文｜中童传媒记者 周晓宇
在竞争日益激烈的母婴行业，随着95后父母甚至00后父母成为母婴行业的消费主力军。
他们正以其独特的消费态度重塑着行业的格局。
面对新一代的消费者和不断变化的行业格局，母婴门店在选品以及开新锁客上，会面临什么样的挑战？他们的思路上，又有什么新的变化？
近期，在中童传媒主办的2024动销中国·江苏峰会上，盐城爱心天使总经理吴冬庆对此表示，“在全国母婴行业都在进行整合的形势下，门店在选品上还是要以流量品和毛利品为主。”
盐城爱心天使总经理吴冬庆
主推高毛利的产品
吴冬庆向中童传媒介绍，盐城爱心天使在选品引进品牌时，会根据品牌的品质和配方、价盘、毛利空间以及品牌方的服务来决定是否引进。
“当然最重要的还是品牌的品质和配方，无论是选择流量品还是毛利品，这是门店必须要坚持的原则。”
但是这两年，生意越来越难，门店毛利率不断下滑，不少门店在选品时都倾向于高毛利的产品。毕竟对于门店来说，对利润的追求才生存的关键。
在这一点上，吴冬庆的盐城爱心天使同样也是选择主推高毛利的产品。
对此吴冬庆告诉中童传媒：“现在的人力成本、运营成本极高，如果没有高毛利的产品来支撑，是很难走得更长远的。”
不过，由于厂家的产能过剩，并且门店普遍面临进店率减少的问题，高毛利的产品做起来其实是越来越难的。
“所以全国都在进行整合。”吴冬庆表示，大供应链都在抱团整合，如果连锁不整合资源，是很难生存下去的，“现在产品品质普遍差异不大，厂家也希望大家来整合。我们只有整合拿到独家的产品作为主推，才能创造出高毛利。”
总结来说，吴冬庆认为，整合就是为了高毛利的产品。
门店如何开新和锁客？
除了在选品上要有新的思路外，在这样一个互联网时代，并且伴随着“私域流量”的兴起，如何开新和锁客对门店来说也是需要重新去思考应对的。
在吴冬庆看来，首先就是要做到顺应网络潮流用好互联网工具。
“过去传统的开新和锁客渠道，包括医务渠道、社区渠道，它们的局限性注定现在很难做了。对我们来说，用好自媒体，例如抖音视频号等工具，去传播门店的产品和服务，反而会有一个很好的推广效果。”
吴冬庆认为，只要能用好员工的互联网思维，是可以招到很多新客的。
但是招来新客了，如何留住他们呢？吴冬庆给出了“专业”这个答案。
“通过员工的专业性，在和顾客一对一交流过程中，有效抓住顾客痛点。例如宝宝的皮肤问题、肠胃问题等，帮助他们解决这些痛点并做好后续服务，自然就不用担心留不住顾客。”
确实，员工作为门店的第一线，他们的专业水平也代表了门店的服务水平。随着行业的不断升级迭代，以及未来宝妈群体的持续更新换代，员工的专业化服务程度势必会成为门店招新和锁客的重要法宝。
