品客管理，重回增长！2023动销中国·川渝峰会圆满落幕！

3月21日，以“品客管理，重回增长”为主题的动销中国·婴童产业川渝峰会在四川成都召开。本次会议备受行业瞩目，汇集了川渝地区优秀代理、标杆连锁、新型门店齐聚一堂，共话母婴生意新增长！

中童传媒总经理刘琳在开场致辞《找回失去的三年》中说道：“今天的这场会是一场方向的会，是一场趋势的会，也是能够带给大家思路的会。此前我们走访了川渝将近300个渠道商，有代理、有连锁、有新型门店，我们深刻感觉到川渝渠道商在运用新的工具和新思路上并没有非常活跃，今天不管从新工具、还是新思路，或者是选品上，希望都能够让大家满载而归。”

中童传媒创始人兼总策划罗文杲在开场演讲《2023，让生意增长的路径》中分享道：“代理商跟门店最大的不同在于代理商重点做的是品牌管理，门店做的是品类管理。以前代理商的划分，要么按照行业划分，要么按照承担的功能划分，现在把这个划分打乱，重新做新型的划分。一是资金型，这类代理商可能没有庞大的运营队伍，但是有资金，追求的不是高毛利，而是有几个点的利润。二是快销型的代理商，核心特点是选品快、选品对，这类代理商不给门店做专业赋能，选好品就是给门店最大的赋能。三是赋能型代理商，这是绝大多数的代理商在做的，赋能不仅做营养品才是赋能型，其他每个品类都有才是赋能型的代理商。赋能型代理商服务比较重，但是也是跟门店黏性较强的代理商。”

越秀辉山奶粉事业部总经理张会荣在主题为《新辉山 新品类  新目标》的演讲中分享道：“近几年市场竞争激烈，A2、有机、羊奶细分赛道火力全开，而辉山独辟一条赛道，采用娟姗奶源。娟姗牛占全球奶牛总数的1%，全球只有20万头，娟姗牛的乳脂率、蛋白质还有其他指标远超普通的荷斯坦牛，好的奶源，必然产生好的奶粉。辉山拥有最大的娟姗奶源基地，中国大概有3万头娟姗牛，辉山就有近1万头，占到了总数的30%。前不久辉山开创了娟姗奶粉节，打造了行业新符号。”

坦图思慕尔总经理何康辉在主题为《母婴新周期的品牌新打法》的演讲中分享道：“窜货是当今奶粉渠道最核心、最痛心的事情，坦图思慕尔防窜货有六大护法：第一内码；第二红码；第三天眼系统用上帝视角监控市场；第四是控制发货量，第五是严惩，第六是适当的补偿。坦图思慕尔既有决心管控好市场，也有智慧管控好市场，窜货商没有什么实力，只是想投机取巧赚点小钱而已，只要我们抱着坚定的信念做这个市场，一定能够胜他们。”

在《每个品牌都要求增长，代理商如何全面增长》为主题的对话中，重庆美希亚总经理黄晓说道：“今年我们给自己定的主旋律还是增长，我们合作的门店有强烈的欲望去突破。今天尽管这是缩量的市场，但是很多品牌死了，很多代理商死了，更多的品类空间空出来了，这表明是有增长空间的。还有合作的品牌，如果一个品牌没有强烈的增长欲望，那这样的合作对我们意义不大。增长压力很大，但是必须要做。”

成都佳倍爱总经理范毅表示：“增长我认为是倒逼的，第一，大的厂商每年都需要生意的增长；第二，我们自身也需要增长，需要养团队、需要费用保证下游客户和我们合作的品牌能够产生良性的动销；第三门店倒逼我们增长，因为信任选择与我们合作，所以选择我们要对得起这份信任，要做更多的投入和向下赋能。”

四川劲锐贸易总经理代明勇表示：“在增长上我们做了策略的调整，做转型。第一在选品上选择具有特色的比如营养品，优化一些跟不上市场节奏的品牌；第二动销针对不同的客户群体精准服务，调整人员以及资源投入；第三是团队建设，第四非常重要就是库存的管理。”

