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安贝儿品牌创始人刘雨飞：毛利54%的洗护品，为什么在门店连10%的占比都没有？

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安贝儿品牌创始人刘雨飞：毛利54%的洗护品，为什么在门店连10%的占比都没有？

安贝儿品牌创始人刘雨飞：毛利54%的洗护品，为什么在门店连10%的占比都没有？

中童动销

2019-11-15

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导读：为什么要重视洗护品类？

2019年11月6日，由中童传媒主办的“动销中国·两广站”在广州圆满落幕！更多详情点击查看原文链接。

演讲|安贝儿品牌创始人刘雨飞

洗护品在门店占比不是很高，做得好的能达到6个点，做得差的连3个点都达不到。

洗护品对门店的意义究竟是什么？

安贝儿品牌创始人刘雨飞

为什么要重视洗护？

第一，新家庭消费的衍生品。洗护品是全家使用的产品，如果门店抓住新家庭消费这个核心，洗护品在门店中的占比很快就会超过10%。

第二，毛利高、风险低。洗护产品一般都有40%以上的毛利，而且是外用品，不会有太多的风险。

第三，较强的顾客粘性。好的产品，顾客会重复购买，这种情况在门店里每天都会发生。

第四，受电商冲击相对较小。从数据看，纸尿裤在线上的销量已超过线下，但在洗护板块里，线下门店依然是购买的主流。

第五，提升门店的颜值。洗护产品颜值高，做一些生动化陈列，对门店颜值会有很大的提升。

以上是我对于洗护品类意义的理解，接下来就是如何选品。

如何选择合适的洗护品牌？

第一，品质安全、稳定。人的皮肤是很敏感的，通过涂抹使用很容易就能判断出来过敏率的高低。

第二，新品持续开发能力。作为快消品的一种，洗护品每年都要出新品，否则，这个品牌是有问题的。

第三，服务团队的专业能力。一个是品牌商团队，另一个是经销商的服务能力。安贝儿目前有80多人的团队来辅助我们的经销商做动销服务。

第四，以母婴渠道为绝对主渠道。在这个渠道多元化的时代里，电商、商超、母婴渠道、社群百花齐放，很多品牌不重视母婴渠道，这种品牌选择时要慎重。

那么，洗护品有哪些动销的方法？

洗护产品如何动销？

第一，多单品组合装。这样做的好处是既能够提升客单价也可以让消费者得到实惠。

第二，买赠组合装。7月份我们在绿臣做了一场买泡澡露送澡盆的活动，50天时间卖了4万套，销售额有500万，如果不做活动的话，绿臣一年只能卖2万瓶泡澡露，不到50万。

第三，单一品类极限挑战赛。短时间内聚焦产品然后引爆产品，我们在面膜做过尝试，20天卖出2万组，超过300万的零售额。

第四，免单日活动。2016年在深圳母婴乐开始做第一场，一次活动就有将近200多万的流水。

以上就是洗护品牌在门店的动销方法。

最后对我们舒菲娅公司做下介绍，我们2007年成立，2008年安贝儿诞生，2011年安馨诚品品牌诞生，2015年安贝儿获得厦门市驰名商标，2016年获得福建省驰名商标，2019年在湖北建立工厂，这就是12年来舒菲娅公司的历程。

为什么要选择安贝儿？总结起来就是“三多”“三好”。

哪“三多”？

第一，产品多。安贝儿单品接近100个，涵盖不同价格带。

第二，方案多。因地制宜，会根据不同门店来制定方案。

第三，物料多。300毫升的洗衣液，安贝儿一年会发出120万包。

又有哪“三好”？

第一，品质好。我们只专注于做婴幼洗护，品质有保障。

第二，服务好。安贝儿会及时解决门店售后问题和客户问题。

第三，团队好。团队数量和质量，行业有口皆碑。安贝儿的目标是在三年内成为国内母婴渠道婴幼儿洗护第一名！

点个在看，2019发大财

【声明】内容源于网络

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动销中国是中童传媒主办的母婴行业顶级区域高峰论坛，是婴童行业唯一覆盖各省优质线上线下渠道，以论坛和巡展相结合的方式，解决区域选品和影响力渗透的平台，2026动销中国，以“重构·深耕·新效率”为主题。

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