文 | 中童传媒记者 巴辛加
“我们的总体销售额下滑了50万，但是毛利增长了3倍以上。”黑龙江贯日漂亮宝贝培训总监郑秀杰讲道。
8月7日，以“破界 融合 卖好货”为主题的2024动销中国·东北峰会暨NBM中童精品展东北巡展，在沈阳圆满落幕，会议现场，郑秀杰发表了“销售的根基—思维的觉醒”的精彩讲话。
“都在讲营养品卖得不好，连锁确实需要重新关注营养品，营养品只是暴露出门店销售的战斗能力，但是真正的核心问题在于品类没有体系，员工被限制住了，限制住他们的人就是员工自己，今天连锁店出现的最大的问题，就是没有人为员工开发课程。”
“连锁必须有自己的培训体系，不能把员工都交给品牌方去培训，每个员工的文化水平和认知水平不一样，在这样的环境下，作为门店老板一定要站在员工角度给他开发课程，提升销售技能，销售第一个要点就是销售技能。”郑秀杰表示。
“第二则是沟通技能，跟消费者沟通数据。”
数据都是沟通出来的
郑秀杰讲道：“无论卖钙、奶粉、纸尿裤，咨询仅仅只是销售的起点，重点是在沟通当中去引导，去分析数据。”
“而数据都是在沟通流程中体现出来的。”
“宝宝月龄、出生方式、喂养方式、身高体重测评，这些都是数据，如果孩子体重瘦，说明近期营养不足，孩子身高小说明长期脾胃能力比较差，这些都是妈妈想要解决的问题，更是销售专业知识的根基。”郑秀杰讲道。
“员工要通过奶粉这个大基础做好对消费者的深度挖掘，以及从咨询开始去引导和种草、教育。”
思维觉醒，思想统一
郑秀杰表示：“如何通过奶粉的配方找到优点、缺点，最后通过奶粉配方引导营养品，这些可以从门店的常见问题，包括奶粉、特殊配方奶粉以及用品、棉品、零食等等板块都可以找到动销点。”
“门店的常见问题很多，为什么会产生过敏？为什么孩子脾胃不好？为什么有黄疸有湿疹？门店想卖湿疹膏，就要有标准的思维、标准的沟通、标准的话术，每一项都做好培训，其实培训类型有很多，新员工培训、老员工培训、常见问题培训、基础销售培训、精准动销培训，这些都是要体系化的，所以要先统一话术才能精准营销奶粉客户，哪怕是一个朋友圈，类型也有很多种，人设朋友圈、测量类朋友圈、科普知识朋友圈、单品朋友圈，这些也需要一个体系化的设置。”
“这些标准的统一前提是思想统一，如果门店员工做不到思想统一是卖不好产品的。”
“所以说连锁系统不是不会卖营养品了，是还不够觉醒，必须要觉醒到一个思维维度，员工的能力需要提升，更重要的是咨询只是销售的开始，沟通才是销售的重点。”
