Ozon在2025年秋季实施的资费调整，是一项旨在平衡增长与盈利的战略举措。本次调整主要包括对大多数商品类别平均提高1.75个百分点佣金，但同时对高销量、低利润商品及季节性产品实施有针对性的降费措施，并伴随物流及营销费用的变动。这些调整反映了Ozon在2025年第一、第二季度强劲的财务表现，表明平台正从激进扩张转向精细化、可持续的变现。新费率结构要求卖家必须进行精细化的单位经济效益重新计算，以应对挑战并保持竞争力。
导言：背景与调整概述
2025年，俄罗斯电商市场竞争加剧。Ozon宣布年内第三次佣金上调，主要影响使用FBO（Ozon仓储配送）模式的卖家。新费率自2025年9月24日起生效，总体上多数商品类别的平均佣金将提升1.75个百分点。此次调整是Ozon在6月两次调费后的延续，凸显其在增长与盈利之间寻求平衡的战略方向。
佣金与物流费用变动的深度解读
时尚品类分阶段上调
时尚品类成为本次调整中受影响最大的类目，佣金将分两阶段上调。第一阶段自9月25日起，平均上涨4.1%；第二阶段于10月15日实施，再上调5.5%。具体来看，配饰和珠宝佣金由24%升至29%，鞋类从19%增至22%，服装类则由18%调整为20%。
低价商品战略性下调
针对售价低于300卢布的商品，Ozon采取反向降费策略，平均降幅达50%，并于9月1日率先生效。例如，一件定价200卢布的茶壶，其销售与物流总费用从123–179卢布降至71卢布。此举意在丰富低价商品供给，通过高销量拉动平台整体GMV增长。
其他费用调整
Ozon同步优化多项运营费用：自10月15日起，客户未取件或取消订单的逆向物流成本平均降低5个百分点；采用FBS（卖家自发货）模式的商家，若提前完成发货可享4%佣金减免。此外，“积分换评价”计划将向卖家收取20%推荐费，用于激励买家留评。
费用项目 |
调整前（约） |
调整后（约） |
商品定价 |
1000 ₽ |
1000 ₽ |
Ozon佣金（按18% vs 20%计算） |
180 ₽ |
200 ₽ |
物流费用 |
150 ₽ |
150 ₽ |
逆向物流（基于30%退货率） |
约25-40 ₽ |
约20-35 ₽ |
营销及其他费用 |
50 ₽ |
50 ₽ |
商品成本 |
-400 ₽ |
-400 ₽ |
净利润 |
~220-270 ₽ |
~165-215 ₽ |
（Ozon卖家单位经济效益模拟：时尚品（FBO模式））
变化的背后：财务数据与竞争格局分析
此次费率调整并非源于财务压力，而是Ozon实现盈利转型的关键步骤。2025年上半年，公司业绩表现强劲，第二季度总收入同比增长87%，达2276亿卢布，调整后EBITDA扭亏为盈，实现392亿卢布盈利。佣金上调有助于平台将部分运营成本转移给卖家，同时提升自身利润率。
在竞争层面，Ozon虽上调时尚品类费率，但在部分细分市场仍较Wildberries更具价格优势。而对低价商品的降费策略，则是对Yandex.Market和Megamarket等平台短期促销行为的长期化应对，旨在巩固其在大众消费市场的领先地位。
费用项目 |
调整前（约） |
调整后（约） |
商品定价 |
200 ₽ |
200 ₽ |
Ozon佣金及物流费用 |
123-179 ₽ |
71 ₽ |
商品成本 |
-50 ₽ |
-50 ₽ |
净利润 |
-29-27 ₽ |
+79 ₽ |
（Ozon卖家单位经济效益模拟：低价日用品（FBO模式））
战略影响与卖家行动建议
重新计算单位经济效益与定价
佣金上涨将直接压缩卖家利润空间，尤其是高退货率的时尚品类。建议为每个SKU建立精确的成本模型，涵盖佣金、物流、退货及营销支出，并据此动态调整定价策略。
优化物流与履约策略
精细化管理FBO库存水平，避免滞销导致额外仓储成本。对于具备自主发货能力的卖家，应充分利用FBS模式下提前发货可享4%佣金减免的政策，降低综合履约成本。
战略性使用营销工具
合理运用“积分换评价”等激励工具，尤其适用于评论数少于10条的新品，以快速积累口碑、提升转化率。同时注意控制推荐费支出，确保投入产出比最优。
Ozon的费率调整反映出俄罗斯电商市场正迈向成熟化与差异化竞争阶段。未来的竞争核心不再是单纯的价格战，而是运营效率、数据驱动决策与战略灵活性的综合较量。成功卖家需主动适应平台经济规则的变化，将其转化为提升竞争力的契机。
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