之前出海巴西和墨西哥系列文章可见：
昨天我写光伏的文章巴西这个行业被中企屠榜，但牌局才刚开始
讲了 2022 年巴西出台的第14.300号法案，它标志着巴西储能市场，真正开始了。
在那之前，巴西都是零星的、服务于离网的小众储能需求，上不了台面。
所以，从法规出台到现在，这个市场满打满算，发展了 3 年半时间。
在我看来，巴西储能市场，现在还在黎明前的混沌。
它已经成形，但还不够成熟，所以现在进入，时机正好。
但千万别以为，拿着产品和资金冲进去就能赢。
在巴西这个市场，任何冲动都会被现实狠狠毒打。
我们今天来详细看一看这个市场，到底该怎么切入。
1
这个市场到底多大？
我们来算两笔账。
第一笔账，是户用市场，你没看错就是这个名字，户用。
在巴西，大概有1500万 A/B级（中高收入）家庭。
假设到2030年，我们只拿下其中 5% 吃螃蟹的人，就意味着 75万套户用储能系统。
按每套均价5000美元计算，这就是一个37.5亿美元的潜在市场。
第二笔账，是中小企业市场。
巴西有超过500万家中小企业，以及大量的超市、工厂和酒店。
根据巴西光伏协会（ABSOLAR）的预测，到2030年，工商业分布式储能的总规模将轻松突破50亿美元，乐观情况下可达80亿美元（虽然我认为这个数字还是保守了）。
这两个群体，需求不同。我们分开讲。
面对户用市场，如果你拿个计算器，去跟这些中高收入业主算投资回报率，这起点就走错了。
有钱买户用储能的巴西人，他们看中的不是钱，而是“尊贵的储能用户”这几个字，重点在“尊贵的”。
这些用户，他们要的是，在别墅区停电的时候，当邻居家一片漆黑，他的派对依然能灯火通明;
他们要的是，能云淡风轻地凡尔赛自己“能源独立”，这个身份标签比“保时捷车主”可潮太多了。
还有，他们有钱，愿意给最新的科技和最好的体验买单。
所以，千万别跟这群人谈性价比，他们会看不起你。
他们要的是优越感。
而对于中小企业老板，逻辑不一样了。
算钱的逻辑，真正该用在这。
我个人认为，巴西的超市、工厂，才是储能最优质的客户。
因为他们的电费单里，有一项国内从没听过的费用，叫做需量电费，葡语叫做Demanda Contratada。
简单说，你每个月用电功率的最高峰值，决定了你电费的大部分。
就像你请客吃饭，只要这人到场了，不管是不是提前走人，都得给份子钱。
这个份子钱，是按照人数峰值的时候算的。
而对于一家超市，它的用电峰值可能是中午12点到下午2点，这时候所有冰柜、空调全功率运转，而超市老板，却要根据这两小时的峰值，付一整个月的份子钱。
储能对他们来说，能省下不少钱。
储能系统，能帮他们在用电高峰让电池放电，减少从电网取电，于是波峰消失了，巨额份子钱也消失了。
每天反复，于是每个月就能直接省数万甚至数十万雷亚尔的电费。
这笔钱，放谁都心疼啊！省下来多好！
所以，他们才是用储能的刚需人群。
2
为什么说巴西储能是中企风口
看清了需求，我们再来看供给。
巴西储能市场，是典型的中企天下。
从大脑到心脏，95%以上的核心部件都来自中企。
首先是储能系统的大脑，混合逆变器。
注意，它和过去只能单向并网的光伏逆变器是两个东西。
普通的光伏逆变器只能把直流电变成交流电，但更厉害的混合逆变器，能智能调度光伏、电池、电网、负载之间的能量流。
这个领域，中企老大阳光电源、华为、古瑞瓦特占大头。
其次是储能系统的心脏，模块化电池。
这是储能系统的能量核心。
比亚迪、宁德时代（作为电芯供应商）、派能科技，以及上述逆变器巨头们，都在这个领域厮杀。
看完这个，现在问题来了，新玩家的机会在哪？
