生水牛乳12元/公斤，60余品牌“分食”水牛奶赛道

消费者崔先生近期在北京、沈阳等地超市注意到，“百菲酪”“隔壁刘奶奶”“乐纯万里挑一”“爷爷的农场”等水牛奶产品陆续上架。此前他主要通过线上购买，如今线下曝光频率明显提升，反映出水牛奶品牌正加速布局实体零售渠道。

业内人士指出，自2024年起，多个网红水牛奶品牌开始进军线下市场，试图突破线上增长瓶颈。相比线上，线下对企业的管理能力、现金流和供应链体系要求更高，因此目前参与者多为具备一定规模的品牌，中小品牌仍持观望态度。

除渠道拓展外，水牛奶市场在价格与奶源端也出现显著变化。据估算，我国水牛奶市场规模约50亿元，活跃品牌超60个，行业处于品牌混战阶段。竞争加剧导致灭菌乳等产品价格持续下滑。同时，为破解奶源供应瓶颈，皇氏、百菲等头部企业正加大自有牧场建设力度。

某商超水牛奶产品货架

网红品牌加速布局线下

水牛奶作为特种乳品类，因奶源稀缺、口感浓郁、营养指标优于普通牛奶，在社交平台走红，成为少数增速高于乳制品大盘的小众品类。

数据显示，2022年“6.18”期间，天猫超市和京东平台水牛奶销售额同比分别增长200%和74.5%；2023年上半年，天猫和京东水牛奶规模增速分别为42%和75%。《2023年京东牛奶趋势洞察白皮书》显示，主产区位于广西、云南等地的水牛奶销售额同比增长达65%。

早期水牛奶主要集中在广西、广东、云南、贵州等养殖区域销售，代表品牌包括桂牛乳业、百菲乳业、皇氏集团、石埠乳业、南国乳业等。2020年，“百菲酪”在线上热销，标志着传统水牛奶企业开启渠道转型。

公开资料显示，2015至2017年，广西百菲年营收仅三千余万元，且“学生饮用奶”占比超四成。2020年4月，百菲乳业与天猫、聚划算签约，同年5月，“百菲酪”在聚划算成交额同比增幅达4020%，日销环比增长3000%。2021年“618”，其位列全电商平台水牛奶类目销售第一，增速超行业三倍。

另据披露，2020年11月起家于线下的“隔壁刘奶奶”上线水牛奶，预售1万箱24小时售罄，2021—2022年累计销量同比增长超10倍。2021年，其运营方深圳青丛生物科技获数千万元A轮融资，投资方包括清流资本、棕榈资本等。

目前线上销售的水牛奶品牌不少于20个，涵盖百菲酪、皇氏、隔壁刘奶奶、乐纯、爷爷的农场、悠纯认养、亿小瓶、左江、西江乳业等多个品牌。

尽管如此，“隔壁刘奶奶”创始人刘明亮早在2023年便表示，线下是传统乳企红海战场，需更强运营能力，将稳步推进渠道布局。

百菲乳业在享受线上红利后亦加快线下扩张。其上市文件显示，截至2024年，线下经销商超1000家，直销及代销收入合计占比近70%。

一位西南地区水牛奶企业负责人表示，自2024年起，众多线上品牌转向线下，主要受线上增长见顶及整体零售60%-65%份额仍属线下的现实驱动。虽然履约成本相近，但线下对企业管理、资金链要求更高，且面临伊利、蒙牛等传统巨头的竞争压力。

市场竞争加剧 价格持续下行

目前尚无权威机构发布中国水牛奶产业规模数据。据百菲乳业上市材料，水牛奶为全球第二大非牛乳奶源。华经产业研究院数据显示，2022年中国水牛奶产量约289.5万吨，位居世界第三。

上述负责人估算，当前国内水牛奶市场规模约50亿元，年增速8%-10%。尽管高于乳制品整体水平，但受消费环境影响及产品定位偏高端制约，近两年竞争日趋激烈，活跃品牌数量超过60个。其中百菲乳业、皇氏集团市占率领先，其余多为中小品牌或代工模式，行业格局尚未稳定。

