烦，而且品牌兼容更是大问题。
问题一来，机会不就来了吗？！
阳光电源是第一批，在巴西跟Aldo Solar（当时巴西最大的分销商）进行战略产品整合的品牌。
他俩一起搞了个“Kit Solar”（太阳能套件）模式。
阳光的团队和Aldo的产品经理，把阳光全系列逆变器，和市场上主流的一线组件（晶科、天合等）进行了兼容性测试，推出了十多种优化后“逆变器+组件”打包方案。
安装商再也不要对接四五个供应商，担心逆变器和组件不匹配了。现在就轻松在Aldo平台一键下单，全套解决方案就收到了，省心省力。
另外，在当时，很多中国品牌往巴西派的，是销售。
但阳光电源不是。
他们优先派的，是现场应用工程师。
这些人不背销售指标，他们只负责解决分销商和安装商的技术问题。
他们跟Aldo、Genyx这些大分销商的技术部门搞葡萄牙语的技术培训，手把手教安装商设计、安装、调试，还收集一线安装商反馈的关于巴西弱电网的各种问题，一键反馈给国内的研发团队，加急优化逆变器的软件算法。
这样过了几个月，大分销们一遇到问题，第一反应就是电话打给阳光的工程师。
这么一来，要签单不就是顺手的事了吗？
3
阳光电源可不止这些
光做到上面可不够，对巴西的洞察，阳光电源做得很深。
巴西很多地区，尤其是东北部，日照强烈但电网老旧，这就意味着电网电压在一天内波动巨大。
很多欧洲品牌的逆变器，因为严格的电压保护机制，会在清晨电压偏高和傍晚电压偏低时，早早就脱网停机。
而阳光电源的逆变器，设置了更宽的MPPT电压范围。
但他们在市场上说的并不是“我们的电压范围是150V-1000V”，
而是宣传：“在同一个屋顶上，我们的逆变器每天会比别人早启动30分钟，晚停止30分钟，一年下来能多发X%的电。”
有多少人认真想过，要把技术参数，讲成一个实实在在能被人听懂的收益？
而且，巴西没有国家电网，当地只有数十家地方电力公司，比如如圣保罗的CPFL、里约的Light、米纳斯的Cemig。
每家的并网技术规范和审批流程都不一样。
阳光电源在巴西，专门搞了一个本地化工程师队伍。
他们的核心任务只有一个：在任何新产品发布前，拿着产品和巴西TOP 20的电力公司一家一家地做预认证测试，把自己的逆变器型号提前录入到这些电力公司的准入清单里。
也就是说，一个偏远地区的安装商，买了一台阳光逆变器，他提交并网申请时，电力公司系统里已经有了这个型号的所有资料，审批流程可能只需要几周。
而如果他买了一个其他杂牌，可能光是提交设备资料和等待技术审核，可能就要耗上几个月，等他的“巴西速度”。
4
牌局才刚开始，下半场看储能
简单聊完阳光电源的打法，很多人可能会觉得，巴西市场已经固化，新玩家再无机会。
错了。大错特错。
我们前面的简单分析，都只是巴西光伏的上半场，并网时代。
而我前面提到的巴西2022 年就出台的L14300分布式法案，吹响下半场。
该法案逐步取消了对分布式发电余电上网的慷慨补贴，这意味着用户将光伏发的电储存起来自己用，会比直接卖给电网更划算，直接点燃了储能市场。
下半场，是关于储能的故事。
这才是新入局者的机会所在。
新玩家的破局点，不在于去造一台比阳光电源更便宜的逆变器，而在于定义下一代产品。
能够把混合逆变器、电池、智能算法完美融合，用一个APP就能为用户管好所有能源账的“家庭能源终端”，才是决胜下半场的关键。
旧的打法正在失效，新的游戏规则已经建立。
所有新入局者和老玩家，现在都必须回答三个决定生死的问题：
● 新规之下，巴西光伏市场的“套利模型”到底发生了什么根本性改变？
L14300法案把市场分割成“存量VIP”和“增量付费”战场？
针对这两类市场，该设计怎样不同的产品和服务策略，赚透领域价值？
我们到底该如何利用新规，最大化自己的利润？
● 法规强行催生出的“储能”风口，风口下真正的金矿在哪？
当“光伏+储能”成为新标配，那唯一能降维打击对手的产品形态，是什么？
它的核心技术和商业模式应该如何设计？
● 面对全新的市场，我们应该带什么样的武器和盟友入场？
该怎么跟分销商、安装商、电力公司、认证机构这四类关键角色打交道？
怎么样最大化生态价值？
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