一家20平米的乡镇化妆品店，进店转化率高达80%以上，门店日均销量近万元。大零带你解析90后美女店主如何用智慧美妆店核心公式“社群+产品+服务”经营好她的化妆品店。
作者：大零 来源：聚美丽
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在广东省惠州市惠东县平山镇东华路上有这样一家化妆品店——雅之殿化妆品名店，位于利丰时装城二楼，门店面积20平米，经营品牌如下：
作为一家20多平的小店，顾客进店转化率竟高达80%以上，日销过万。在与店主王秀银聊天的过程中，笔者深刻体会到雅之殿的经营思路与【智慧美妆店】社群理念的不谋而合：零售=产品+服务+社群。下面就让笔者为大家解析下雅之殿的这三块是如何同步进行的。
产品：以顾客的需求为出发点
在雅之殿，有三个档次的成交顾客，一类为90-97之间的年轻时尚用户，一类为80后(占比最大)，还有一些70后的消费能力较高的用户。“因为门店产品的定位偏向与中高端，所以学生群体会比较少，店内的平均客单在六七百、八九百左右。”
从6年前开始经营雅之殿到现在，雅之殿的产品可谓是换了一拨又一拨。“我的门店经常会换品牌。有些品牌门店引进后发现顾客的回头率不高，我们就会选择撤掉，去引进一些新颖的，顾客喜欢的产品。”但是好产品并不能代表好销售，同样的品牌在有些门店卖的风生水起，而在有些门店却根本无法动销。对于这一点，王秀银有自己的秘诀。“我自己是个非常喜欢专研产品的人，门店引进产品后，我自己会非常用心地去体验产品，发现产品的妙处。当我给顾客搭配产品的时候，基于对产品的熟悉会显得非常有说服力。”
用心经营个人微信号，打通用户信任与销售
作为一位90后的年轻店主，王秀银也积极尝试用互联网工具来介入门店经营管理。“我们的顾客买单的时候我都会引导她们扫店里的二维码，一个是我自己的二维码，一个是店内的公众号二维码。公众号会发一些活动内容让顾客知道，加个人号的时候我会告诉顾客，你买了产品后在用的过程中遇到什么问题都可以随时在微信上跟我沟通。
个人微信号的运营在王秀银看来也是一门技术活。“我的个人号我经常会发布一些产品的信息，比如说昨晚我发束然之谜的图片，用了这么一句话‘卸妆不是因为妆，而是因为脏’来引起顾客的关注。然后就有很多顾客过来问这是什么产品，我就会单独发图片给她们，一个个私聊，这种成交率也很高。”
除了发产品的信息外，王秀银还经常在朋友圈内晒大单。“我现在非常刻意地在培养顾客使用微信支付的习惯。顾客在买单的时候，除了刷卡，我尽量引导她们用微信红包或者微信转账。这些支付截图可以作为我晒朋友圈的素材，这样晒图也会给到用户真实感。”除了晒大单外，门店进来大量货品的时候，王秀银也会在朋友圈晒。“我的顾客看到了会觉得“这么大量的来货，这个店这么小，能卖吗?这些信息都是侧面地告知我的顾客，我的门店生意很好。”
而除了晒产品、晒单增加顾客对门店的认知外，要想做好化妆品的销量，个人形象的打造必不可少。“我有一些奇葩的顾客，她们甚至有时候会微信上约我一起去逛街，帮她们挑衣服。因为她们觉得我穿着打扮的气质她们很欣赏，所以我觉得一个老板娘不要太随便，无论是老板娘还是店员，因为化妆品是美丽、时尚的代表，所以你必须要时尚，跟的上潮流。”
社群运营：给顾客建标签，拉小群互动
目前王秀银的个人号有1000多位门店粉丝。当个人号的粉丝数量增加到一定量的时候，粉丝经营就是一个难题。除了之前提到的朋友圈的经营外，王秀银还会根据用户的标签分组拉小群来进行粉丝互动。“比如说买祛痘产品的顾客，拉个小群，有什么使用方法或者活动就会在那个群里做通知。而且我会教顾客怎么去设置免打扰模式，或者是活动结束后选择退出，不影响平常的生活。我在卖货的同时也在教别人怎么使用产品，让顾客可以实实在在地在这个群里学到东西。”
对于一家小店而言，除了老顾客以外，开拓新顾客也是一件非常重要的事。“如果是店里的老顾客，然后又成为了我的微信好友，再给我介绍新顾客，我会额外再给到她们奖励。现在进来我们门店的新顾客，扫我们的微信，都可以免费领取一些试用装。”而对于新顾客，王秀银认为门店的待客之道很重要。“比如说我们一天的客流量在20多位，22位进来，18位是能成交的，基本上进来都会买东西，因为她进来是有目的性的，很少说单纯逛逛看看，除非她找的品牌店里没有，那在她对店铺不了解的情况下，她可能这次不买，但下次可能会过来。
我会推荐她扫下我们的二维码，然后送一些使用装给到这些用户。要微笑面对客人，而不会说我们店没有，你去别人家吧。可能有时候顾客觉得我店里的产品贵的时候，我会说：没关系，前面有两家价位没那么高，你可以去看，如果不合适再倒回来。这样子对客人讲话，客人对你的印象会比较加分。”
紧抓顾客服务，打造“美容医生”形象
王秀银告诉记者，个人号上对顾客的跟进服务很重要。“比如说我们店铺有做一些祛痘的产品，因为祛痘的产品是功效型的，可能在使用前期会有一些反应，比如说起更多痘之类的，所以我们要跟进后期服务，不然她以后就不会再认可这个品牌了，也不会再信任这个店铺了。特别是对那些不是很熟，在一开始的时候是抱着怀疑的态度来店里买东西的，慢慢的通过我们的服务让她很相信你，甚至觉得你这个人很好，搭配的东西都是适合她的，她以后就会养成每次买东西都要找我的习惯。”
而除了本地顾客外，在雅之殿还有一些外地业务。“有一些外地的顾客，她们以前在我们门店买过产品，后来回到了自己的城市。虽然她知道这些品牌在她的城市也有卖，但是她不要，她要我给她搭配，就觉得我搭配的效果好。我特别感谢微商，因为微商一直在卖面膜，护肤，搞的很多客人的皮肤不好，其实不是说微商产品不好，是因为做微商的人不专业，她们根本不会推荐，也不了解顾客的皮肤，她就知道猛推，瞎卖，那我们卖货不是瞎卖，我们是对症下药，觉得她适合哪个就给她推荐哪个，她必须要听我们的，配合我们，这样才会有效果。所以很多顾客用微商的产品用坏了皮肤就会来找我们，我帮他们治好了，他们对我门店的信任度更高。我在顾客心中的形象就是医生，就像美容医生。”
从产品、服务、社群运营出发，雅之殿在一定的程度上做对了事，也获得了不小的回报。想和王秀银一起探讨智慧美妆店的运营之道吗？想让你的店铺也插上互联网的翅膀吗？赶快加入【智慧美妆店】社群，和全国最优秀的店主们一起学习进步吧！
（责任编辑：高）
