自从开始写光伏系列，就有读者给我私信。
其中有一位读者，提到他的经历。我这里做了修改，增加了一些戏剧性，下文用第一人称描述。
电话是Aldo打来的，他没怎么寒暄，直接说：“Wang，你那台德国机器又烧了。还是老问题，IGBT模块。客户在米纳斯的农场，你快派人去看看吧，赶紧解决。”
那是2014年的一个下午，圣保罗的阳光很毒，好像下一秒就能把沥青路面晒化。
我当时是一家欧洲逆变器大牌的巴西产品经理，当时很发愁巴西电网电压频繁波动，产品水土不服。
也就在那段时间，圈子里开始传：华为在推光伏业务了。
我当时觉得好奇怪，好好卖通信设备的，为啥搞光伏？
那时候华为，ICT业务如日中天（当然现在也如此），我还记得当时大学的校招会，华为专场人山人海都挤不进去。
我就纳闷，华为好好的传统业务不干，为啥要来光伏折腾？
这个行业，利润薄如纸，技术迭代慢，全靠政府补贴活。一个ICT巨头，还跑来跟我们抢饭吃？
直到几年后，我看到他们内部流传出的一句话，才明白了一些门道。
那句话叫“比特管理瓦特”。
我慢慢才看懂，华为赌的，根本就不是光伏。
他们赌的是，未来所有的能源设备，都将变成智能终端；整个能源系统，都将是一张巨大的、需要用数字技术来管理的网络。
他们不是要跨界，他们是要把能源，拉进他们的主场。
我特地找出华为 2024 年的年报。
10 年过去，华为数字能源业务，实现了24.4%的增速，远超其他板块，年收入近700亿。
你不得不佩服，十年前那一步棋，看似闲庭信步，实则早已算定乾坤。
但当时，在圣保罗的烈日下，我们谁也看不懂。
我们只知道，这群通信佬来了。
他们没有跟我们似的，去参加能源展，去拜访分销商。
相反，他们的人，更多在Vivo、TIM这些运营商的会议室里。
我后来从一个Vivo（巴西最大运营商）的朋友那里听到了一个版本的故事，也不知真假。
说华为的能源团队，根本没跟Vivo的采购部门谈，他们直接找到了运维部门，拿了一张巴西地图，在上面圈出了几十个亚马逊雨林里的基站。
他们对运维大老板说：“这些基站，你们每年派人坐船、坐直升机去维护、去给柴油发电机加油的成本，够不够我们给你们换上一套光储系统？
我们不要钱，只要你们开放数据，让我们测试设备在雨林高湿环境下的运行极限。”
这哪是做生意？这是在用自己的钱，给自己买一张进入巴西能源市场的门票啊。
据说，他们拿下的第一批单子，全是这种没人愿意碰、注定亏钱的“废单”。
他们不要利润，只要数据和经验。
我后来才知道，在我听到消息的 2 年前，也就是在2012年，华为就已经松山湖南方工厂屋顶自建了一个17.5MW的分布式光伏电站，目的是把这个作为它FusionSolar方案的试验田，验证“通过数字化实现智能化”的逻辑。
谁也没想到，10 年过去，当年我们眼里的门外汉，现在已经做主桌了。
这中间，我看着他们走过了好几个关键的十字路口。
每一次选择，在当时看来都匪夷所思，但事后证明，华为每次都精准地踩在了时代的脉搏上。
1
第一个十字路口，关于做航母还是做匕首。
大概2015年，华为真正面向市场的时候，第一道选择题就是产品形态。
当时行业主流，尤其是在巴西这种以大型地面电站为主的市场，是集中式逆变器。
产品很像集装箱，功率大，技术成熟，是我们这些欧洲厂商的天下。
当时所有人都认为，华为要想快速上量，就应该跟着做集中式。
但他们没有。
他们选择了一条当时看来是旁门左道的路，做组串式逆变器。
我现在还记得，在一次行业会议上，他们的一位产品经理被欧洲厂商围攻，被问到“那么小的机器，没有风扇，用在巴伊亚州那种动辄几兆瓦的项目上，不是开玩笑吗？”
那位年轻的经理只是平静地回答：“我们的思路不一样。我们认为，光伏电站的最小管理单元，不应该是整个电站，而应该是每一路组串。”
当时我们没听懂这句话背后的杀气。
现在我明白了，这背后，是华为在通信领域被验证了无数次的分布式哲学。
他们放弃了造一艘笨重航母的做法，而是选择做无数把匕首刺向对手。
这个选择，带来了两个致命的优势：
第一，运维。
集中式坏了就是大事，组串式坏了换一个就行。
第二，发电量。
精细化的MPPT管理，让发电量实实在在地高出了2%~5%。
在光伏这个“一分钱都要掰成两半花”的行业，这个选择，直接击中了客户心尖尖。
2
第二个十字路口，卖硬件还是卖体验。
当华为的硬件逐渐被市场接受后，他们又遇到了第二个十字路口。
是像我们一样，继续在硬件的效率和成本上内卷，还是做点别的？
华为选择了后者。
他们开始谈一些我们当时还觉得很新鲜的词，比如“智能化”、“云”、“AI”。