双欢优品国际总经理黄红兵说道：“关于增长我们做了三件事：第一人员结构、公司结构调整，保证人员结构化；第二引进品牌的方向，坚持高价值、高品质的饮品方向；第三精细化的服务，包括引进产品的模式，都是为了更好地服务于市场。”

在主题为《找到新的毛利空间》的连锁对话中，安岳好孩子总经理雷志华分享道：“母婴店是不可能低毛利运转的，因为母婴店的总量是有限的，顾客群体是有限的，顾客进店的次数是有限的，而且母婴门店是重资产，房租、员工工资都可能增长。现在母婴店主要还是婴配粉，这是硬刚需，所以要寻找自有产品，是实体店自己拥有，而不是代理商拥有，用自有产品的高毛利带动低毛利。”

四川玛玛可合伙人胡才林表示：“我们除了在自有品牌上做毛利调整，还在门店的运营模式上也在进行探索。采用合伙人的模式，以前是大鱼吃小鱼，现在一群小鱼也可以把大鱼吃掉，把双方优势资源整合，比如供应链优势，通过整合上游来获取进货的盈利空间。”

中童研究院院长高冬梅在《2023川渝市场母婴渠道调研报告》中表示：“川渝零售端2月销售下降的幅度比较大，奶粉品类和江苏相比毛利率低于江苏，零辅食、纸尿裤则要高于浙江。成本压力方面，房租压力有所下降，营销成本压力增加，主要源于消费购买行为的改变与社区店的服务方式，与浙江相比，人工暂时还没有带来更大的成本压力。”

新零售专家、中童特约研究员刘文烽在《母婴新零售2.0：从销售增长，到利润突破》中分享道：“从母婴店到药店到其他零售门店，发现一个巨大的特点，就是打特价没有用了，因为特价是电商的市场了，而整个零售行业已经进入了下一个阶段。价格战打不过、顾客减少，无论在经营层面还是在管理层面，做零售的都知道母婴行业到了必须改革的时刻了！”

量冠科技联合创始人、中童特约研究员汤维在《内容营销链接新宝妈》中分享道：“现在整个母婴消费者的心智发生非常大的变化，过去做的是铺货、铺量、铺渠道，把答案给到消费者，但是今天，是消费者已经有了自己想要的答案，只是来你这里寻找有没有把这些产品准备好，这要求我们打通以用户为中心的线上线下渠道融合。”

锦瞳传媒创始人胡豆《母婴商家必须ALL IN本地生活》中分享道：“90后、00后正跻身于育儿亲子阵营，叠加后疫情时代对健康防疫的持续升级，从基础安全保障到品质营养功能升级，新生代父母个性化、科学化、精细化养育需求愈发强烈。”

今日好课创始人、中童特约研究员李尚予《挖掘母婴线上流量的新思路》中分享道：“内容种草，最易犯的七个错误就是：只看短期利益，不看长期价值；只想蹭流量，不想投预算；追求量，不追求质；只有内容，没有人设；只讲产品，不讲场景；只堆材料，没有故事；一把手不下场，让小弟来把关。”

缤趣小方联合创始人金勇在《精品店选品和客群维护逻辑》中分享道：“缤趣小方选品有三大逻辑，一是着眼于新生代生育群体；二是依托精准营养品类为增长；三是兼顾品类多元化和均衡化。”

在《健康管理门店：专业是优势，复制要突破》为主题的对话中，高睿健孕婴童健康管理中心创始人吴倩分享道：“做健康管理门店专业知识要不断提升，通过自己不断地学习，一步一步完善。”

爱桐母婴创始人曾华梅分享道：“做管理型门店最开始是碎片化的学习专业，先是学高级小儿推拿师，后来慢慢学习全家营养，最后一小块一小块地攻破。”

大会最后，中童传媒总编王晨在《2023，人人都想大干一场，如何抢客抢钱抢资源》的演讲中表示：“今天的主题是品客管理，重回增长，品类管理以商品为核心，客类管理最根本的挖掘客户尽可能多的空间。过去三年在座各位没有倒掉，今年还在母婴行业，说明你在过去三年的竞争里是胜者，未来三年、未来五年是不是继续是胜者，取决于你现在手上有的多少顾客，这些顾客里有多少是你忠诚顾客。”