作者 | 郑亚文
编辑 | 徐一嘉
提及香薰与香氛，大众脑海中往往浮现出高端商场专柜里包装精美、标价数百元的进口蜡烛。然而，若穿透品牌溢价回归产业链源头，这门生意的逻辑截然不同。
深耕香薰行业 17 年的钟洋勇，见证了香薰蜡烛从“外贸货”到具备“中国特色”的演变，也亲历了该行业从小众走向大众的全过程。
如今的国产香薰已不仅讲究前中后调的复合过渡，更深度迎合消费者的情感需求。“柴火饭香”“中药房香”“雨后山谷香”等极具网感的命名，正是工厂与品牌连接消费者的方式——将生活细节转化为气味，成为记忆与情绪的纽带。
在钟洋勇看来，香薰不应昂贵。未来，它将如沐浴露、洗衣液一般，成为触手可及的日常必需品。
“卷”到差点转行
十余年前，国内尚无成熟的“香薰”概念，义乌国际商贸城的香薰蜡烛业务纯属外贸导向。2009 年，25 岁的钟洋勇看准商机，在商贸城租下偏僻店面，通过整合多家工厂货源起步。
为提升溢价，他装修店面营造高端格调，并定制统一包装纸箱。随着与工厂合作开发中高端定制产品及预付囤货，其凭借“独家货源”与品质优势，将仓库从两三百平米扩张至一千平米。巅峰时期，这间仅 9 平米的门面年销售额超两千万元。
然而，义乌的独家生意难以长久。百米范围内聚集了六七十家同行，仿制速度快且价格更低。为防止新品被窥探，商家甚至拉起厚窗帘。客户习惯拿着照片比价，导致市场陷入恶性价格战，牺牲品质换取订单。
面对账期拖延与日益疲惫的经营状态，2019 年下半年，钟洋勇贴出转租广告，准备带着仓库中价值数百万元的库存转行。在考察注塑机与袜子市场无果后，他决定另辟蹊径：将库存转向 1688 平台销售，主打“卷质量”而非“卷价格”，并聘请专业摄影团队拍摄氛围感图片，瞄准国内 C 端消费者。
通过设置"2 瓶起订”降低体验门槛，起初日单量寥寥。但到了 2019 年底，线下门面成功出租，紧接着新冠疫情暴发，局势迎来转折。
一个月，从清库存到自建厂
2019 年的 1688 平台上，蜡烛多为低端婚庆茶蜡，中高端领域竞争稀缺。转战线上的钟洋勇恰逢第一波互联网红利。2020 年初，疫情导致线下贸易停滞，当多数商家因焦虑而观望时，钟洋勇凭借商业直觉，果断投入数万元进行线上营销推广。
这一决策被证实是正确的。疫情居家环境激发了人们对情绪价值产品的需求，香薰蜡烛迅速爆发。订单量从每日几十单飙升至数百单，夫妻俩紧急返义招募人手打包，并开始承接亚马逊卖家的跨境批发订单。
随着销量激增，原供应商开始以“太忙”为由限制供货，甚至暗示其寻找代工。意识到供应链风险的钟洋勇，在最后十天内完成大批量备货，并迅速租下 2500 平方米新厂房。他在一个月内完成设备采购、人员招募，赶在春节前让自有工厂正式运转。
次年开春，钟洋勇完成了从贸易商到源头制造商的跨越。此后三年，其店铺在 1688 香薰类目稳居第一。
拒绝廉价香精
自建工厂后，钟洋勇着手建立原材料硬标准。针对市面上普遍存在的低香精浓度（约 2%）与劣质蜡材现象，他强制要求香精添加量达到 8%-10%，并选用环保材料，以确保香味的扩散度与层次感。
在香精源头上，他与瑞士“芬美意”“奇华顿”等国际巨头合作。尽管高昂的起订量与先款后货政策带来了资金压力，但这确立了“百秘”产品在源头的核心竞争力。
2021 年中，一款“青柠罗勒与柑橘”无火香薰因小红书博主的自发评测而爆红。这款香气清冷独特的产品迅速击中厌倦“班味”的都市白领，日均发货量达数千瓶，使“百秘”成为网红工厂。
依托爆款效应，百秘研发库快速扩充。除保留欧美市场偏爱的浓郁花香外，重点针对国内市场开发了木质香、果香及极具中国风的“满陇桂雨”“中药房”“柴火饭香”等香型。例如，“白桃乌龙”需在甜美中透出茶涩，“鲜割草坪”需还原青草切断时的水汽青涩感，“冰西瓜”则需体现碎冰的凉意。
如今，百秘样品间已收录四百多种香型，宛如一座气味档案馆。
“香熏会变为日常”
历经三次扩产，百秘工厂面积已达 12500 平方米，日均产能 2 万瓶，年销量稳定在 350 万至 400 万瓶，年销售额破千万元。设计团队每月保持四款新品的迭代速度。
疫情催化了国内香薰需求，而后几年则是消费者的“祛魅”过程。早期品牌依靠繁复故事与精美包装获取高溢价的模式逐渐失效，消费者回归理性，更关注味道本身与材料品质。
这正是钟洋勇所乐见的趋势。他认为，凭借情绪价值与便捷体验，香薰终将成为提升生活品质的日常必需品。从“随便闻闻”到通过气味锚定情绪、寻求疗愈，钟洋勇的目标是用专业将飘渺的情绪精准封装，送达每一位需要慰藉的都市人手中。
