动销 • 山东 | 小而美、专而精的潍坊母婴市场，在分散市场中实现价值深耕

< 潍坊棒棒糖总经理刘洋 >

“潍坊市面积大，人口分布均衡分散。”潍坊棒棒糖总经理刘洋如是说。与一线城市不同，潍坊的母婴店呈现出鲜明的区域分布特点。刘洋介绍：“人口的分散导致潍坊的母婴店数量分布较均衡，从市区到县城，再到乡镇，形成了一个相对完整的市场网络。”这种分布特点，使得潍坊母婴市场呈现出“小而美”“专而精”的特征。

此外，潍坊的消费者习惯也形成了独特的区域特点。刘洋谈到：“过去潍坊的消费者更习惯在商超购买奶粉，这一习惯源于历史原因。”他举例说明：“寿光县的全福元超市奶粉销量在全国名列前茅，飞鹤老板曾亲自参观。潍坊的消费者对商超渠道有较高的信任度，许多家庭更愿意在商超购买奶粉，导致过去的母婴店对奶粉品类的重视度不够。”

但随着市场发展，潍坊母婴店的经营品类在发生着悄然变化。刘洋观察到：“近年来，当地的门店经营品类趋于综合，包括奶粉、纸品、洗护用品和零食等，比过去更为健康。不再局限于单一产品，而是向综合性服务转型，提供更全面的母婴解决方案。”

潍坊天才梦想家孕婴童总经理代中华也表示：“在潍坊，单店经营是主流，大型连锁品牌相对较少，这使得市场整合较为缓慢。这种市场结构，使得潍坊的母婴店更注重本地化经营。”

面对市场变化，潍坊母婴从业者开始探索转型之路。虽然转型过程中遇到各种挑战，但市场正在给予积极回应。比如随着科学育儿理念普及，走访过程中，就有多位老板向我们提到潍坊消费者对专业服务的需求显著提升，全家营养、健康管理的市场潜力巨大。

刘洋便精准洞悉到了这个趋势，“单纯卖产品利润有限，未来我们将主推身高管理项目，通过服务提升客户黏性和复购率。”这也反映出了当地许多代理商的转型趋势——聚焦细分服务项目。

刘洋是从2020年开始做代理，体量虽然不大，但已经找到了自己的发展路径。团队四人，包括他自己和三名员工，分工明确：一人负责仓库和发货，两名业务员分别负责奶粉、洗护等流通产品和营养品板块。刘洋则亲自带队跑市场、拓资源。这种小而美的架构，让团队响应速度更快——针对奶粉、洗护类产品，依托成熟网点实现稳定业绩；针对营养品，从合作门店中筛选20家重点合作，并进一步聚焦“身高管理”赛道，精选10家门店作为未来重点发展项目。

“今年我们还新招了员工，就是为了给服务升级储备力量。”刘洋的团队布局，精准匹配了从产品销售到服务输出的转型需求。

“未来必须靠服务抓牢客户。”这是刘洋对市场的核心判断。他计划彻底摆脱传统经销商的“搬货“思维，转型为“母婴健康服务商”，而身高管理项目正是转型的核心抓手。

“真正的服务商需要长期专注和专业性，而非短期爆破式销售。”刘洋强调。他的公司不接白牌产品，避免同质化竞争，而是专注于现有品牌和项目开发。这种服务模式虽然精力投入大，但能形成持续竞争力。

并且不同于传统代理商简单铺产品，棒棒糖为门店提供“生长发育全周期方案”：为孩子建立成长档案，制定长期身高目标与短期干预计划，定期跟踪评估效果，通过“专业服务”提升客户复购与信任。

如果说刘洋代表了潍坊代理商的转型方向之一，那么潍坊的门店，也正以专业化的服务模式、特色化的产品策略以及精准化的市场定位，为市场注入新的活力。

潍坊天才梦想家孕婴童便是典型之一，凭借“员工为本、服务为核、业务跨界”的运营逻辑，天才梦想家不仅实现业绩稳定增长，更构建了难以被复制的核心竞争力。

在母婴行业招人难、年轻人兴趣不足的大背景下，天才梦想家却打造了一支稳定且高效的团队——80余名员工，涵盖零售、泳疗馆、产康等业务。代中华的秘诀，是把“员工幸福放在管理核心：始终强调“工作与家庭平衡”；甚至在公司资金紧张时，果断为员工涨薪30%，并改革薪酬体系。

“人尽其才，才能发挥最大价值。”总经理代中华认为，母婴行业的服务本质是“人与人的连接”，只有员工幸福，才能将这份温度传递给客户。 

<潍坊天才梦想家孕婴童总经理代中华 >

天才梦想家的业务版图，早已超越传统母婴店的边界。目前，公司形成三大核心板块：婴童健康管理事业部、全家健康管理事业部、早教板块。

这种跨界并非盲目扩张，而是基于“解决家庭核心需求”的逻辑。以其并购早教机构为例，“早教与母婴的底层逻辑相通，都是服务家庭，并购后能形成‘育儿+教育’的闭环。”同样，产康业务的增长，也源于代中华对“妈妈群体产后需求”的精准捕捉。

在行业深陷价格战的当下，代中华走出了一条“反内卷”之路：不做网红产品、不搞促销活动、坚持高价稳定策略，核心是“卖解决方案，而非产品”。

在产品选择上，天才梦想家精简SKU，只保留 “能支撑方案” 的产品——比如营养品选择壹营养、璎珞维等，奶粉聚焦圣桐特医，甚至主动淘汰不符合方案需求的产品。“客户要的不是单纯的营养品，而是孩子不生病、长得好的方法。”代中华说。

在价格上，他坚持“不降价、不打折”：5980元的营养套餐常年原价，14800元/年的“二十四节气草本药浴方案”从不促销。即便有客户试图讲价，老客户都会主动“提醒”：这里从不便宜，但值这个钱。

这种策略不仅没有流失客户，反而塑造了“高端、专业”的品牌认知——有客户为两个孩子一年支付17万元药浴费用，只因“孩子养育没分散精力，能专注事业”。