没有人希望这样：过去的10年和未来的10年一模一样。人人都在努力地证明自己，你怎样保证自己和自己所从事的事业昨天、今天和明天在发展中蒸蒸日上？从利润下手，是最直接也是最实际的选择，利润能让你和你所从事的事业未来10年和过去10年的状况日日新气象。
卡尔•马克思早在150年前就对“利润”做出了精辟的总结：如果有10%的利润，资本就拥有了生气；利润增加到20%，资本就更加活跃；当利润达到50%，就有人会为利润甘冒风险……可见，利润是集聚资本，赚钱机器最有效的发动机。然而，创造财富和过日子一样，讲求稳中得胜，需要有一定支撑。利润有了支撑点，企业才有了增加财富的砝码。
一、利润的三个支点
根据企业损益方程式，利润是总收入减去总成本后余下的那部分资金。利润=收入 减 总成本收入增加，成本减少，利润自然会直线上升。如何增加收入呢？在我的很多客户中，他们提高利润的方法五花八门，其实提高利润的关键还在于成交客户，而成交客户最重要、最核心的三大支点：成交率、客户的终身价值和抓潜数量。这三大支点不断进行优化后，又能实现利润在不同程度上的倍增和续值。如图2-1：
在成效方面，很多企业把广告宣传做得风生水起，但是在成交这个最为关键的领域却战绩惨烈，为什么？因为用金丝织造的渔网，如果捞不到鱼，还不如几根麻绳做成的简陋捞鱼工具。道理很简单，重要的是你要捞到鱼，才有利可图。
这三个支点是怎样撑起利润的市场的？
1． 产生利润的免费广告——成交率
成交率不仅仅只是一个数字，这个数字存在，就表明你的利润有多少。 现在很多人习惯在淘宝、当当、京东、亚马逊上购买商品，较之同类商品，人们更热衷于购买商品评价条数相对较高的那款。评价多，说明成交率高！
从这个角度说，成交率是产生利润的免费广告！既然这样，我们就要想办法提高成交率。要做到这点，你需要先找出影响产品成交的因素。就一款产品来说，成交率的高低主要受以下六个方面的影响，如图2-2： 
第一，客户的数量。注意，这里说的不是顾客，顾客是能注意到你产品的所有人群，但不是所有人见到了你的产品就要购买的，为产品付钱的才是你的客户。因此，你要办法怎样让自己的客户群体越来越大。
第二，产品品质。你的产品品质如何？功能是否齐全？产品对顾客是否有足够的吸引力？“酒香不怕巷子深”，品质是无言的品牌，产品的品质是企业营销中自信的根本。
第三，客户顾问。这个过程主要是从顾客进店到出店的几分钟、十几分钟时间。你和顾客的沟通，有两种结果：成交或不成交。产品对客户来说完全是陌生的，顾问的作用是让客户认识产品，并帮助他觉得其中的某件或某几件产品他值得拥有。因此，产品是你和顾客产生关系的节点，你对产品的感知直接影响到顾客对产品的认识。你对产品介绍是否清晰、到位，你的介绍是否道出了产品的重点，是否激发了顾客的内心需求，唤起顾客购买的欲望？作为客户的顾问，你不是个复制产品说明书的复读机，而是一个最好的引导者和推荐者。
第四，价格。价格通常是成交是否成功的重要因素，同时又是营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑顾客对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映，便于企业适时作出调整。
第五，营销策略。营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，然后有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。那么你是否为企业的产品找到了对路的营销策略？
第六，竞争者。在同行的竞争下，怎么让你的产品吸引顾客的眼球？ 知己知彼，百战不殆。弄清楚你的竞争者营销套路，找出自己的竞争优势。 这种竞争优势相较于竞争对手来说，是可持续性的优势：优势资源、先进的运作模式、更适合市场需求的产品和服务。然后，通过相互作用形成优于对手的核心竞争力。
2．快速降低成本的转角——客户的终身价值
几乎每个商家都想知道：客户能给自己带来多少价值？一件产品对不同的人买100次，你对每个买家说：“这是最优惠的了，你看我只卖了成本的价钱。”这样卖下去，你卖出的结果只是成本，获得的也只一点蝇头小利。你时刻都在为成本而惴惴不安：这单成本收回来没有？下一单会不会吃亏？
