出门前准备工作一:带什么物料
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查看路线手册中上次的拜访步骤，可能上次拜访的时候有些客户要求给即期品调货，有的客户需要发放陈列奖励或发放返利，有的客户要更换破损产品，等等。出门前看一看，把该带的物料都带上。
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出门前准备工作二:带什么货
如果业务代表今天是开车带货拜访，那么去不同的街道、不同的路线要带的货物也不一样。比如日化的业务代表去工厂「物流园，车上就要多帯小袋洗衣粉、200亳升瓶装洗发水和8亳升袋装洗发水;去市区就要多带大包装产品，如1升瓶装沐浴露、400毫升瓶装洗发水等。
出门前准备工作三:带什么工具
今天要签订陈列协议，那就要把空白的陈列协议带上;今天要做生动化模范店，那就要帯上美工刀、胶带、KT板(一种新型材料广告宣传展板)等工具;今天要推新产品，那就要带上样品、新产品专用海报;今天没什么特殊工作，就是做正常拜访，那就把枺布、路线手册、海报等拜访工具带上。
出门前准备工作四:准备好今天说什么
今天铺新品，那就提前把新品的产品介绍、政策介绍、利润故事、NO.1效应等话术准备好。今天出去铺货实行“买1箱饮料送1个杯子”，可能有的店主会说“你们那个赠品杯子不值钱”，那么你应该怎么回答，要提前把话术准备好。
今天铺新品，那就提前把新品的产品介绍、政策介绍、利润故事、NO.1效应等话术准备好。今天出去铺货实行“买1箱饮料送1个杯子”，可能有的店主会说“你们那个赠品杯子不值钱”，那么你应该怎么回答，要提前把活术准备好。
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出门前准备工作五:今天准备干什么，寻找今天的目标店
快消品行业中小终端业务代表一天要拜访30-50家店，在这些店平均分配拜访时间的话，显然不够聪明。举例来说，如果业务代表今天的工作目标是铺新品和签订陈列协议，那么就应该在出门前把客户档案卡翻一遍，寻找目标店，看看哪些店是今天的拜访重点。
业务代表出门前把客户卡翻看一遍，嘴里念叨:“这个店主要是卖低价产品，新品价格高，没戏;这家店太小，也没戏;这家店档次比较高，而且上周我给他们老板換了一箱破损产品，他高兴得不得了，老板欠我人情呢，估计他能进货。”这家店就是今天的目标店，应该把这家店的客户销售记录卡折角做个标记…最后业务代表当天要跑30家店，路线手册里有30张客户卡，其中12张客户卡折角。这就意味着业务代表当天在这12家店要多待些时间，这12家店是新品销售的目标店!
由于新品铺货是终端铺货的重点和难点，这里再分享几个识别可能成为新品铺货目标店的小技巧。
(1)客情关系好，帮他解决过客诉，欠你人情的店。
(2)公司签过陈列奖励、排他性奖励协议的协议店。
(3)相对规模大、能吃货的店。
(4)同一价格档次的老产品或者竞品卖得好的店。
(5)店主意识比较好，愿意推新品抓利润的店。
(6)商圈档次适合消费这个产品的店。比如工厂区、外来务工人口多的地区
适合卖低价产品，矿区、商业区、高档居民区适合卖高档次产品。
注意
不要预设销售立场，要勇于尝试。出门前寻找目标店，是为了让业务代表每天带着目标出门，这样的拜访终端客户更有针对性。第一轮目标店铺完之后，要在利下的客户中再筛选第二轮目标店。不要在主观上轻易下结论，认为哪家店不会进新品就放弃这家店，如果连推销尝试都不做，这样就把自己困住了。目标店要一轮一轮地设定，对适合这个产品销售的终端客户都要尝试进行推销，谋求新品销售的成功数量。
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