[前情提要]
不可否认，在营销过程中客户心理是达到成交的主要因素，哪些心理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢？
心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大原因。
了解这6大原因对微商的开展是非常有启发的。一起来了解下吧！
No.1 互惠原理
互惠：指的是要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率。马路边，手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。
点评：所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你会很容易让别人点头答应。
No.2 承诺和一致原理
承诺和一致就是一旦做出了某个决定，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。
在生活中，这种例子数不胜数，比如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌
点评：在我们的道德文化意识里，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良行为。市场营销者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。
No.3 社会认同原理
沃尔特·李普曼说，当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。
点评：如大众在购买书籍前，经常希望看专家的推荐列表；购买衣服时，喜欢看有关的评论；出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐酒店。在营销过程中，市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。
No.4 喜好原理
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好的原理。一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：
❖1.漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上；
❖2.相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。
❖3.称赞。当别人有求或奉承于我们时，就会对这些人做出正面的评价。
❖4.接触与合作。我们对接触过的事物会下意识地对它产生喜爱之情。
❖5.关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如大众对那些一直表现出美好事物的品牌，容易产生美好的联想等。
点评：在营销和销售的过程中，这些方法的效果屡试不爽，但是也越来越容易引起反感，所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好的运用喜好原理，真的是一门修炼的课程。
No.5 权威原理
权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。
点评：权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效，我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假，大众对待权威的态度更为谨慎，而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。
No.6 稀缺原理
稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能使说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。
点评：我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了，如果在营销销售的过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么,比告诉消费者这样做可以得到什么，营销效果可能会更好。