我真正感到恐惧，是在2017年。
我们一个合作了很久的EPC客户，突然放弃了我们，转而采购了华为。
我请他吃饭，想问个究竟。
他给我看了一个手机App，华为的FusionSolar。
他说：“Wang，你看看这个。我坐在圣保罗的办公室里，能看到我远在巴伊亚州那个电站里，每一块光伏组件的实时健康状况。昨天下午3点15分，第28排第7块组件被鸟屎盖住了，发电量下降了12%，我这里马上就弹出了警报。”
客户还告诉我，这套系统能做到电站的智能感知，信息采集可精确到每个组串，并且能通过AI进行智能IV诊断。
我当时就愣住了。
我们还在卖一个发电铁盒，但华为，已经在卖一个数字解决方案了？
我相信，华为他们当时面临的挣扎肯定是巨大的。
要把大量的研发资源，投入到FusionSolar这个在当时看来并不能直接产生收入的软件上，而不是去把逆变器的成本再降低一美分。这需要极大的战略定力。
但他们赌对了。
他们赌的是，未来的客户，买的不仅仅是硬件的发电能力，更是对整个资产的可知、可控、可预测的管理体验。
故事讲到这里，我想聊聊，在巴西这个市场上，我们作为新玩家，要怎么学华为，才能在巴西活下去。
别学华为的“形”，谁也没有没那么多钱去烧。
而是，学它的“神”，学它在每个十字路口做选择时的那种思维方式。
我给三条具体的建议：
第一，在你的十字路口，选那道“窄门”。
你进入巴西市场，同样会面临“做什么”的选择。
是做大家都在做的热门产品，还是做一个又苦又累、没人愿意干的细分领域？
学学华为，选那道窄门。
去找到那个被巨头们忽略的、但又极其痛苦的场景。
比如，巴西的农场主，他们最大的痛点不是没有光伏，而是装了光伏后，如何清洗组件上的灰尘和鸟粪。
那么，我们能不能研发一款低成本、半自动的清洗机器人？
这个市场，华为和阳光都看不上，但对你来说，可能就是一片蓝海。
第二，走近客户，真实地了解问题。
别再跟客户吹产品多牛了。去跟他聊聊他的压力和心事吧。
去跟安装商喝杯巴西国酒卡莎萨Cachaça，然后问他：“如果一个客户的逆变器坏了，从你接到电话，到问题解决，最让你抓狂的是哪个环节？是备件申请流程繁琐？还是故障代码看不懂？“
然后把问题的答案写进我们的产品里。
第三，预判下一个战场。
这是最难，但也是最重要的一点。当所有人都还在讨论如何并网的时候，华为已经在思考如何造网了。
最近他们一直在推一个新概念，叫“构网型（Grid-Forming）光储解决方案”。
这是什么意思？
过去，我们所有的光伏储能系统，都像是一个“跟网型（Grid-Following）”的随从，电网强，它就稳定；电网弱，它就掉线。尤其是在巴西这种电网末梢极其脆弱的地方，大规模光伏并网，对电网来说是巨大的负担。
而华为现在要做的，是让光伏储能电站自己变成一个“微型电网”。它不再被动地适应电网，而是能主动地用自己的电压和频率去支撑电网，甚至在电网崩溃时，能独立撑起一个区域的供电。
这是一次维度跃迁。
背后是说，我们必须比客户，甚至对手，更早地看到下一个战场在哪里。
以上，我们聊了大致方向，但具体到一个新进入巴西的光伏玩家的落地执行，离不开两件事：
人性，和杠杆。
📌 对于新玩家而言，不能跟华为正面硬碰硬，那么，要怎么做，才能把华为、阳光们耗费数年、投入上亿建立起来的客户资产，通过一个巧妙的产品设计，变成给你输血的管道？
让你的获客成本，降到对手的十分之一，甚至更低？
📌 新品牌启动最难的是第一笔订单。
那要怎么设计一个“无法拒绝的 Offer”，快速锁定巴西的目标用户？
让目标用户里的红人，心甘情愿成为我们种子用户？这些人的精准画像是什么样的？
跟他们说的第一句话应该是什么？
📌 比如，怎么样让巴西最顶级的富人，心甘情愿地把自家别墅变成我们的免费产品展厅，还主动邀请他的富人邻居们来开派对，帮我们卖货？
怎么理解背后完整的、基于“社交货币”的心理学剧本，让他觉得为你站台，是他自己有面子的事？
上面这套具体的打法，过于颠覆，也动了太多人的奶酪，所以我不可能在公开平台讲透。
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另外，巴西牌桌上还有光伏组件的巨头们（晶科、天合），
有本地渠道的“地头蛇”（Aldo、Genyx），有成千上万嗷嗷待哺的安装商。
他们之间正在发生怎样的合纵连横？
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