ARCTiQUE战略合作伙伴
大洲新燕总经理
林嘉珣女士
接下来要为大家讲的是即食鱼胶的市场趋势分析。即食鱼胶的出现，其实是改变产品的一个形态，去迎合消费市场的需求。今天主要要讲的有3点：滋养人群的年轻化、即食鱼胶的引流效应和即食鱼胶产品标准化。
滋养人群的年轻化
现在很流行滋养的理念，人们愿意用更高的价格去买到好的东西，消费理念跟以前不一样了，愿意用更快捷，更方便的方式去接触到这个产品。而且不单只是特有人群的需求，比如怀孕，宝宝哺乳期的时候，而是我们日常滋养也需要这款产品。
滋养的定义跟原来滋补已经不一样了。滋补是我身体缺乏什么，所以我去补。而现在的滋养更多是一个日常调养的理念。是我身体可能不缺，但是我还是需要这样东西，来帮助我补充，将来可能缺失的部分。
我们通过传统滋补这个概念，来引导消费者有“滋养”的这么一个理念：不再是我需要再去拿，而是我在日常就要通过滋养，来防止以后的缺失，来最大化的减缓流失。所以现在的滋养群体，年轻化的趋势非常的明显，这也是我们鱼胶市场不可缺失的新生消费群。
从数据分析上可以看出，未来干鱼胶的增长幅度是处于一个稳固发展阶段：因为鱼胶的消费人群相对固定，沿海地区的消费比较多。那我们的重点，就在于如何把增长曲线拉高，市值变大。
即食鱼胶的引流效应
从鱼胶主要集散地可以看出，鱼胶的固定消费人群主要集中在沿海一带和重庆，内陆较少。拉高增长曲线的一个重要途径就是开拓新的消费市场。而鱼胶较为空白的区域，也代表着客户是没有固化认知，是很好培养的。那我们想让鱼胶能深入内地，到普罗大众认知的领域，是需要一个市场培育的过程。如果我们从鱼胶的原料，烹饪开始，这个周期和可执行性是不太理想的。所以即食鱼胶对于新接触鱼胶的大众来说，接受度是更好的。
有些用户可能会疑惑，鱼胶不应该就是干胶吗？怎么可以变成即食？其实只要问自己一个问题就够了，原来老的干鱼胶市场，人群还在吗？在的。但是你有没有新的方式，让新的客户，让年轻人去接触它？用一种时尚的方式。真正1、2年走下来后，当你发现新的客户对这款新的产品接受度更高的时候，你会发现更新迭代的东西来了。因为现在中国经济的主流人群，包括我在内，我应该比在座各位来说，都是出生偏早的，我都不愿意自己弄，何况更年轻的人。
我的想法就是我想吃的时候，我就能拿到。即食鱼胶它并不冲突原来老的消费群体，它只是通过即食的方式，将一群年轻人的通路打开，叫入行的带入品。你只有通过时尚的方式去吸引他，他了解了鱼胶这个品相，ok，在愿意接受它的情况下，客户才愿意把这个窗口打开，去了解这个品相。当客户她有一天需要的时候，当她怀孕的时候，她脑子里才会有这个东西，这个品相，她脑子里有这么一个滋补品存在，她才会去选择。
我们以前会花2，3个小时去炖一碗汤，现在的年轻人做不到了，生活节奏快，我需要时刻去享受。而且也产生了配方的要求，我需要低卡，我要蔗糖，我需要代糖等等，这一块鱼胶84%以上是胶原蛋白，脂肪含量是非常低的，产品属性是完全契合轻食主义的人群要求。
我们只有通过随餐食用，休闲食用，加班食用，让这款产品进入到消费者的日常，我们才有后期的市场空间和机会点。所以我们可以看到即食和干货的交易占比的变化。即食鱼胶是今年才比较火爆，我们可以参考即食燕窝市场。从2015-2018年，即食燕窝的市场占有比例在不断提升。增长率也是成倍增加，是干燕窝市场达到稳固增长后，中坚的快速增长力量。干货的市场依旧在，只是我们通过新的即食产品方式，吸引不在这个市场的人群，去把年轻人吸引进来。
即食鱼胶产品的标准化
即食鱼胶其实是把鱼胶做成了一个标准化的产品。而标准化产品，首先要设立一个产品的规范标准。对于鱼胶来说，有两点，一个是原材料的标准，一个是罐装生产标准。
即食鱼胶从原材料到加工过程，从成品上，特别是包装成品上，是一眼难区分的。溯源即食鱼胶原材料从源头、通关、工厂加工，每个环节都清晰可查，消费者可以在消费前就知道产品是进口、野生、安全的。而选择好的原材料，是产品稳定出品的关键，是对消费者一种负责，同时也有利于自我品牌的打造。
我们选择一个产品可能会因为各种机缘巧合，但是我们复购一个产品，肯定是因为它质量好，品质稳定，有效果。如果为了降低成本，选择质量不稳定的问题鱼胶做即食产品，长期吃其实对身体不好。而且低价工业胶或者小作坊加工的即食鱼胶产品，出品质量也不稳定，只要一罐出现质量问题，辛苦培养的客户就会流失，如果影响了品牌声誉，那更是得不偿失。所以其实选择全程可控的溯源鱼胶，选择好的，优质的即食加工厂，保护客户的同时，保护的也是企业自己。
而当我们在保证了质量和出品的情况下，我们把鱼胶做成即食鱼胶，做成一个标准化产品后，有一个好处就是能形成动销，形成产品复购，这个很关键。
干品卖出了后，客户可能一个月炖一次，没办法控制。把产品标准化后，我们可以通过人群做引导食用。比如你可以做产品模拟，你当代餐也ok，当点心，早餐都ok。也可以做情景代入，比如你体质偏弱，你在哺乳期，你一天一罐。你在健身期，你在减肥代餐期，你每天做一餐代餐。你想补充胶原蛋白，想做日常滋养、美容，你两天一罐。通过场景模拟，来做产品引导，可以得到一个很好的产品复购率。