在这种营销思维下，很多企业在客户的开发上乐此不疲，把建立强大的客户购买军团看成是增加利润的手段，却没有看到曾成交过的那些客户背后的价值——客户的终身价值( Customer Lifetime Value，CLV)，即一个客户能够给企业带来的所有利益的总和。
客户终身价值=（客户平均交易额×客户每年交易的次数×持续的年数）一成本
透过这个公式，算一下，在你现有的水平上，客户的价值有多大？就是客户平均每年购买多少次？每次平均的购买额有多少？每个客户平均会 向你购买几年？
设想一下，如果你能让客户的平均购买量增加一倍，每年的购买次数增加一倍，购买的年数增加一倍，这样客户的终身价值就有8倍的增长。 其实，每个客户身上都存在着三种价值：历史价值，即到目前为止已经实现了的价值，对于已经与你成交过的客户，这种价值现在已经成为过去；当前价值，即如果你的客户能继续保持与你的合作关系，这种合作给你的企业所带来的价值；潜在价值，即如果你的客户能把你的产品推荐给他的亲朋好友、合作伙伴，这些新增的成交给你带来的价值。
我们再从客户的角度看，和不同的商家成交100次以及与1个商家成交100次，哪个会让客户感觉更靠谱、更安全？当然是后者，因为你至少给了客户99次的安全感。在某种程度上，客户都不愿离开你的世界，希望你能占领、垄断，甚至接管他一辈子。
所以，继续挖掘已经成交过的每位客户的当前价值和潜在价值，让他们变成你的终身客户，是快速降低营销成本的转角。当客户在你这里具有了终身价值，就相当于你给自己打造了一座现成的金字塔。把营销的钱花在前端，你才能更有把握在后端赚更多钱。前端是播种环节，后端才是收获的地方。
3．抓潜数量——小抓抓草，大抓抓宝
产品是草，客户是宝。关于客户的信息，沃顿商学院吉欧弗瑞．T．波伊斯教授曾有言：“成功成交的关键在于跟踪和使用客户的信息，营造一个合适的关系及关系导向。”把客户信息转换为企业对客户采取行动的指导参考，这会让你在使用客户信息上处于竞争的优势。
“抓”这个字，是实实在在的行动，你的行动力有多强，就能抓到多少、多好的客户，因为营销本身就是一套行动的系统。宝清公司的一位CEO这样看行为学对营销的影响：“行为学是一切营销的源泉，几乎世界上所有的营销企业，包括宝沽，无一例外都是在每天的工作中用着行为学的思想。从某种意义上来说，消费者行为学是所有成功的营销人员一生中最有价值的一门课程”
那么，怎样用客户信息的“大抓”去推动利润的“大拿”？我们可以通过分解整个过程来理解：
信息获得。获得客户的姓名、联系方式、个人消费习惯、爱好、特长等，以及客户的历史成交数据。这些信息反映了客户和企业在产品和服务之间存在的联系要求、期望和继续交易行为的能力，以及基于交易数据本身能够反映出来的流失可能概率。根据企业营销中具体的需要，针对客户最近一次购买时间、购买次数以及购买金额，确定客户终生价值的影响因素。
信息利用。企业根据需要定义出客户终身价值的影响因素，再根据客户对企业产品营销未来计划的重要性、长期潜力和客户的预期需求等信息对客户进行分类，这样就从整体上明晰了客户群体终身价值的大小。
信息共享。企业营销的终极目标是依据客户的终身价值分析结果，制定出产品对内对外营销及运营策略，因此企业需要在这个阶段对客户终身价值相关的知识以及信息在企业内部进行共享，这样从管理人员到一线的销售人员，都对客户的信息了然于心，让整个产品的营销运作畅通无阻。
所以，不要把你的“成交”建立在一个侥幸的心理上，不要把你的整个营销机制建立在，一个“希望”上。而是通过先提高成交率、再开发客户终身价值、最后增加抓潜数量人手。因为如果没有成交率，你99%的营销活动都是浪费；而如果成交率从10%提高到50%，成交率对于提高客户终身价值就会形成一个有利杠杆；在成交率和客户的终身价值都有了保证的前提下，再想办法继续扩充前端的抓潜数量，企业的营销利润才是最大的。这三者之间呈相乘的关系：成交率提高50%，客户的价值就会从原来的1000提高到现在的5000，这是一个放大的关系。成交率扩大，又势必会影响前端的潜在客户，这时增加抓潜数量，就显得尤为重要。如果这个顺序弄颠倒了，那你的利润就被浪费掉了。所以你现在要做的，就是快速打造你的“后端”，后端打造好了，再去放大前端，就非常容易了。
