[员工专享]你会巡店吗？

【五看】

一、看陈列。

• 看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。

二、看导购。

• 导购人员的仪容、专业水平和态度。

三、看促销。

• 主要观察促销活动的过程。比如堆头摆放是否合理、单品贡献等等。

四、看产品。

• 看产品是否齐全，价格是否有乱价行为。

五、看机会。

• 看是否有促销增加销售的机会，跟主管积极沟通，从而寻求有效位或地堆。

【八问】

看完之后，对卖场有一个大致的了解，那我们就要问：

一、问销量。

• 向导购、卖场管理人员问销量，向消费者或竞品导购员问销量。我们所做的工作都是为了产生更好的销量。

二、问产品。

• 新品上市反映情况、卖场有无其他新品活动、有无残损商品或质量问题。

三、问促销活动。

• 近期开展什么终端活动?是否执行、执行的效果如何?

四、问店面。

• 近期是否有单店活动、门店有什么活动政策等等。

五、问消费者。

• 问消费者对产品的看法及使用情况。尤其是新品，一定要去了解消费者的试用感受，此举可以为我们提供有用的信息。

六、问条码。

• 现有多少个条码?有无锁码单品，货源是否充足，是否需要补齐。

七、问客情。

• 店家对公司是否重视，导购人员与卖场客情是否融洽，与同类导购人员关系是否良好?

八、问培训。

• 先问候导购人员，增加归属感。再了解导购人员对专业知识的了解情况，观察其介绍时的动作，看有无缺点。身先士卒，对其进行手把手的教导。

  
  

【四查】

问完之后，对店家的情况进行全面了解，再回顾下我们在卖场还有哪些不足的地方，哪些需要改进的地方。什么时候达到期望的水平?那我们就要清查：

一、查销售数据。

• 包括畅销商品及滞销商品的销售数据、近期主题活动的销售数据、新品的销售数据。畅销商品注意不要乱价，保持一定优势。滞销产品争取不要锁码，利用排面特价及赠品资源。

二、查库存。

• 现有多少货，货架情况如何，有无缺货，大库存商品第一时间要想办法消化库存，避免退货。

三、查促销物料。

• 赠品是否发放，促销物料是否保管好，公司的宣传资料是否到位。

四、查导购报表。

• 有无做报表，每周一是否报周销量，有无公司文件或产品手册。

• 跟近期活动的销售动态，在做什么促销活动，以及竞品的销售数据。

通过清查，我们可以完整的掌握门店信息，制定下一步行动计划，做出合理的工作安排。一步一步，踏踏实实地做好每一件事情。门店销售会得到提升， 而你与卖场的关系也会越来越好。顺，则成;反之，则竭。

【售点十要素】

一、产品

1. 产品效期是否在合理范围内，试用装是否有缺少编织现象。

2. 产品陈列是否符合标准，前柜，背柜，重点品陈列是否合理。

二、价格

1. 零售价是否按标准执行/零售商是否了解产品利润

2. 市场有无乱价行为

三、位置

1. 专区和专柜是否是第一位置，能否形成第一注目率和最大客流量

2. 在零售店中间岛柜/户外/其它位置有无第二/第三出样点

四、POP

1. 终端形象有无损害LOGO和品牌形象的现象

2. 终端有无 产品、活动促销海报，淘汰POP是否已经清理完毕

3. 有无海报、促销展台、推头、吊旗、立牌等物料支持

4. 终端门店的门头、包柱、橱窗、收银台、停车指示牌等区域是否有自制的POP形象覆盖，如KT板、写真、铝塑板、喷绘等

5. 柜台内有无爆炸贴/热卖贴/促销贴/特价贴/新品贴等

6. 灯箱片是否第一时间更换，如背柜/岛柜的灯箱片

五、主推

1. 终端关键负责人是否认可品牌产品优势、买点。

2. 终端关键负责人对其营业员是否有明确的/倾向性的主推奖励方案

3. 终端门店的营业员是否了解产品的卖点，销售技巧是否达标

六、库存

1. 主要产品库存周转是否合理。

2. 下线产品是否有库存，如何处理

七、驻店员

1. 驻店员产品知识是否达标，对主要产品是否熟悉，通过培训进行加深

2. 驻店员销售技巧是否达标，通过培训进行提升

3. 驻店员工作状态是否良好，能否带动终端卖场营业员氛围，通过考核管理和沟通进行改善

八、阶段性促销

1. 针对周末和节假日有推广活动，配合特殊政策和礼品支持

2. 市县：针对终端门店的开业、店庆等机会点进行针对性促销活动

3. 乡镇：针对乡镇区域的逢集、庙会等机会点进行针对性促销活动

九、竞品信息

1. 关注竞品的新品和主推产品的卖点、价格和政策

2. 关注竞品的推广活动

3. 关注竞品公司的经营状况、组织架构和人员情况

4. 关注竞品的销量，尤其是重点客户的销售情况

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