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外贸人别在客户“等一等” 里耗死

外贸这点事

2025-09-15

“报价发了3天，客户说再等等，现在连消息都不回了”“样品寄出去两周，问反馈只说‘还在测试’，之后就没下文了”“明明聊到合同细节，客户突然消失，朋友圈还天天更新”……

你是不是也被“客户的等待”戳中过？我们总以为“等”是合作的必经之路——等客户确认需求、等客户内部审批、等客户对比完竞品。可很多时候，我们等的不是“好消息”，是把“潜在订单”等成了“石沉大海”，把“积极沟通”等成了“自我内耗”。

今天就聊透一个问题：客户说“再等等”，你到底该等还是该动？

客户的“等”，藏着3种真相

别一听到“再等等”就慌，也别傻乎乎地真就“原地待命”。

先静下心来想想，客户的“等”，到底在等什么？其实无非这3种情况，只是我们总爱往“最好的方向”想。

第一种：真的在“走流程”，但需要你“盯进度” 。

有次帮同事跟进一个欧洲客户，报完价客户说“要跟采购经理确认，下周给回复”。同事信了，真就等了一周，结果客户压根没提这事儿——后来才知道，客户忙忘了，采购经理那边早把这事压在一堆文件底下。

这种客户不是故意晾你，是他们有自己的工作节奏：要汇报、要比价、要走内部审批流程。但“忙忘了”“被搁置”是常态，你不主动提，他不会主动记起来。

第二种：“等”是借口，其实在“找下家” 。

更常见的情况是，客户说“等”，其实是在“货比三家”。你报完价，他拿着你的价格去问同行“能不能更便宜”；你寄了样品，他拿着你的样品跟别家比“谁的质量更划算”。

他不说“我在对比”，只说“再等等”，一是怕你催得紧，二是想留条后路——万一别家不合适，还能回头找你。可你要是真等，等他的很可能是“抱歉，我们选了更合适的供应商”。

第三种：早就“pass你”，只是不好意思说。

最扎心的一种：客户其实已经不打算跟你合作了，但不想把话说得太绝，就用“再等等”当台阶。可能是你的价格超出他预算太多，可能是你的样品没达到预期，也可能是他找到了更对口的供应商。

他不直接拒绝，是怕你追问“为什么”，也不想把关系搞僵。可你要是没看出来，还天天发“在吗”“有进展吗”，反而会让他觉得烦，最后干脆“已读不回”。

3步抢回“等待”主动权

知道了客户“等”的真相，就别再被动耗着。记住：外贸里的“等”，从来不是“原地不动”，而是“有策略地推进”。这3个动作，比你天天发“催命消息”管用10倍。

1、给“等待”加个“具体理由”，别让客户“无措”

客户说“再等等”，你别只回“好的，我等你消息”。不如主动抛个“具体问题”，帮他想起你的存在，还不显得刻意。比如客户说“要跟老板确认”，你可以回：“明白您需要时间沟通～对了，之前您提到老板可能关注产品的环保认证，我整理了一份我们产品通过的欧盟ECOCERT认证报告，先发给您参考，方便您跟老板汇报时用。另外想问下，您大概会在周三前有消息吗？我这边可以提前预留生产线，避免后续交期紧张。”

你看，既给了客户“汇报素材”，又委婉问了时间节点，客户哪怕没确认，也会跟你说句“大概周四”“还在沟通”，不会直接不理你。

2、用“新价值”打破沉默，别让客户觉得你“只想要订单”

如果客户已经“冷了几天”，别再问“有进展吗”，不如发点“对他有用的东西”，让他觉得你不是“只盯着订单”，而是“真的想帮他”。比如客户是做家居批发的，你可以发：“Hi XX，最近看到您当地的家居展会信息，发现今年很多客户都在推‘可折叠收纳家具’，正好我们新出了一款折叠衣柜，通过了美国ASTM承重测试，附上样品图和测试报告，您可以看看有没有兴趣——当然，也不着急，您先忙您的，只是觉得这个方向可能对您有帮助～”

这种“无压力的价值输出”，不会让客户觉得被催，反而会让他觉得你专业、贴心。就算这次没合作，下次他有需求，也会先想到你。

3、给“等待”设个“期限”，别让自己“无限内耗”

如果客户一直拖着，既不回消息，也不拒绝，你可以主动“体面收尾”，但别把路堵死。比如你可以说：“Hi XX，之前跟您沟通的XX产品，您说需要时间确认，到现在也过去两周了。我理解您可能有新的安排，也不打扰您太多～如果您后续还有需求，随时找我就好，我们的生产线目前还能预留10天的档期，之后可能要排到下个月了。祝您工作顺利～”

这段话既暗示了“再不定就没档期了”，又给了客户台阶，不会让他觉得你在逼他。如果他真的有意向，会主动跟你说；如果没意向，也会跟你说句“谢谢，后续联系”，你也能及时抽身，把精力放在其他客户身上。