记者统计20款市售水牛奶发现，11款来自品牌自有工厂，近半数采用代工生产。具备自主生产能力的企业包括皇氏、百菲、南国、石埠、悠纯、桂牛、西江、天添乳业等；而“乐纯”“亿小瓶”“隔壁刘奶奶”“爷爷的农场”等网红品牌均依赖代工，部分品牌如“乐纯”合作代工厂不止一家。广西合浦南国乳业有限公司为高频出现的受托加工企业。

一位水牛奶供应商表示，该品类定价高、毛利可观，即便市场内卷仍有利可图，但随着入局者增多，价格必然承压下行。

目前水牛奶整体价格已有所回落，部分产品售价接近普通白奶。例如，皇氏旗舰店多款水牛纯牛奶整箱售价介于23.9元至41.9元之间，悦黔旗舰店同类产品折后最低可达15.9元起。

皇氏集团财报亦反映行业压力：2025年上半年营收同比下降13.07%至9.05亿元，净利润亏损576.72万元，同比下滑549.66%。其中低温奶营收微增3.49%，常温奶下降10.31%。公司解释称，虽水牛奶推广取得成效，但受市场竞争加剧与成本压力影响，整体营收下滑致利润亏损。

百菲乳业上市文件显示，占其主营业务收入逾七成的灭菌乳产品单价从2022年的15920.37元/吨降至2024年的14821.71元/吨，主因市场竞争加剧，公司调整出厂价并增加促销返利。

百菲乳业警示，近年来水牛乳制品需求快速增长，吸引新进入者持续涌入，市场竞争将进一步升级。

该负责人认为，当前水牛奶仍属小众品类，参与者以中小乳企为主，尚未有全国性乳业巨头全面介入。“未来必将有头部企业入局，届时真正的竞争才真正开始。”

2023年5月，皇氏集团将其持有的云南皇氏来思尔乳业32.8996%股权转让予君乐宝乳业。后者旗下拥有“摩菲水牛”品牌，并计划投建千头级奶水牛养殖场。此举意味着君乐宝通过并购间接切入水牛奶赛道，在巩固西南奶源布局的同时拓展新品类。

头部企业加码自控奶源

除价格战外，头部企业正通过强化奶源掌控应对长期发展瓶颈。

百菲乳业在上市文件中指出，我国杂交奶水牛年均单产约2.5吨，远低于荷斯坦奶牛的9吨以上。受限于地理与气候条件，奶水牛养殖集中于广西、广东、云南等南方地区，存栏量有限且单产偏低，短期内难以大幅扩产，阶段性奶源紧张仍是行业发展的主要制约因素。

中国农业科学院广西水牛研究所数据显示，广西奶水牛存栏量、能繁母牛数、水牛奶产量三项指标均居全国首位，商品奶产量占全国60%，2023年全产业链产值超150亿元。据《农民日报》2024年报道，广西奶水牛存栏达4.64万头，产奶总量全国第一，且是国内唯一拥有摩拉水牛、尼里—拉菲水牛、地中海水牛三大河流型品种的省区。但行业面临种源退化、存栏不足等问题，地方政府已出台多项扶持政策。

奶源建设是百菲乳业冲刺主板的核心募投方向之一。2022至2024年，其超九成生鲜乳依赖外采。为提升自给能力，百菲自2018年起投资牧场建设，目前已设立6家牧业子公司，其中3个奶水牛养殖牧场正在建设中。2024年9月，公司收购宁夏浦丰牧业60%股权，进一步稳定奶源供应。

皇氏集团同样加速奶源布局，将其2024年定义为“水牛奶行业发展元年”，核心动因是从巴基斯坦引进高产水牛种源，打破国内种质资源60余年未更新的局面。此外，其自有牧场规模持续扩张：2024年，上思万头奶水牛良种扩繁基地一期投入使用，田东生态牧场二期竣工，宾阳、来宾小平阳、安徽阜阳牧场正筹建中。

据业内人士介绍，当前生水牛乳收购价约12元/公斤，约为普通生牛乳的2-3倍。尽管行业参与者增多，但由于市场规模有限、终端售价下行，上游尚未出现抢奶现象，原料价格保持稳定。然而，自建奶源有助于保障供应链安全与品质可控，头部企业提前布局旨在规避未来潜在风险。业内预计，一旦市场规模达到80亿至100亿元，可能出现奶源紧张、价格波动甚至恶性竞争局面。