我们用之前分析过的家电市场比喻：
现在，巨头们目前提供给市场的，还都是“分体式空调”。
意味着，用户需要买一个室外机（逆变器），再买一个室内机（电池），然后请一个安装工在现场把它们连接起来。
但接下来的市场风向，是“中央空调”，也就是也就是一体化储能机。
它能把逆变器、电池、BMS、散热、消防全部集成在一个柜子里。
目前这个赛道，在巴西没有绝对的领导者，市场极其分散，巨头们尚未完全发力。
这才是新玩家们该放眼的地方。
3
具体怎么做？
任何一个领域，新进入者能看到的机会，巨头们未必看不到。
只是，成功的后来居上，在于选择了巨头“不愿意做”“不屑于做”的细分领域。
在一体化储能机领域，核心难点有两个。
第一，是系统集成。
要把高压电池和高功率逆变器塞进一个小空间，还要解决散热、电磁干扰和安全，这对工程的要求很高。
第二，是软硬件能力。
硬件只是躯体，EMS（能源管理系统）才是灵魂。
后者需要强大的软件研发能力，确保实现无感智能。
对于新玩家而言，破局点不在于做产品，更不在于打市场。
而在于做资产和打圈层。
具体来说，从产品层：
● 放弃在逆变器效率上卷0.5%的思路。
全力投入研发一款基于Linux或Android Automotive的开放式EMS系统，使其具备OTA在线升级、第三方应用接入（如接入电动车充电桩API、智能家居协议API）的能力。
● 我们的核心竞争力不是硬件，而是软件。
EMS必须能通过SunSpec等开放协议，兼容市面上存量最大的古瑞瓦特、华为等品牌的并网逆变器。
我们不去抢他们的存量客户，而是升级他们的存量客户。
● 绕开光伏分销商。
不和Aldo Solar（关于 Aldo Solar，上一篇文章有提）们正面竞争，因为我们的产品不是拼价格和资历背景。
我们的核心渠道，不是光伏安装商，而是服务于高端用户的高端建筑设计师、室内设计师、智能家居集成商和高端社区物业公司。
● 打造样板社区。
通过跟社区网红合作，用免费的方式打造3-5个标杆家庭，然后走私人派对、社群营销的方式进行场景化展示。
甚至可以在圣保罗最高端的商圈（如Jardins区），开设一站式品牌体验中心，要足够酷炫和未来感，这里不卖产品，只展示一种未来能源生活方式。
当然，我这里说的只是方向，具体到如何执行，逃不开两件事：
人性，和杠杆。
📌 比如，怎么样让巴西最顶级的富人，心甘情愿地把自家别墅变成我们的免费展厅，还主动邀请他的富人邻居们来开派对，帮我们卖货？
怎么理解背后完整的、基于“社交货币”的心理学剧本，让他觉得为你站台，是他自己有面子的事？
📌 怎么把华为、阳光们耗费数年、投入上亿建立起来的客户资产，通过一个巧妙的产品设计，变成给你输血的管道？
让你的获客成本，降到对手的十分之一，甚至更低？
📌 新品牌启动最难的是第一笔订单。
那要怎么设计一个“无法拒绝的 Offer”，快速锁定巴西最著名的富人社区？
让富人区里的红人，心甘情愿成为我们种子用户？这些人的精准画像是什么样的？跟他们说的第一句话应该是什么？
它过于颠覆，也动了太多人的奶酪，所以我不可能在公开平台讲透。
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另外，巴西牌桌上还有光伏组件的巨头们（晶科、天合），
有本地渠道的“地头蛇”（Aldo、Genyx），有成千上万嗷嗷待哺的安装商。
他们之间正在发生怎样的合纵连横？
接下来，我会在公众号开启一个“巴西光伏储能”系列巴西光伏储能
我们一起看看这里的每一个玩家，是如何在这场激动人心的变革中，找到自己的生存之道。