动销 • 河南 | 奶粉大省营养品待掘金，服务商模型成破局关键

河南育龄女性群体数量长期处于全国前列，且生育意愿在政策引导与家庭观念影响下保持相对稳定，转化为每年可观的新生儿数量。

据统计，河南新生儿规模常年位居全国各省（区、市）前列，每一年都有数十万新妈妈迈入奶粉消费场景，具有持续性的刚性消费周期。

行业早已告别过去“躺着赚钱”的粗放时代。随着品牌集中度不断提高、线上价格冲击加剧，奶粉毛利率下滑，不少母婴门店为寻求增长，纷纷转向营养品等细分品类。

张东尚认为，在河南这样一个出生人口基数大、下沉市场广阔的区域，奶粉始终是母婴消费中最核心的刚需品类，依然是需要持续深耕的品类。

张东尚强调，越是行业低迷期，越要回归商业本质，坚持把奶粉这个刚需品类做深做透。他表示，河南的消费者看重品牌信任与线下服务，而这正是张书长期积累的优势。聚焦刚需、做透服务、持续建立信任，才是应对河南母婴市场变革的破局之道。

•专业服务价值

袁威海认为母婴行业的本质是有爱和温度的业态，母婴门店核心竞争力不是产品本身，而是产品+专业服务的组合，营养品品类，正是串联起这一融合、提升门店专业壁垒的关键支撑点。

营养品是提升门店专业壁垒的关键支撑点，家长需解决实际问题的指导（如过敏调理、DHA补充标准），门店应转型为“能解决问题的专业伙伴”。

•发展瓶颈

在消费者端，认知断层问题尤为突出，多数河南宝妈对营养品的理解仍停留在 “补充维生素、益生菌”的浅层阶段，对“过敏调理”“肠道菌群平衡”“营养密度”等专业概念缺乏系统认知。

而在供给端，门店的专业能力短板进一步制约了市场发展，对营养品的选品仅停留在跟风引进爆款层面，缺乏对产品成分、适用场景、研发背景的深度研究。并且许多门店普遍缺乏系统的营养学知识和专业的咨询技巧，无法为家长提供个性化的营养方案和科学的喂养指导，导致营养品销售仍停留在卖货层面，未能充分发挥其应有的专业价值。

综合来看，河南地区的营养品品类依然有较为广阔的释放增量空间。

刘要强表示，传统经销商角色是资金池+物流仓，靠垫资和配送赚取差价。而我们开创的新服务商模型的核心在于剥离沉重的资金和库存压力，将核心价值定位为专业服务与规范管理。

服务商不大量囤货（或仅备极少量周转库存），货权属于品牌方，由品牌方直接发货至终端门店。服务商的核心任务不再是压货、赊销，而是动销，为品牌方和终端门店提供一系列高附加值服务，包括市场推广、动销活动策划、终端培训、客情管理和维护等，真正帮助品牌下沉、帮助门店卖货。

通过了解，该模型成功的关键在于品牌方、服务商、终端门店三者职责清晰，高效协同，通过轻资产、重运营、强服务的模式，高效地开拓和维护市场，提升门店服务效率和盈利能力，推动市场从无序的价格竞争转向有序的服务和价值竞争。