最近一段时间，店长这个词出现的频率高了很多倍，似乎一夜之间，化妆品店老板都知道了有个好店长多么重要。春节时，我曾写过一篇跟店长有关的专栏文章——《春节后的店长：平淡中自造激情》，讲了店长在春节后要主抓的三件事：抓销售，清库存，增会员，阅读量令人欣慰。所以，今天我想再跟店长唠唠嗑。
眼下，“五一”销售高峰即将到来，相信大家这会儿一定在紧锣密鼓地筹备着。我就不打乱大家的思绪了。今天，只想提前跟大家聊聊，五一销售高峰过后，店长们应该干点啥，才好避免之后的一段平淡季。我把五一之后店长主抓的重点再次归结为三大招：抓销售，练内功，稳会员。为了聊得更透，我计划从今天起，每篇文章只讲一点，连续刊载三期，希望能带给大家帮助。
首先聊“抓销售”。
销售，永远都是老生常谈的话题，但是每个阶段怎么抓销售是有侧重点的。为什么今天有一部分店长很迷茫，为什么一部分店长压力很大，为什么一部分店长失去了激情？原因就在于，每一位店长都知道抓销售是职责所在，但却轻重不分、主次混淆，导致每天只知道看销售任务、纠结自己能否完成，每天都纠结在数字带来的压力当中，只知道身心疲惫地解决问题，却不知道冷静思考解决的方案。
淡季促销，有不一样的玩法。首先要在氛围营造上抢占先机。夏天来临，店里没点儿清爽怡人的氛围怎么行？有的店还挂着春节或者三八乃至五一留下来的暖色调宣传道具，这个时候都要尽快换成冷色调的蓝色吊旗、橱窗海报、地贴、条幅、柜台条等道具（西北地区可以根据气候情况先换成绿色过渡一下），以此来调整店铺氛围，延长顾客留店时间。
其次要明确淡季销售应该主推哪些品类。五一过后，根据经验，我建议主推彩妆（含甲油）、面膜、防晒、原液、洗发产品（尤其是新概念类洗护产品）、身体护理（身体喷雾、走珠、香膏、脱毛、沐浴、磨砂等）、毛孔清透类产品、洗涤产品（易晾干的洗衣类产品、抗菌性家居清洁用品、衣物清新剂）等品类。
明确品类后，再从陈列上进行突出，并适时地强化培训。店内陈列要突出重点，冬季日用品最好暂时封箱下架，腾出足够空间。中岛布局上要突出防晒、洗发、身体类和面膜。如果怕麻烦，不对中岛区产品进行调整，还是摆放油性特别强的乳液和霜等产品，顾客进店后很容易产生厌倦。这些细节一定要注意把握。
这里要顺带强调一下，经常在店内进行陈列调整，很容易带给顾客新奇感。如果门店没能这么做，第一，顾客没有需求时不会进店，因为她“闭着眼睛”都能找到需要的东西；第二，因为缺乏探索感，顾客不会产生逛店的欲望和兴趣，从而彻底影响到进店客流的持续性。
陈列突出后，还要明白如今已不是“酒香不怕巷子深”的年代，酒香也得勤吆喝。所以不光陈列重要，辅助宣传也很重要。应季品类，最起码的一点，就是要让顾客产生“就该现在用”的感觉，所以我们必须把“卖点”讲透，给顾客一个立即消费的理由。比如，防晒如果不跟晒伤和抗斑联系，沐浴露如果不跟汗味联系，是很难让顾客产生共鸣的。
除了说好处，也要说到痛处，还要说到痒处。比如，针对那些能带来浪漫幻想的香水沐浴露、持久留香的洗护产品等，在推荐时最好加以渲染。除此之外，还可以用生动的文字在货架上加以点缀，必要时，灯光也是一个很好的增添气氛的道具。
工欲善其事，必先利其器。有了足够的视觉氛围后，店内的冷气、音乐、充分的体验、良好的助销工具，都是抢占淡季市场最佳的武器。比如，像化妆椅、手机消毒设备，水分测试仪或头皮按摩机等助销工具，其实本身采购价格并不贵，但非常有助于提升顾客的满意度，建议店老板为每家门店配备一些。只有店内的顾客多起来了，外面的人流才会走进来。
另外，淡季中很多应季品类看似无关联，实则紧密相连，如果能找到衔接点，并做好连带销售，所谓的淡季也就自然不愁了。我们知道，防晒、面膜、洗发、身体护理是夏季的畅销品类，其中面膜跟防晒的连带关系几乎是无缝隙的，无论是晒前的补水，还是晒后的修复，都需要面膜来推动，一支防晒可以连带销售一个疗程的面膜。
还有，既然面部要进行晒后修复，对应的身体其实也是一样的，尤其是白天裸露在外面的胳膊和腿，所以这个时候可以给顾客推荐一些保湿、修复类的身体护理品。
另外，别忘了百搭的原液。原液在防晒前使用可以起到打底并提前保湿的作用，我们可以建议顾客夏天把原液放在冰箱里，每天晒后使用，就相当于自制了比芦荟胶更高级的冰镇芦荟原液，用来加强修复效果。
除了以上销售要点外，制定目标也很关键，只有给店员下达了固定销售指标，她们的工作才会更有压力，才能更好地转化为动力。一般情况下，我们是在总结去年同期销售的基础上设立今年的同期目标，这样更有利于规范每一个时间节点的工作，量化效果。比如，去年同时段脱毛类产品的销售个数和销售金额是多少，今年应该卖多少。从品类上来说，应季品类的上升空间还是十分巨大的，我本人在管理店铺期间对应季品类的要求是，增长均要达到100％以上。
预告：接下来两期，我们将详细阐述其他两点：“练内功”和“稳会员”。敬请期待！
此文章转自品观网，作者叶光，特此感谢
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