每日一句教育学
让每一个学生在学校里抬起头来走路。——苏霍姆林斯基
文 | 程风华 纳虎玩具总经理&玩具最能量平台创始人
除了奶粉和纸尿裤之外，母婴门店还可以有哪些品类可以关注？比如营养品，比如辅食。
比如玩具。
玩具品类在母婴门店还会不会有的新增长？
笔者2007年进入玩具行业，开玩具连锁终端门店5年，做母婴渠道玩具项目专业服务商7年，这期间从事“玩具最能量”玩具培训平台近10年，亲眼目睹了玩具品类在母婴渠道的整个发展历程，从无到有，到占比提高至3%甚至更多，也目睹了母婴终端门店品类和项目发展历程。
今天，母婴终端门店的竞争呈现出多维激烈竞争的态势，竞争对手多元化、隐形化，除了更多的实体店外，还有电商、微商、直销等业态对市场的分割；门店成本持续增加，人员工资、保险、店租及营销推广等等；“二胎红利”也没有达到预期的效果。
12月13日—14日，在中童传媒五周年盛典上，与会的专家大咖有这样几句话，令人印象深刻：“2018年8月开始，全国母婴门店部分产品的销量出现断崖式下跌”；“2019年，将是未来十年日子最好过的一年，也是比2018年日子更难过的一年”。母婴人需要高度紧张起来了。
把握态势，历练内功，需要每一位母婴门店老板做的更好了。
开店，核心目标是要挣钱。谁给你钱让你挣？
——顾客。
“玩具是孩子的最爱”，所以母婴门店重视玩具品类、强化玩具产品陈列，就能直接“拿下”消费者家里那个“小皇帝”，引来客流。
多数时候，大人是为了孩子来逛咱们母婴门店的。玩具对孩子的吸引，主要是因为玩具的新奇与好玩；玩具对大人的吸引，主要取决于玩具能否让孩子开心，特别是玩具对孩子成长的价值。
所以，母婴门店拥有一个懂孩子的专业玩具采购至关重要。而玩具更新换代快，优良的产品结构是玩具品类流转快的关键，玩具营销也不可或缺，这一切，提醒着我们母婴门店需要拥有或者成为一个专业的玩具项目服务商，母婴门店的采购，不能只把目光锁定在比价和索要返点上。
顾客到店了，当然不只是一次交易，要与顾客建立长期稳定关系，就要做好会员经营工作。
这就需要大大小小特色的会员活动，你看，山东婴贝儿每年举办3000多场会员活动，所收到的效果非常显著。
玩具，可以是母婴门店举办会员经营活动最好的道具之一。
比如针对宝妈宝爸，咱们可以举办“妈妈玩商课堂”，通过玩具互动，让宝爸宝妈明白宝宝“玩出智慧”的道理和“玩商”培育的重要性；
“眼睛是心灵的窗户”，针对1-3个月的宝宝，可以举办“我眼里的世界”玩具互动活动，以训练宝宝视神经的发育；
针对7-9个月的宝宝，可以举办“我是爬行小健将”活动，通过玩具互动，让宝爸宝妈明白孩子特别是剖腹产的孩子，练好爬行的重要性；
针对1岁10-12个月的宝宝，可以举办“我是语言小天才”活动，让宝爸宝妈明白语言智能是孩子一生最重要的能力之一以及掌握如何提升这一智能的方法等等。
摆在货架上的玩具完全可以用来激发起门店与会员之间、会员与会员之间的交流与互动。
初步来看，玩具这个小品类有大可能。除了奶粉与纸尿裤等刚需之外，玩具也有机会解决“顾客为什么要来”“顾客为什么会再次来”“顾客为什么要反复来并给我们介绍顾客来”的等核心问题。
其实，“锁客”在于“锁心”，“经营顾客”关键在于“经营人心”。母婴门店把“引客”和“聚客”的工作长久地做到位了，自然也就“锁客”了，门店的效益自然也就得到持续不断的提升。母婴门店的平均利润率在25%-28%之间，而玩具品类的平均利润率做到35%-50%是完全可能的，这是非标品的优势之一。母婴门店的市场增量，既要努力扩大市场总量，更好努力提升市场份额。
那么，玩具品类在母婴门店的销售额占比有没有可能提升到6%，甚至更高呢？！
完全有可能。
【往期文章】
政策 | 国务院：不办营利性幼儿园，“佩奇”普惠标准幼儿园！
中童早教社群群主
