6月23-25日，动销中国·西北峰会即将在西安启航，西北大地将迎来一场母婴行业的巅峰区域盛会！实力品牌、渠道标杆、权威专家将在这里共同探索西北母婴行业的增长新路径！
为进一步了解西北母婴市场，中童传媒团队近期深入到西北陕、甘、宁、青、新五省市场走访。在陕西西安，中童团队通过代理商的反馈，感受到了市场的变化与活力。
市场环境挑战加剧，但找准路径依然能激活增长潜能。
陕西母婴市场格局独特，正经历深刻转型。对此，西安千贵商贸总经理王军君的经营哲学是：“与其焦虑变化，不如扎实练好内功，服务好能服务好的门店。”
而西安鑫海优品的总经理廖丰艺则坚持以线下精耕，专注打造特色服务为蓝图。
在母婴行业持续洗牌的当下，他们没有盲目追逐风口，而是以独特的策略稳扎稳打：一面深耕核心品类、优化渠道结构，一面谨慎开拓成人营养新边界，探寻一条差异化发展之路。
精耕渠道
陕西母婴市场呈现出“省代为主、地代联动”的显著渠道结构特征。这种市场格局。要求代理商必须更精准地匹配渠道资源。
以营养品为例。营养品市场虽在西安周边接受度高、相对好做，且以地代为主。但全省范围内差异显著。同时，陕西母婴渠道普遍信心不足，尤其是在尝试新业务时对库存风险存在顾虑。
千贵商贸总经理王军君关注到不同渠道的核心需求差异，在他看来“系统店需要的是标准化解决方案，而单店更需要深度服务支撑”。
基于此，王军君采取了多层次的解决方案：
首先是在业务模式上，积极转向与系统店深度合作，提升优质渠道占比，并计划今年深入汉中、宝鸡、渭南等地考察，精准绑定有潜力的优质门店；
在产品策略上，针对系统店侧重DHA、铁剂等教育成熟的标准品类，针对单店则聚焦益生菌、酶制剂等功效型产品，并配套临床案例与健康管理服务；
在赋能与风控方面，牵头组织“功能医学项目”提升核心客户专业能力并开辟新赛道，初期聚焦配合度高的门店。还推出“货品兜底政策”，对合作门店库存提供收回保障，以此降低门店风险、撬动合作意愿。
另一家省级代理商鑫海优品的总经理廖丰艺则关注到了不同的市场触点。
“陕西母婴市场，尤其在奶粉和营养品领域，过度聚焦于争夺A类客户，比拼资源、裸价和折扣，却无人愿意投入精力去培育和发展B、C类客户，导致市场健康发展的宽度缺失。”
廖丰艺认为，核心原因在于愿意做服务精耕的经销商太少。虽然这里有线上冲击的客观存在，但他判断其对特色线下生意影响有限。
“我们坚持纯线下精耕，专注打造特色服务，而非局限于A类客户的竞争。”在廖丰艺看来，陕西未来的母婴市场重点仍在经营环境相对较好的西安，因此公司推出“小白转型计划”，旨在帮助传统门店转型升级，夯实市场基础。
品类破界
此次走访，一个最直观的感受是陕西市场的动作整体偏慢，转型动力也不足，尤其是在营养品板块上，都想转型做好营养品，但是更多是停留在口头上。
对此，廖丰艺认为身高管理是门店在营养品板块差异化的一个好方向，自己也是通过长高粉给门店赋能，做特色项目，提升门店美誉度，增加客流和生存机会。
“但做身高管理，不是空接品牌或喊口号，要有实际的项目操作经验。做项目思维，从孩子到家庭，不能局限于单一品牌。”
王军君则是将目光聚焦在了成人营养板块。他坦言“陕西市场比江浙等地方慢至少一年”，消费者对自身营养健康的意识相对薄弱，导致成人板块的推广存在较大难度。
“不是产品不行，是消费者不听话，”他解释道，“他们更愿意为孩子花钱，对自己的营养投资很谨慎。”目前，即使有门店已引入全家营养概念，但主要营收仍高度依赖传统的0-3岁婴幼儿板块。
全家营养转型是一个“痛苦却必要”的选择。王军君认为，门店必须从单一的母婴业务向全家营养拓展，以寻求生存和发展空间。为了寻求增量，计划以奶粉逐步切入成人营养品市场，尤其是有功效性的特种奶，如驼奶、牦牛奶等。
“今年会将资源更多聚焦于奶粉品类，目标是形成有竞争力的产品矩阵，拉动增量。”他解释道，“因为消费者饮奶习惯成熟，市场教育成本相对较低。先以奶粉建立联系和信任，再逐步嫁接其他营养品。”
据悉，千贵商贸希望最终成人板块能在其营养品销售中占比达到20%以上，但王军君承认，实现这一目标需时间和持续努力。
练内功，谋长远
在中童传媒看来，陕西母婴市场的复杂性，本质上是中国三四线市场的缩影——既有西安这样消费力接近强一线的核心城市，也有四五线和县域市场的下沉空间。
王军君向中童传媒表示，陕西母婴市场虽然面临诸多挑战，但也蕴含着巨大的潜力。随着消费者对育儿品质和自身健康的关注度不断提高，母婴市场的需求将更加多元化和专业化。
"陕西市场需要的是深耕者，而不是投机者。”
面对充满挑战的陕西母婴市场，西安千贵商贸和鑫海优品展现出了陕西代理商的韧性：不追求短期爆发，而是通过精耕核心品类、优化渠道结构、拓展增量市场、并因地制宜设计产品与服务体系，在动荡中寻找确定性增长。
真正的突围，不在于跑得多快，而在于根扎得多深，眼光看得多远。无论是品牌还是渠道，理解这种区域市场的特殊性，或许比追逐风口更重要。毕竟，在母婴行业，永远没有标准答案，只有不断进化的生存智慧。
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